เช้าตรู่ของวันที่ 1 เสาร์แรกของเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา ขณะที่อากาศบ้านเรากำลังร้อนจัด
บนท้องถนน บริเวณสี่แยกราชประสงค์และพื้นที่ใกล้เคียง อัดแน่นไปด้วยเต้นท์และผ้าพลาสติกปูนอนของผู้คนที่มีความรู้สึกอึดอัดขัด ข้อง และเรียกตัวเองว่า “ไพร่” ซึ่งสะท้อนถึงความด้อยอภิสิทธิ์ และขาดแคลนสินทรัพย์ตลอดจนความมั่งคั่งด้วยประการทั้งปวง กำลังเรียกร้องให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางการเมือง ฯลฯ
แต่ทว่า ณ อีกมุมหนึ่งของโลก ที่เมืองโอมาฮา เมืองเล็กๆ ในรัฐเนบราสก้า ของสหรัฐอเมริกา บรรดาเศรษฐีและมหาเศรษฐีของโลกจำนวนกว่า 35,000 คน ก็กำลังชุมนุมกันอยู่อย่างเบียดเสียดยัดเยียดเช่นกัน
“ม็อบมหาเศรษฐี” เหล่านี้ มาที่นี่ทุกปีในช่วงเวลานี้
เพราะพวกเขาต้องมาเพื่อตรวจสอบทรัพย์สินและความมั่งคั่งของตัวและครอบครัว ว่าได้สะสมงอกเงยมาเป็นเท่าใดแล้วในขณะนั้น และกำลังจะงอกงามสืบไปอีกสักเท่าใดกันแน่ในอนาคต และด้วยวิธีใด
นั่นเพราะพวกเขาพร้อมใจกันฝากฝังให้บุคคลผู้หนึ่งเป็นคนจัดการดูแลให้ อย่างแทบจะเบ็ดเสร็จเด็ดขาด
Warren Buffet คือบุคคลผู้นั้น
บุคคลผู้เกือบมีสถานะเป็น “เทพ” เชี่ยวชาญในการ “เล่นแร่แปรธาติ” เอาเงินมาต่อเงิน ผ่านกลไกตลาดทุน รู้จักวางตัว รู้จักพูดจา รู้จัก Tell Story เพื่อสร้างตัวคูณให้กับราคาหุ้น จนตัวเองร่ำรวยเป็นมหาเศรษฐีอันดับต้นๆ ของโลก แต่กลับสร้างภาพว่าเป็นอยู่อย่างง่ายๆ ติดดิน ใจบุญสุญทาน จนเกือบมีสถานะเป็น “ฤาษี”
วิธีการแบบนี้ นับว่าน่าสนใจมาก
วิธีการของเขานั้นดูเหมือนง่าย เพียงทุกคนเข้าถือหุ้นใน Holding Company อันหนึ่งที่ชื่อ Berkshire Hathaway Inc. ที่ มีเขาและครอบครัวตลอดจนพรรคพวกของเขาควบคุมอยู่ เสร็จแล้วก็กลับบ้านมานั่งรอให้ราคาหุ้นไต่ขึ้นไปเรื่อยๆ คอยบวกลบคูณหารว่า Wealth ของตัวจะงอกงามเป็นเท่าใดในแต่ละวัน แต่ละเดือน แต่ละปี
แล้วในความเป็นจริง มันก็ดันเป็นเช่นนั้นจริงๆ ราวกับราคาหุ้นมันเสกกันได้
คนที่ลงเงินกับเขาในปี 1964 แล้วยังถืออยู่จนปัจจุบัน ก็คำนวณกันแล้วว่าได้ผลตอบแทนถึง 434,057% (คิดเป็นอัตราผลตอบแทนสะสมต่อปีถึง 20.3%...อันนี้ผมพูดถึง Compounded Annual Gain ของ Per-Share Book Value of Berkshire Hathaway ตั้งแต่ 1965-2009 ซึ่งเขาใช้เป็น Index ในการวัดความเก่งกาจของตัวเอง)
ขณะที่ผมนั่งเขียนต้นฉบับอยู่นี้ คือเช้าตรู่ของวันจันทร์ที่ 19 กรกฎาคม 2553 ราคาหุ้นของ Berkshire Hathaway ปิดเมื่อวันศุกร์ที่ผ่านมาหุ้นละ 115,815 เหรียญฯ สำหรับหุ้นสามัญชั้นหนึ่ง (Class A Stock, ชื่อหุ้นใน NYSE คือ BRKa) และ 77.10 เหรียญฯ สำหรับหุ้นสามัญชั้นสอง (Class B Stock, ชื่อหุ้นใน NYSE คือ BRKb)
เห็นหรือยังครับ ว่าในหมู่เศรษฐีก็ยังแบ่งชนชั้นกันเอง กล่าวคือผู้ถือหุ้นชั้นหนึ่งหรือ “ชั้นเจ้า” จะมี Voting Right หรือ “สิทธิในการออกเสียง” เหนือกว่าผู้ถือหุ้นชั้นสองหรือ “ชั้นไพร่” ถึง 1,500 เท่า เพราะหุ้น Class A สามารถแลกเป็น Class B ได้ 1,500 หุ้น
ท่านผู้อ่านลองคูณเป็นเงินบาทดูสิครับ หุ้น BRKa ตกแล้วราคากว่า 3.8 ล้านบาท ยังงี้ถือแค่เพียงหุ้นเดียว คนแถวบ้านก็พากันเรียก “เศรษฐี” แล้วละครับ
ผมลองคำนวณมูลค่าหุ้นทั้งหมดของ Berkshire Hathaway รวมกันที่เรียกว่า Market Capitalization ก็จะได้ประมาณ 382.01 พันล้านเหรียญฯ คิดเป็นเงินไทยประมาณ 12.6 ล้านล้านบาท นับว่ามากกว่าขนาดของเศรษฐกิจไทยทั้งประเทศ (GDP ของไทยปีนี้คาดว่าจะอยู่ประมาณ 9.5-10 ล้านล้านบาท)
เห็นหรือยังครับว่าทำไม “ม็อบเศรษฐี” พวกนี้ถึงต้องมาชุมนุมกันที่โอมาฮาทุกปี (อ่านรายงานของคนที่เคยไปชุมนุมที่นั่นแล้วออกมาบอกเล่ากันได้ใน “จาริกแสวงบุญที่โอมาฮา เฝ้าศาสดา วอเรน บัฟเฟต” หน้า 76)
หลายปีมานี้ มีหนังสือจำนวนมาก (รวมทั้ง MBA ด้วย) ได้พยายามอธิบายวิธีการของ Warren Buffet วิธีคิดของเขา วิธีมองหาเพชรในตมของเขา วิธีการเจียรนัยเพชรของเขา วิธีการมองโลกและชีวิตของเขา ตลอดจนเคล็ดลับ เคล็ดวิชา หรือกลเม็ดเด็ดพรายเล็กๆ น้อยๆ ว่าเขารวยขึ้นมาได้ยังไงกัน (วะ)
แต่เขามักจะเก็บตัว และ้ถ้าจะพูดก็จะเลือกพูด หรือพูดผ่านคนที่เขาไว้ใจหรือซื้อไว้แล้ว
สิบกว่าปีมาแล้ว ขณะที่เขายังไม่โด่งดังมากขนาดนี้ ผมได้ขอให้ตัวแทนของ Talent Agency ที่มีชื่อเสียงติดต่อกับเขา เพื่อขอให้มาพูดที่เมืองไทย แต่เขาก็เฉยๆ แม้ตัวแทนคนนั้นบอกผมว่าได้ติดต่อผ่านไปยังวุฒิสมาชิกสหรัฐฯ คนหนึ่งที่มีความสนิทชิดเชื้อเป็นกันเองกับเขา ด้วยซ้ำไป
จนอีกหลายปีต่อมา จึงเพิ่งจะมารู้ว่าเดี๋ยวนี้ “คนนอก” จะไปพบเขาก็ต้องประมูลผ่านทาง eBay อย่างกลุ่มนักธุรกิจจีนกลุ่มหนึ่งที่ชนะประมูลด้วยวงเงินกว่า 10 ล้านบาท เป็นต้น แม้จะว่าเป็นการกุศล ผมก็ว่ามันทะ:-)ๆ ซึ่งเขาก็คงตระหนักเหมือนกัน จึงบอกให้เลิกกิจกรรมแบบนี้เสีย
แต่นั่นก็ทำให้เราเห็นว่าความนิยมในตัวเขานั้นมากเพียงใด โดยเฉพาะในหมู่ประเทศเศรษฐีใหม่ (เมื่อปีที่แล้ว มีเศรษฐีต่างชาติกว่า 800 คน เข้าร่วมประชุมผู้ถือหุ้น Berkshire Hathaway และขอให้เขาเซ็นลายเซ็นให้บนข้าวของคนละ 1 ชิ้น แม้กระนั้นก็ยังต้องใช้เวลาเพื่อการนี้ถึง 2 ชั่วโมงครึ่ง จนมาปีนี้เขาขอให้เลิก เพราะเหนื่อย)
ผมรู้ดีว่าแฟนๆ บัฟเฟตในเมืองไทยมีแยะ เพราะหลายครั้งที่เราพูดถึงเขาใน MBA นิตยสารฉบับนั้นก็จะขายดีเป็นพิเศษ
นั่นจึงเป็นที่มาของเรื่องที่ท่านถืออยู่ในมือ ณ ขณะนี้ ซึ่งเราตั้งใจจะให้ละเอียด Update และลึกซึ้งครอบคลุมที่สุด เท่าที่จะทำได้ในภาคภาษาไทย
ก่อนที่จะลงมือเขียนบทความนี้ ผมก็ได้ตรวจสอบดู Portfolio ของ Berkshire Hathaway อย่างละเอียด ตลอดจนตรวจดูงบดุล งบกำไรขาดทุน งบกระแสเงินสด และหมายเหตุประกอบงบการเงินล่าสุด เท่าที่จะมีข้อมูลให้อ้างอิงได้ ทั้งจาก Annual Report ปีล่าสุด และจาก Edgar ไฟล์ของหน่วยงาน ก.ล.ต. (SEC) ของสหรัฐฯ ตลอดจนได้อ่าน Chairman’s Letter ฉบับล่าสุดและ Owner-Related Business Principles ฉบับอัพเดตทั้ง 15 ข้อ อันโด่งดัง ที่บัฟเฟตอ้างว่าเขาเขียนเอง
และที่ท่านจะได้อ่านต่อไปนี้ ย่อมเป็น Observations ของผมเอง ที่แม้ผู้รู้หลายท่านอาจจะไม่เห็นด้วย แต่ผมก็ยังเชื่อว่า มันจะเพิ่มเติมมุมมองใหม่ๆ ให้กับท่านไม่มากก็น้อย ถ้าท่านเป็นผู้ที่ฝักใฝ่สนใจในเรื่องที่เกี่ยวกับการ “หาทรัพย์” “ใช้ทรัพย์” “เพิ่มพูนทรัพย์” หรือต้องแบกรับภาระหน้าที่ที่ต้องรักษาไว้ซึ่ง “ความมั่งคั่ง” (Wealth) ของครอบครัวหรือองค์กรของท่าน มิให้เสื่อมค่าลงตามกาลเวลาและอัตราเงินเฟ้อ
คนรวย
เนื่องเพราะผมไม่ใช่คนรวยและมิได้เกิดมารวย เพราะฉะนั้น ความเข้าใจต่อ “ความรวย” สำหรับผม ย่อมได้มาจากการอ่าน สังเกต ศึกษา เรียนรู้ สอบถาม แลกเปลี่ยน คิดหาเหตุผล และจินตนาการเอาเอง
นานมาแล้ว สมัยที่ผมยังหาเลี้ยงชีพด้วยการเป็น Investment Banker หัวหน้าผมคนหนึ่ง ซึ่งเป็น Banker ที่เก่ง เคยบอกกับผมว่า “คนรวยจริงนั้นต้องรวยด้วย Wealth มิใช่รวยด้วย Income” และ นับแต่นั้น แม้จะฟังดูกำกวมอยู่บ้างในตอนแรก ผมก็ได้ยึดถือเอาคำพูดประโยคดังกล่าวเป็น Core Concept เสมอมา เมื่อต้อง Observe อะไรที่เกี่ยวกับทรัพย์หรือเกี่ยวกับความร่ำรวยหรือความมั่งคั่งของผู้คน
และในฐานะที่ผมเป็นนักข่าวสายธุรกิจ เศรษฐกิจ และการจัดการ ผมย่อมต้องเคยพูดคุยกับคนรวยจำนวนมาก เคยแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับการลงทุนและการบริหารสินทรัพย์หรือ หนี้สิน ตลอดจนสไตล์การใช้ชีวิตของคนเหล่านั้น ทั้งที่เป็นนักธุรกิจใหญ่ๆ นักการเงิน นักลงทุน นักอุตสาหกรรม นักการเมือง เทคโนแครต หรือ Entrepreneur ที่เก่ง อีกทั้งยังเคยเห็นของมีค่ามาแล้วก็ไม่น้อย ทั้งของสะสม, Luxury Estate, Precious Metals, Arts และ Collectible Items อื่นๆ ที่ผู้คนคิดว่ามันจะสามารถ Store Value ของความมั่งคั่งไว้ได้
สุดท้าย ผมก็พบว่าคำกล่าวนั้นเป็นความจริง เพราะหลายคนที่ผมเคยพบ แม้จะมีรถยนต์จำนวนมาก แต่ก็ใช้ได้จริงทีละคัน แม้จะมีเครื่องเสียงและแผ่นเสียงมีค่าจำนวนนับไม่ถ้วน แต่ก็ฟังได้จริงทีละชุดและทีละแผ่น แม้จะมีเครื่องเพชรละลานตา แต่ก็ใส่ออกงานได้จริงวันละไม่กี่ชุด ฯลฯ หรือ One at a time และแม้จะมีเงินจำนวนมหาศาล ทว่า 90% ของเงินที่มีอยู่ กลับไม่เคยถูกนำมาใช้กินใช้อยู่ใช้เที่ยวหรือเพื่อการใช้ชีวิตหรือดำรงชีวิต ประจำวันแต่อย่างใด เพราะคนเราจะกินอยู่กันซักเท่าไหร่กันเชียว วันๆ หนึ่ง
ผมสังเกตว่า Bill Gates ตอนที่มาเมืองไทยก็พักอยู่ที่ดุสิตธานี เมื่อคิดดูให้ละเอียดก็จะเห็นว่าดุสิตธานีนั้นอยู่ไม่ไกลไปจากซอยงามดูพลี ที่ฝรั่งขี้นกชอบมาพักกันไม่เท่าไหร่ หรือเมื่อเขาไปภูเก็ต เขาก็เพียงอยู่กันคนละหาดกับบรรดาฝรั่งขี้นกพวกนั้น ผมว่าชีวิตประจำวันก็คงไม่ต่างกันมากเท่าไหร่ แต่ที่ต่างกันมากมายมหาศาล ย่อมเป็น “เลขศูนย์” หรือ “เลขหลัก..” (000,000,000,000,000...) ที่ต่อท้ายตัวเลขในสมุดเงินฝาก (หรือในบัญชี Net Worth) นั่นแหละ
ซึ่งหลักศูนย์จำนวนมากที่มาต่อท้ายนี้ เป็นสิ่งที่พึงปรารถณาของคนทั่วไป เพราะมันสามารถดลบันดาลให้ได้ครอบครองและบริโภคของดี ของหายาก ของแพง ของที่อยากได้ หรือแม้แต่จะให้ทานใครทีละมากๆ ฯลฯ ก็จะเป็นไปได้อย่างราบรื่นไม่ติดขัด...นั่นเป็นข้อดึของความรวย
ผมสังเกตว่าคนรวยในโลกเดี๋ยวนี้ รวยกันทีเป็นหลักแสนล้านหรือล้านล้าน มิใช่ร้อยล้านหรือ Millionaire เหมือนเมื่อก่อน และแทบทั้งหมด (ถ้าไม่นับ Royal Family) ย่อมรวยด้วยการถือครองหุ้นในกิจการหรือกลุ่มกิจการของตัวเอง มิได้รวยขึ้นมาด้วยการถือครองที่ดิน หรือทรัพย์สินอื่น (แม้แต่ Government Bonds หรือ Treasury Bills ก็ตามที) หรือด้วย Stream of Incomes ที่แม้จะมีมาหลายทาง ก็รวมแล้วไม่มีทางเทียบได้กับ Market Capitalization ของหุ้นที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ
อย่าง Bill Gates ก็รวยขึ้นมาเป็นมหาเศรษฐีอันดับต้นของโลกเพราะถือหุ้น Microsoft ที่ราคาก้าวกระโดดอย่างรวดเร็วในช่วง 10 ปีแรก นั่นนับเป็นแกนหลักของความรวยของเขาที่ตอนหลังคืบคลานไปถือสินทรัพย์อย่าง อื่นด้วย หรืออย่าง "มหาเศรษฐีข้ามวัน" รุ่นใหม่จำนวนมาก Yahoo!, Google, eBay, YouTube, Netscape, MySpace, Amazon, Starbuck, Wal-Mart, Murdoch ฯลฯ ที่รวยขึ้นมาจากกิจการไฮเทคหรือแม้แต่พวก Hedge Fund และ Private Equity ที่มักต้องเก็บตัวรวยแบบเงียบๆ ก็ล้วนรวยมาจากมูลค่าหุ้นทั้งนั้นแหละ
นั่นเป็นเพราะหุ้นมันมี “ตัวคูณ”
ระบบทุนนิยมมันอนุญาตให้ตลาดหุ้นสร้าง “ตัวคูณ” ให้กับสินทรัพย์และรายได้ เพื่อให้เกิด “ความมั่งคั่ง” อีกระนาบหนึ่งขึ้นมา ซึ่งเป็นความมั่งคั่งในระดับ “อภิมหา” หรือ Super Rich
Warren Buffet ก็ใช้วิธีการนี้มาตั้งแต่แรกและใช้มาก่อนใครเพื่อน นั่นเป็นเพราะเขาค้นพบความลับของ “ตัวคูณ” มาตั้งแต่เขายังเรียนหนังสืออยู่กับ Bill Graham ที่โคลัมเบียเมื่อยังเด็ก
ดังนั้น เมื่อเขาได้ของมีค่ามา แม้ว่าจะเป็นที่ดิน อาคาร โรงงาน กิจการ หรือธุรกิจที่มีกำไร กระแสเงินสด และมีศักยภาพแห่งรายได้ เขาย่อมไม่ “กั๊ก” ไว้เอง เขาย่อมใส่เข้าไปใน Berkshier Hathaway หมด เพื่อสร้างตัวคูณให้กับหุ้น Bershire แล้วค่อยรอกินจาก “ยอด” นั้น ซึ่งวิธีนี้สำหรับเขา มันพิสูจน์ให้เห็นตำตาแล้วว่ามันได้โป่งขึ้นเป็นแสนเท่า
เขากล่าวไว้ใน Annual Report ฉบับล่าสุดว่า “In line with Berkshire’s owner-orientation, most of our directors have a major portion of their net worth invested in the company. We eat our own cooking.
Charlie’s family (หมายถึง Charlie Munger มือขวาของเขา--ทักษ์ศิล) has 80% or more of its net worth in Berkshire shares; I have more than 98% In addition, many of my relatives - my sisters and cousins, for example - keep a huge portion of their net worth in Berkshire stock.
Charlie and I feel totally comfortable with this eggs-in-one-basket situation because Berkshire itself owns a wide variety of truly extraordinary businesses......
Charlie and I cannot promise you result. But we can guarantee that your financial fortunes will move in lockstep with ours...(..)...Moreover, when I do something dumb, I want you to be able to derive some solace from the fact that my financial suffering is proportional to yours.” (Berkshire Hathaway Inc., 2009 Annual Report, P.89)
เก๋มะ! คำพูดเนี่ย
ตัวคูณ
เห็นมั้ยครับว่า Buffet คิดไม่เหมือนเศรษฐีไทย ซึ่งร้อยทั้งร้อยมุ่งเน้นแต่เรื่อง Cashflow และ Stream of Income แต่ต่อยอดไปสู่กระบวนทัศน์ของ “ตัวคูณ” ไม่ค่อยเก่ง ยกเว้นคนรุ่น ทักษิณ ชินวัตร สนธิ ลิ้มทองกุล สวัสดิ์ หอรุ่งเรือง อนันต์ อัศวโภคิณ ฯลฯ เหล่านี้ที่โผล่ขึ้นมาในยุคเงินท่วมประเทศ และอาศัยตัวคูณในตลาดหุ้นต่อยอดให้ตัวเองอย่างโฉ่งฉ่าง โดยที่บางคนก็สำเร็จ บางคนก็ล้มเหลว (ถ้าดูให้ดี จะเห็นว่าเศรษฐีใหม่อย่าง ตัน ภาสกรนที ก็ Breakthrough ขึ้นมาได้เพราะหุ้นเหมือนกัน)
เศรษฐีไทยส่วนใหญ่ ไม่ว่ารุ่นเก่ารุ่นใหม่ แม้ว่าจะเคยลิ้มลองรสชาติของ “ตัวคูณ” กันมาแล้วแทบทุกคน แต่นิสัยพื้นฐานลึกๆ มักจะคล้ายคลึงกัน คือนิยมที่จะรักษาความมั่งคั่งไว้กับที่ดิน อาคาร ทองคำ และเงินฝากธนาคารเสียมากกว่า ยกตัวอย่างเช่นคนในตระกุลเศรษฐีประเภท “ของจริง” ที่สังคมรู้จักกันดี อย่างโสภณพนิชหรือเจียรวนนท์ พวกเขาย่อมเข้าใจมหัศจรรย์ของ “ตัวคูณ” เป็นอย่างดี แต่ก็ไม่ได้ถือเรื่องดังกล่าวเป็น Priority หลักของครอบครัว และไม่ได้หมกมุ่นกับมันเหมือน Buffet (เช่นเดียวกับอีกหลายตระกูลที่รวยมาก่อนหน้านี้ก็เช่นเดียวกัน จนสุดท้ายความมั่งคั่งที่เคยกระจุกตัวอยู่ในตระกูลก็ถูกแบ่งแยกแจกจ่ายกันไป ในหมู่สมาชิกรุ่นต่อมาจนทำให้ตระกูลไม่สามารถสืบทอดความมั่งคั่งต่อไปได้ และต้องกระเด็นออกจากทำเนียบมหาเศรษฐีไปโดยปริยาย)
นั่นอาจเป็นเพราะวิธีคิดแบบคนจีนที่ถึงแม้จะชอบความเสี่ยงอยู่บ้าง แต่เมื่อรวยแล้วก็จะไม่กล้าไปแบบสุดๆ เหมือนฝรั่ง
ในเชิงเทคนิคแล้ว “ตัวคูณ” ของราคาหุ้นย่อมมีพื้นฐานมาจากรายได้ กำไร และกระแสเงินสดของกิจการนั่นเอง ทว่า เมื่อถูกนำมาปรุงแต่งอย่างเหมาะสมด้วยมือของผู้ชำนาญแล้ว กำไรหรือกระแสเงินสดหรือ Book Value เพียง 1 บาท สามารถเป็นสปริงบอร์ดให้ราคาหุ้นของกิจการนั้นๆ มีค่าเป็นสิบเป็นร้อยได้ ซึ่งนักลงทุนเรียกมันว่า P/E Ratio บ้าง P/Cashflow บ้าง P/BV บ้าง หรือ P/NPV บ้าง โดยมันจะสูงจะต่ำ ย่อมขึ้นอยู่กับภาวะเศรษฐกิจ และจิตวิทยาของผู้ลงทุนในขณะนั้น ตลอดจนทัศนคติและความคาดหวังหรือภาพอนาคตของกิจการนั้นๆ ที่ผุดขึ้นในใจผู้ลงทุนในขณะดังกล่าวด้วย
ในกรณีของ Buffet เขาตัดสินใจใช้ Net Worth เป็นตัวตั้ง กล่าวคือใช้ Per-Share Book Value เป็นตัวแสดงถึงความสำเร็จและความมั่งคั่งของ Berkshire เช่นในหนังสือเชิญประชุมผู้ถือหุ้นครั้งล่าสุด เขาขึ้นต้นย่อหน้าแรกด้วยประโยคนี้ว่า “ระหว่างปี 2009 ที่ผ่านมา Net Worth ของ Berkshire เพิ่มขึ้นถึง 21.8 พันล้านเหรียญฯ ทำให้ Per-Share Book Value เพิ่มขึ้นถึง 19.8% ต่อหุ้น” นั่นแสดงว่าเขาให้ความสำคัญกับมันเหนือสิ่งอื่นใด
เขาว่า Per-Share Book Value นี่แหละที่เป็นตัวแทนที่ดีที่สุดของ “Intrinsic Value” หรือมูลค่าที่แท้จริงซึ่งเป็นหัวใจของการประเมินค่ากิจการและเงินลงทุนทั้งหมดของเขา ซึ่งเขาเรียนมาจากอาจารย์ Graham อีกทอดหนึ่ง
Buffet เขียนไว้เองว่า “Intrinsic value is an all-important concept that offers the only logical approach to evaluating the relative attractiveness of investment and businesses. Intrinsic value can be defined simply: It is the discounted value of the cash that can be taken out of a business during its remaining life.” (P.92, เส้นใต้นั้นผมขีดเอง)
เห็นหรือยังครับว่าวิธีการมอง “มูลค่า” หรือ “คุณค่า” ของเขามีหลักยังไง
จึงไม่แปลกที่ Buffet จะมีความสามารถพิเศษในการ “เล่าเรื่อง” หรือ “Tell Stories” เพราะเขาจำต้องสร้างความคาดหวังให้กับนักลงทุนและตลาดหุ้น เขาต้องสร้างภาพในใจคนเหล่านั้น ให้เห็นว่าวิธีการที่เขาทำอยู่ (ที่สามารถชักชวนเอากิจการดีๆ ภายใต้ผู้บริหารที่เก่งกาจ ที่มีศักยภาพที่จะสร้างกระแสเงินสดจำนวนมากฉีดเข้ามาในพอร์ตของ Berkshire อยู่ตลอดเวลา) จะนำไปสู่การเพิ่มพูนความมั่งคั่งให้กับ Berkshire Hathaway ในอนาคต
ยิ่งนักลงทุนและตลาดมีความคาดหวังสูงมากเพียงใด ยิ่งภาพที่ผุดขึ้นในใจคนเหล่านั้นเริดหรูเพียงใด “ตัวคูณ” ของหุ้น Berkshire ในปัจจุบันย่อมสูงตามไปด้วย
นั่นจึงเป็นที่มาของกระบวนการสร้างภาพให้กับตัวเอง เพราะนักเล่าเรื่องหรือนักเล่านิทานที่จะให้คนเชื่อได้ ย่อมต้องมี “ความน่าเชื่อถือ” เป็นเบื้องแรก
ในรอบ 30 ปีมานี้ Buffet ให้ความสำคัญกับภาพลักษณ์ของตัวเองสูงมาก เขาวางตำแหน่งตัวเองให้ดู “ไม่โลภ” (แม้จะหากินกับเรื่องเงินๆ ทองๆ มาตลอดชีวิต) เพราะเขาเข้าใจโลกสันนิวาศ ว่าถ้าถูกมองเป็นคนโลภมากเสียแล้ว ความน่าเชื่อถือก็จะน้อย พูดอะไร ทำอะไร ก็จะไม่มีน้ำหนัก ดังนั้น เขาจึงต้องแสดงออกคล้ายๆ ฤาษี แม้จะมีเงินทองเป็นล้านล้านบาทก็ตาม
ระยะหลังเมื่อแก่มากแล้ว เขายิ่งหันมาเน้นในจุดนี้ ให้เห็นว่าเขาละวางได้จากความโลภทั้งปวง และกลายเป็น “ผู้ให้” หรือ “ผู้ใจบุญ” อย่างยิ่งใหญ่
นั่นเป็นเหตุหนึ่งที่ภายนอกเขาต้องดูเหมือน “ผู้นำลัทธิ” ในอดีต ที่มี “สาวก” คอยติดตามจำนวนมาก (พวกนักการตลาดรู้มานานแล้วว่าวิธีการแบบนี้เป็นการสร้างแบรนด์แบบหนึ่งที่เรียกว่า Cult Branding)
เครื่องมือหลักของเขาในการสร้างภาพก็คือ “สื่อ”
Buffet ใช้สื่อระดับคุณภาพสูงที่เข้าถึงกลุ่มบนสุดของสังคมให้ช่วยอธิบายตัวเขา เขาใช้คนอย่าง Carol Loomis บรรณาธิการอาวุโสที่มีอิทธิพลต่อ Fortune ในรอบ 30 กว่าปีมานี้ คนอย่าง Andrew Ross Sorkin แห่ง New York Times และเข้าถือหุ้นและร่วมเป็นกรรมการของ The Washington Post อันทรงอิทธิพล กับสื่อทีวี เขาก็สนิทสนมกับ Becky Quick แห่ง CNBC และเคยสนิทมากกับ Michael Bloomberg เจ้าพ่อสื่อคนใหม่ของโลก เป็นต้น
นอกจากนั้น เขามักให้กิจการที่ Berkshire เข้าไปซื้อแบบเต็มตัว เพิ่มงบโฆษณาแบบไม่อั้น เพื่อสร้างภาพว่าได้เข้ามาร่วมอยู่ในชายคาของเขาแล้วเสมอๆ
เขารู้ว่า “สื่อ” คือความเป็นความตายของเขา เพราะกิจการของเขาเป็นเพียง Holding Company วันๆ เอาแต่ซื้อหุ้นนั้น ขายหุ้นนี้ ระดมทุนจากคนนั้น แล้วมาซื้อกิจการโน้น เทคโอเวอร์กิจการนี้ ฯลฯ มิได้ดำเนินธุรกิจอะไรจริงจัง ถ้าสื่อร่วมกัน “เจาะยาง” เขา ทำให้เขาไม่ Popular ในหมู่ผู้ลงทุนและแวดวงตลาดหุ้น มูลค่าหุ้นของเขาก็จะลดลง หรือขึ้นต่อไปได้ลำบาก
ผมสืบสวนดูจดหมายถึงผู้ถือหุ้นล่าสุดนี้ ก็พบว่า ปี 2009 ที่ผ่านมา เฉพาะตัวเขาเองมีค่าใช้จ่ายในการรักษาความปลอดภัย (Personal and home securitiy services) ถึง 344,490 เหรียญฯ คิดเป็นเงินไทยกว่า 10 ล้านบาท (ฺBerkshire Hathaway INC., Notice of Annual Meeting of Shareholders, P.7)
ผมรู้เลยว่า ตัวเขาเองแล้ว ลึกๆ ก็กลัว เพราะยุคนี้เป็นยุคแห่ง Social Tension คุณจะรวยอยู่ได้ไงท่ามกลางคนจนที่มากขึ้นเรื่อยๆ พวกมหาเศรษฐีถึงต้องพากันตั้งมูลนิธิและกลายเป็น Philantropist กันเต็มบ้านเต็มเมืองไปหมด แต่อีกด้านหนึ่งก็ยังผูกขาดตัดตอน ขายของแพง และเอารัดเอาเปรียบอยู่เหมือนเดิม (ไม่เชื่อลองดูตัวอย่าง Microsoft ดูสิ)
ในอินเทอร์เน็ต มีเว็บไซต์จำนวนมากที่โจมตี Buffet หาว่าเขาเป็นพวกมือถือสากปากถือศีลบ้าง หรือหาว่าเป็นโจรสลัดก็มี พวกเหล่านี้ ไม่เชื่อว่า “คนดี” “คนไม่โลภ” จะใช้ตลาดหุ้นสร้างความร่ำรวยให้กับตัวเองได้อย่างมากมายมหาศาลขนาดนี้
ความข้อนี้ผมค่อนข้างเห็นด้วย แต่ผมว่า Buffet เขาแนบเนียนมาก หรือถ้าจะใช้ภาษาสูงกว่านั้นก็ต้องว่า “แยบคาย”
ท่านผู้อ่านลองเปรียบเทียบเขากับมหา เศรษฐีไทยดูสักสองสามคน เอาว่าทักษิณคนหนึ่ง ธนินท์คนหนึ่ง และเจริญอีกคนหนึ่ง และลองมองในเชิง “ความโลภ” ดูสิ ท่านลองดูพฤติกรรมของพวกเขาสามคน ทั้งวิธีการหาเงิน วิธีการค้าขาย ความสัมพันธุ์กับคู่ค้าและผู้บริโภค ฯลฯ ก็จะเห็นได้ว่า คนเหล่านี้มีความโลภเป็นเจ้าเรือน บางคนเข้าไปสู่แวดวงอำนาจเพื่อหาเงินหาทอง บางคนเอาเปรียบเกษตรกร (ซึ่งเป็น Supplier สำคัญของธุรกิจตน) และสิ่งแวดล้อมอย่างไ่ม่รู้สึกรู้สา และบางคนก็เอาเปรียบคนดื่มแอลกอฮอล์ (ซึ่งเป็นผู้บริโภคคนสำคัญของตัว) อย่างมากและโจ่งครึ้ม...ข้อนี้ Buffet เหนือชั้นกว่าพวกเขามาก
มีเว็บไซต์นึงว่าเขาเป็นตัวอย่างของพวก Buccaneer of Capitalism ที่คอยปล้นสดมภ์โดยใช้เครื่องมือของระบบทุนนิยม ทั้งๆ ที่กิจการ Berkshire นั้น มิได้เป็นประโยชน์ต่อเศรษฐกิจเลย เขาเป็นเพียง “แมงป่องที่ขี่หลังเต่า” เท่านั้นเอง เพราะถ้าไม่มีบริษัทแบบ Berkshire ระบบเศรษฐกิจโดยรวมก็ไม่กระทบอันใดเลย ดังนั้นคนอย่าง Warren Buffet ก็เป็นแต่เพียง “กาฝาก” เท่านั้นเอง
เมื่อลองพิจารณาพอร์ตโฟลิโอของ Bershire แล้ว ผมก็เริ่มเห็นด้วยกับความข้อนี้เช่นกัน
พอร์ตโฟลิโอ
สไตล์ของ Buffet ในการ Form Portfolio นั้นเป็นสไตล์เฉพาะตัว แม้นักลงทุนจำนวนมากจะเอาอย่างเขาในเรื่อง Value Investment แต่ก็คงทำเหมือนเขาเป๊ะไม่ได้ หรือเลียบแบบโดยตรงไม่ได้..และจะไม่มีทางได้
ถ้าดูให้ดีจะเห็นว่าเขาโตมาจากธุรกิจประกัน (ส่วนใหญ่จะเป็นประกันภัย) แม้แต่ตอนนี้ที่เขา Diversify ไปมากแล้ว ก็ยังเห็นร่องรอยว่าเขาพึ่งพาประกันถึงหนึ่งในสาม
ท่านที่เคยดูหนังเรื่อง About Schmidt ก็จะจินตนาการเห็นภาพพจน์ได้ทันทีเลยว่าตัวละครอย่าง Jack Nicholson นั่นแหละที่เป็นลูกน้องของ Buffet และคอยหาเงินหาทองให้กับ Berkshire ด้วยการทุ่มเทชีวิตทั้งชีวิตไปกับการขายประกัน
อีกประมาณหนึ่งในสามก็จะอยู่ในหมวดค้าส่ง บริการ และการผลิต รวมถึงพรมรองพื้น โดยทั้งหมดนี้จะกระจายกันไปกว่า 150 บริษัท (มีทั้งเพชรพลอย ภัตราคาร เสื้อผ้า ของเล่น ลูกอม ขนมหวาน ฯลฯ)
ประกันกับกลุ่มการค้าอันนี้จึงเป็น Life & Blood ของเขา ถ้าธุรกิจประกันหรืการค้าในอเมริกาเกิดแย่ เขาก็ย่อมเซไปด้วยอย่างแน่นอน
ผมดูงบดุลของ Bershire ปี 2009 แล้วเห็นว่าสินทรัพย์ในสองหมวดนี้ คิดเป็นกว่า 75% ของสินทรัพย์รวม และเมื่อดู Cashflow ทั้งปี ที่มีเงินสด (รวม Cash Equivalent) ทั้งสิ้น 30,558 ล้านเหรียญฯ แล้ว จะคิดเป็นส่วนที่ถือผ่านบริษัทประกันและบริษัทในกล่มนี้อยู่อยู่ถึง 27,917 ล้านเหรียญฯ คิดเป็นกว่า 91% ของเงินสดในมือทั้งหมด
และผมก็พยายามแกะดูว่ากระแสเงินสดที่มาจากสองหมวดนี้เป็นเท่าใด แต่ก็ไม่มีข้อมูลมากพอ เพียงแต่ขอให้ท่านผู้อ่านพิจารณาเอาจากข้อมูลแวดล้อมก็อาจพอมองเห็นเค้าลาง ได้บ้าง กล่าวคือ Operating Cashflow ของกิจการในพอร์ตทั้งสิ้นเท่ากับ 15,845 ล้านเหรียญฯ จากรายได้รวมทั้งสิ้นเท่ากับ 112,493 ล้านเหรียญฯ โดยเป็นส่วนของกิจการประกันและการค้ากับการผลิต 92,780 ล้านเหรียญฯ คิดเป็นกว่า 82%
ท่านผู้อ่านคงเห็นแล้วว่าธุรกิจประกันและกลุ่มการค้า (ซึ่งกระจายความเสี่ยงได้ดี) มี Contribution ต่อ Bershire มากเพียงใด สังเกตว่าระยะหลัง Buffet มักออกมาแสดงความมั่นใจในความแข็งแกร่งของ Berkshire อยู่เสมอเมื่อเกิดภัยธรรมชาติหรือภัยอื่นขึ้นในโลก ไม่ว่าจะเป็น 9/11, Hurricane Katrina, Hurricane Ike, แผ่นดินไหวใหญ่ในอิตาลี และไฟไหม้ป่าในรัฐ Victoria ของ Australia นั่นเป็นเพราะเหตุการณ์เหล่านี้ล้วนกระทบกับกิจการที่อยู่ในพอร์ตของเขาเข้า อย่างจัง
การสร้างอาณาจักรธุรกิจโดยอาศัยสถาบันการเงินเป็นแกนหลักแบบ Buffet นี้ ไม่ใช่เรื่องใหม่ ใครๆ ในโลกก็ทำกันมาก่อน ทั้งที่เยอรมนี ญี่ปุ่น หรือจักรวรรดิอังกฤษ....มันเป็นการ “กินสองเข้าฮอร์ส” เพราะสถาบันการเงินมันระดมทุนเองได้แบบต้นทุนต่ำ คือนอกจากจะมี Other Peoples Money ให้หยิบยืมไปใช้ก่อนได้แล้ว ยังเป็นเงินประเภท Low Cost of Capital อีกด้วย
ในกรณีของ Berkshire นั้น บัฟเฟตเรียกเงินก้อนนี้ว่า Float คือเบี้ยประกันที่รับมาก่อน (แต่ยังไม่ต้องจ่ายค่าเสียหาย เพราะความเสียหายมันยังไม่เกิด) ซึ่ง ณ สิ้นปี 2009 มีอยู่ถึง 62,000 ล้านเหรียญฯ โดย Buffet ก็ได้ใช้เงินก้อนนี้ประกอบกับเงินกู้และเงินสดในมือ (หรือบางทีก็ออกหุ้นแลกหุ้นในช่วงที่หุ้นของตัวเองราคาแพง) “ลงทุน” และ Takeover คนโน้นคนนี้ ผ่านกลุ่มบริษัทประกันเหล่านั้นอีกทอดหนึ่ง...นั่นแหละที่ผมเรียกว่า “กินสองเข้าฮอร์ส” ละ
ผมเห็นกรณีศึกษาอันหนึ่งในเมืองไทย ที่ใกล้เคียงกับ Buffet Model มากที่สุดก็คือ “กลุ่มเอกธนกิจ” (เรียกติดปากว่า “ฟินวัน”) ที่ครั้งหนึ่งเคยยิ่งใหญ่เกรียงไกรมากภายใต้การนำของ ปิ่น จักกะพาก ซึ่งเริ่มจากบริษัทเงินทุนเล็กๆ แล้วขยายไปสู่หลักทรัพย์ ประกัน อสังหาริมทรัพย์ ฯลฯ โดยอาศัยการ Takeover และเล่นกับ “ตัวคูณ” ในตลาดหลักทรัพยฯ เป็นหลัก แต่ด้วยการขยายตัวเร็วเกินไป และ Diversify ไม่เพียงพอ เมื่อเศรษฐกิจไทยหดตัวอย่างรุนแรง กลุ่มจึงพึงทลาย (ผมเห็น ดร.สุวรรณ วลัยเสถียร ซึ่งเคยเป็นลูกน้องใกล้ชิดของปิ่นมาก่อน ก็มาโฆษณาเรื่อง Value Investment อย่างเอิกเกริกเหมือนกันในช่วงหลัง หรือแม้แต่ กรณ์ จาติกวนิช รมว.คลัง เอง ซึ่งก็เป็นทั้งญาติห่างๆ และเป็นทั้งลูกน้องคนสนิทอีกคนหนึ่งของปิ่น ก็เคยพูดเรื่อง Value Investment เช่นเดียวกัน)
Buffet ก็ประกาศอย่างชัดเจนว่าเขาใช้วิธี Mergers & Acquisitions เป็นหลัก โดยเขาได้เขียน Acquisition Criteria ไว้ 6 ข้อ ว่าถ้าใครอยากขายกิจการให้เขาต้องเข้าหลัก 6 ประการนี้เสียก่อนคือ
1. ต้องใหญ่ (ต้องมีกำไรก่อนหักภาษีอย่างต่ำ 75 ล้านเหรียญฯ)
2. ต้องทำกำไรสม่ำเสมอ (ไม่เอาประเภทที่ต้องเอามาฟื้นฟูเยียวยา)
3. ต้องให้ผลตอบแทนการลงทุน (ROE) ดี และใช้หนี้น้อยหรือไม่มีหนี้เลย
4. ต้องมาพร้อมผู้บริหาร
5. ต้องเป็นธุรกิจที่ไม่ซับซ้อน (ถ้าเกี่ยวกับเทคโนโลยีแยะ เขามักขี้เกียจทำความเข้าใจกับมัน)
6. ต้องบอกราคามาเลย (จะไม่เสียเวลาเจรจาโดยไม่บอกราคามาก่อน)
เขาบอกไว้ชัดเจนเลยว่า วันๆ นึง คนติดต่อขายกิจการให้เขาแยะ ดังนั้นถ้าไม่เข้าหลักหกประการนี้ ก็อย่าโทร.มา หรือถ้าเขาไม่ได้โทร.กลับ ก็แสดงว่าเขาคงไม่สนใจ เพราะธรรมดาเขามักใช้เวลาไม่นานในการพิจารณา บางทีก็เพียงแค่ห้านาทีก็เคยมี และก็อย่าให้เขาต้องไปซื้อแข่งกับใคร เพราะเขาไม่ชอบ
“When the phone don’t ring, you’ll know it’s me.” เขากล่าวโดยหยิบยืมจากเนื้อเพลงลูกทุ่งอเมริกัน
ระยะหลังเขาเริ่มคืบคลานเข้าสู่ธุรกิจผลิตและจำหน่ายไฟฟ้าและโครงสร้างพื้น ฐาน เช่นรถไฟและท่อส่งน้ำมัน เมื่อ 12 ก.พ. ที่ผ่านมาเขาเพิ่งจะ Takeover กิจการรถไฟขนาดใหญ่เป็นลำดับที่สองของอเมริกาคือ Burlington Northern Santa Fe Corporation (BNSF) ด้วยราคาประมาณ 26,450 ล้านเหรียญฯ โดยใช้หุ้นแลกหุ้น และจ่ายเงินสดอีกประมาณ 15,900 ล้านเหรียญฯ นักวิเคราะห์ต่างคาดเดากันไปต่างๆ นาๆ ว่าบัฟเฟตหวังอะไรจากตรงนี้ บ้างก็ว่าเขารู้ข้อมูลภายในว่ารัฐบาลจะลดภาษีให้กับธุรกิจนี้ บ้างก็ว่ารัฐบาลจะหันมาให้การสนับสนุนการขนส่งโดยราง ฯลฯ เป็นต้น
นอกจากนั้น เขายังขยายเข้าสู่ธุรกิจไฟแนนซ์และสินเชื่ออสังหาริมทรัพย์ ซึ่งเขาใช้เป็นตัวผ่านในการลงทุนพวกตราสารอนุพันธ์ และ Transaction ที่เกี่ยวข้องกับอสังหาริมทรัพย์ด้วย แต่ดูเหมือนว่าเขาจะไม่ได้ลงทุนในตราสารซับไพร์ม แม้จะใช้บริษัทประกันเขียน Contract ประเภท Credit Default Swap กับคู่สัญญาบ้าง ทำให้ในปี 2008 เขาขาดทุนจากตรงนี้ 1,774 ล้านเหรียญฯ แต่ปี 2009 ก็สามารถพลิกมาเป็นกำไรได้ 789 ล้านเหรียญฯ เป็นต้น
ผมจะไม่ขอลงรายละเอียดในพอร์ตโฟลิโอของ Birkshire มากไปกว่านี้ เพราะเดี๋ยวจะกลายเป็นบทความประเภทวิเคราะห์หุ้นไป แต่ผมจะหยิบเอาตัวเลขหรือ Ratio สำคัญๆ ที่ผมคิดว่าจะทำให้ผู้อ่านมองเห็นวิธีการทำมาหากินของบัฟเฟต มาล้อมกรอบไว้ให้ดูกัน โดยผู้อ่านที่อยากลงลึก ก็สามารถคลิกเข้าไปดูไฟล์ Edgar ของสำนักงาน ก.ล.ต. สหรัฐฯ ได้อยู่แล้วที่ www.sec.gov
ผู้อ่านต้องอย่าลืมว่า พอร์ตโฟลิโอของ Birkshire นั้นมีสองชั้น คือชั้นในสุด ที่เป็น Core หรือเป็นบริษัทที่ทำธุรกิจจริง สร้างกระแสเงินสดจริงให้กับ Birkshire (ซึ่งก็มีกลุ่มประกันเป็นหลัก และยังมีกลุ่มการค้าอุตสาหกรรม กลุ่มโครงสร้างพื้นฐานและไฟฟ้า และกลุ่มไฟแนนซ์ล้อมรอบอยู่) และชั้นนอก ที่เป็น Marketable Securities อย่างเช่นหุ้นของ Coke, Wal-Mart, Proctor & Gamble, American Express, ConocoPhillips, Johnson & Johnson, Tesco, Wells Fargo, ฯลฯ รวมถึงพันธบัตรรัฐบาล ตั๋วเงินคลัง และหุ้นกู้เอกชน (ซึ่งปีนี้บัฟเฟตเีชียร์ให้ซื้อให้มาก) ตราสารอนุพันธ์ ฯลฯ ซึ่งถือผ่านพอร์ตของบริษัทประกันและบริษัทไฟแนนซ์อีกทอดหนึ่ง
ที่ Buffet ชอบโม้ว่าหุ้นตัวเองซื้อแล้วไม่ขาย ย่อมเป็นหุ้นในกลุ่ม Core นั่นเอง ส่วนหุ้นในกลุ่มหลัง ย่อมต้องซื้อเข้าขายออกเป็นธรรมดา ตามประสานักเล่นหุ้น...ท่านผู้อ่านหลายคนมักเข้าใจประเด็นนี้ผิด คือไปเข้าใจว่า Value Investment นั้นต้องถือยาว และไม่ไปยุ่งเกี่ยวกับตราสารอนุพันธ์เลยแม้แต่น้อย...ผิดครับ เพราะในพอร์ตของ Bershire นั้น มีทั้ง Credit Default Contracts, Equty Index Put Option Contracts, และ ฯลฯ
เราได้อะไรจากการศึกษาบัฟเฟต
สำหรับผม สิ่งที่ผมได้จากการศึกษาบัฟเฟตมิใช่สไตล์หรือหลักการลงทุนของเขา เพราะผมคิดว่ามัน Unique มากเกินไปจนยากที่ใครจะเลียนแบบได้ ทว่า สิ่งที่สะกิดใจผม กลับเป็นสไตล์การจัดการของเขาเอง
ผมว่า Buffet นอกจากจะเป็นนักลงทุนที่เก่ง เป็นพวกตามีแวว ที่รู้จักแสวงหาเพชรในตม (Undervalued Assets) รู้จักเจรียนัยเพชร รู้จัก Tell Story รู้จักสร้างภาพ และเล่นกับจิตวิทยามวลชนแล้ว เขายังเป็นนักบริหารที่เก่ง
ความข้อนี้คนมักไม่มองกัน
สไตล์การลงทุนของเขา มีลักษณะของ “การสร้างอาณาจักร” เขา เหมือนเจงกิสข่านที่คอยยกทัพไปตีเมืองเพื่อเอามาเป็นเมืองขึ้น แต่เขาจะให้ลูกน้องอยู่รักษาเมือง หรือบริหารเมืองนั้น และเขาก็จะเดินทัพเพื่อตีเมืองต่อไปที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ
การจะทำการแบบนี้สำเร็จ เขาจำเป็นต้องมีแม่ทัพ และเจ้าเมืองที่มีฝีมือจำนวนมาก ที่จะคอยดูแลรักษาเมืองเหล่านั้นไว้ให้อุดมสมบูรณ์ และให้ราษฎรช่วยกันทำมาหากินจนมีผลผลิตเหลือแบ่งปันมาถึงส่วนกลาง
การจะทำแบบนี้ได้ เขาต้องรู้จักใช้คน ต้องตามีแวว รู้ว่าใครมีข้อดีข้อเสียอะไร จะพัฒนาคนอย่างไร และต้องกล้า “ลงทุนในคน”
วิธีการลงทุนในคนของบัฟเฟต คือ “กล้าให้ใจ”
เขาจะ Trust ผู้บริหารและให้บริหารกิจการในพอร์ตโฟลิโอทั้งหมดของเขาอย่างอิสระ ไม่เข้าไปยุ่งเกี่ยวมากนัก นอกจากกิจการนั้นขาดทุนหรือมีปัญหาจริงๆ
การ Trust คน นี้เป็นจุดแข็งของเขาที่หาได้ยากยิ่งในหมู่ฝรั่ง นั่นอาจจะเป็นเพราะว่าเขาเติบโตมากับธุรกิจประกันก็ได้ เพราะรากฐานของธุรกิจประกันนั้นต้องอาศัย Trust สูงมาก
ผมมีเพื่อนคนหนึ่งที่พ่อของเขาเคยเป็นเด็กรับใช้คุณชิน โสภณพนิช มาก่อน แล้วพอโตขึ้นมาหน่อย เมื่อคุณชินทำบริษัทประกันภัย ก็ให้คนๆ นี้ เป็นผู้นำเงินสดใส่กระเป๋าไปให้กับคนที่ถูกไฟไหม้และทำประกันไว้กับคุณชิน เสมอๆ และต่อมาคนผู้นี้ ก็ได้เป็นผู้บริหารระดับสูงคนหนึ่งของบริษัทกรุงเทพประกันภัย...หรืออย่าง พนักงานขายกรมธรรม์ประกันชีวิตนั้น ส่วนใหญ่ก็จะเป็นเพื่อนฝูงญาติมิตรกับคนซื้อประกันแทบทั้งนั้น ถึงจะขายสำเร็จ เพราะธุรกิจแบบนี้ มันต้องอาศัย Trust สูงมาก มาแต่ไหนแต่ไรแล้ว
ความสำเร็จของ Buffet ย่อมมาจากการที่เขาสามารถเผื่อแผ่ Trust หรือความใจกว้างของเขา ให้ขยายพรมแดนออกจากธุรกิจประกัน ไปสู่ธุรกิจอื่นในพอร์ตของเขาได้อย่างน่าชม
อีกอย่าง เขามักเชื้อเชิญบรรดาเจ้าของกิจการที่ทำกิจการของตัวอยู่แล้ว ให้เข้ามาอยู่ในกลุ่ม ดังนั้นจึงไม่จำเป็นที่เขาต้องเข้าไปยุ่งเกี่ยว และเจ้าของกิจการเหล่านั้น แทนที่จะอยู่กันแบบโดดๆ ก็มาร่วมใต้ชายคาของบัฟเฟตดีกว่า เพราะจะได้ประโยชน์ในเชิง “ตัวคูณ” เนื่องเพราะตลาดให้ความเชื่อถือบัฟเฟตและ Berkshire Hathaway มากกว่า
ดังนั้น เราจะเห็นว่าบรรดากรรมการและผู้บริหารในอาณาจักรของบัฟเฟตนั้น ถือหุ้น Bershire อยู่ถึง 37% ในส่วนของหุ้น Class A และ 17.4% ในส่วนของหุ้น Class B
แต่ถ้านั่นเป็น Carrot แล้วเขาใช้ Management Control วิธีไหนกับผู้บริหารเหล่านั้น
ผมพบว่า แม้เขาจะไม่นิยมใช้วิธีการประเมินผลโดยอาศัยราคาหุ้นหรือผลประกอบการรายไตร มาศของแต่ละบริษัทมาเป็นเกณฑ์ แต่เขาก็ยังต้องดู Bottom Line ประกอบ เพราะในหลายกรณีเขาก็ต้องปลดผู้บริหารที่ทำบริษัทขาดทุนต่อเนื่องออกไป แม้แต่กรณีผู้บริหารของ Coke ในอดีตที่แก้ปัญหา Contamination ได้ไม่ดีจนหุ้นตกระเนระนาด และยอดขายหายวับไปกับตา ก็ปรากฏว่าเขาเองที่เป็นคนไปเจรจาให้ลาออกไป เป็นต้น
นอกจากนั้น เขายังคงถือสิทธิขาดในการกำหนดผลตอบแทนของผู้บริหารทุกคนในกลุ่ม
ข้อนี้แหละที่เป็น “ไม้ตาย” ของเขา ที่เขาจะไม่ยอมปล่อย เพราะเขาจะใช้การกำหนดผลตอบแทนนี้เป็นการส่งสัญญาณและเป็นเครื่องมือสำคัญในการบริหาร
อันนี้นับว่าเขาเหมือน ประธานเหมาเจ๋อตง ที่แม้จะลาออกจากตำแหน่งประธานาธิบดี และเลขาธิการพรรคคอมมิวนิสต์จีน แต่ก็ยังคงนั่งเป็นประธานคณะกรรมาธิการทหารฯ อยู่จนวันตาย เพราะประธานเหมา เชื่อว่า “อำนาจ มาจากปากกระบอกปืน”
และสำหรับหลักการในการกำหนดผลตอบแทนผู้บริหารนั้น เขาก็เขียนไว้ชัดเจนในจดหมายเชิญประชุมผู้ถือหุ้นเลยว่า “SUBJECTIVE”
อย่างปีที่แล้ว เขาได้ให้ผลตอบแทนกับ CFO คือนาย Marc D. Hamburg สูงที่สุด โดยให้นายคนนี้ได้ไปทั้งสิ้น 874,750 เหรียญฯ โดยที่เขาเขียนไว้ในจดหมายฯ เลยว่าคณะกรรมการได้ให้อำนาจเขาคนเีดียว และดุลพินิจของเขาก็คือ “SUBJECTIVE” (นายคนนี้ได้ผลตอบแทนมากกว่าเขาเองที่ได้ 175,000 เหรียญฯ และ Charlie Munger ที่ได้เพียง 100,000 เหรียญฯ ในปี 2009)
ผมสังเกตอีกข้อหนึ่งว่า แม้เขาจะใช้วิธีหรือสไตล์แบบ Subjective แต่กลับเกิดความผิดพลาดน้อยมาก...ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น
ข้อนี้ผมให้เครดิตเขามาก ว่าเขาเป็นคนที่มี “อคติ” น้อย
Alfred Sloan ซึ่งผมคิดว่าเขาเป็นผู้บริหารที่เก่งและเชี่ยวชาญเรื่อง Management มาก เคยกล่าวไว้ในทำนองว่า ผู้บริหารที่ดีต้องปราศจาก Bias เพราะพวกเขาไม่มีหน้าที่ที่จะต้องรักใครหรือเกลียดใครเป็นพิเศษ ไม่มีหน้าที่ต้องแค้นเคืองใคร ข้องใจใคร สนิทกับใคร หรือเลือกข้างใคร...พวกเขาย่อมต้องดูที่ Performance เป็นเกณฑ์
แม้มันจะฟังไร้หัวใจไปหน่อย แต่ผู้นำที่เก่งส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นเช่นนั้น
นอกจากนี้ Buffet ยังใช้สไตล์บริหารเครือข่ายธุรกิจของเขาด้วยโครงสร้างแบบ “จักรวรรดิ” หรือ Empire โดยเขาจะคงอำนาจในการตัดสินใจทางการเงินและการลงทุนทุกอย่างไว้ที่ตัวเอง คือถ้าจะพูดภาษาการจัดการ ก็ต้องว่าเขา Centralize ในเชิงการเงิน แต่ De-centralize ในเชิงบริหาร
เหมือนกับเจ้าเมืองที่มีอำนาจสิทธิขาดในเมืองของตัวเอง แต่ถ้าจะสร้างกองทัพ จะไปรบทัพจับศึกกับใคร ก็ต้องมาขอส่วนกลางเสียก่อน
บัฟเฟตยอมให้ผู้จัดการของแต่ละกิจการมีอำนาจตัดสินใจอย่างอิสระในเรื่องที่ เกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจวันต่อวัน ยกเว้นการที่จะต้องลงทุนเพิ่ม เช่นถ้าจะสร้างโรงงาน ซื้อเครื่องจักร ซื้อหุ้น ซื้อพันธบัตร ซื้อกิจการ ฯลฯ ต้องให้เขาเป็นคนตัดสินใจ และเขายังออกกฎเกณฑ์ให้ส่งคืนเงินกำไรให้กับส่วนกลางทุกปี
มองดูผิวเผินก็เหมือนระบบ “กงสี” ที่ทุกคนต่างช่วยกันทำมาหากิน ได้มาเท่าไหร่ก็ให้เป็นส่วนรวมเพื่อให้ส่วนรวมเพิ่มพูนขึ้นเรื่อยๆ แล้วทุกคนก็ค่อยมากินมาใช้ร่วมกันจากกองกลางนี้อีกที ต่างกันก็เพียงกงสีของบัฟเฟตมันมี “ตัวคูณ” อย่างที่กล่าวมาแล้ว
สไตล์การบริหารแบบนี้ ทำให้เขาใช้คนจำนวนน้อยที่ส่วนกลาง เพราะเขาใช้เพียง 21 คนในสำนักงานใหญ่ เพื่อบริหารอาณาจักรกว่า 12 ล้านล้านบาท และมีพนักงานทั้งเครือกว่า 257,000 คน แต่เขาก็ต้องมีระบบควบคุมทางการเงินที่ทรงประสิทธิภาพ จึงไม่แปลกที่เขาต้องจ่ายให้กับ Deloitte & Touche LLP ซึ่ง ช่วยตรวจบัญชีและเก็บข้อมูลการเงินของทั้งเครือเป็นเงินถึง 26.7 ล้านเหรียญฯ หรือเทียบเป็นประมาณ 881 ล้านบาทในปีที่ผ่านมาเพียงปีเดียว (โอ้ว! แม่เจ้า)
สุดท้ายนี้ ผมใคร่ขอเตือนสติท่านผู้อ่านที่ต้องบริหารสินทรัพย์ของตนและครอบครัว หรือขององค์กร หรือแม้แต่ผู้ที่สนใจในเชิงการลงทุน ที่คิดจะเอาอย่าง Warren Buffet ให้คิดใคร่ครวญให้ดี โดยเฉพาะในเรื่องของ “ความเสี่ยง”
การที่บัฟเฟตกล้าเอา Wealth ของตัวเองถึง 98% ไว้ใน Berkshire Hathaway นั้น นับเป็นเรื่องที่ใจถึงและ Overconfidence มาก ถึงแม้ระบบการเมือง เศรษฐกิจ และตลาดทุน ของสหรัฐอเมริกาจะเข้มแข็ง แข็งแกร่ง เกินกว่าจะพังทลายลงได้ง่ายๆ ทว่า การทำแบบนั้นก็ยังเสี่ยงมากอยู่ดี ในสายตาของผม
ท่านผู้อ่านที่ติดตามวิกฤติซัพไพร์มมาบ้าง คงจะรู้ว่าราคาหุ้นของ Citicorp นั้นรูดลงมาจาก 60 เหรียญฯ มาอยู่ที่ 1 เหรียญฯ ทั้งๆ ที่รัฐบาลสหรัฐฯ ใส่เงินเพิ่มทุนเข้าไปถึง 50,000 ล้านเหรียญฯ และค้ำประกันเงินกู้ให้อีก 450,000 ล้านเหรียญฯ
ผมคำนวณดูแล้วว่าผู้ถือหุ้นของ Citicorp จนลงเกือบ 300,000 ล้านเหรียญฯ หรือประมาณเกือบ 10 ล้านล้านบาท...นั่นคือ Market Cap. ที่หายวับไปกับตา
ณ วันที่ผมกำลังเขียนต้นฉบับมาถึงบรรทัดนี้ หุ้นของ Citicorp ซื้อขายกันที่ 3.98 เหรียญฯ โดยตอนแรกผมก็กะว่าจะบอกให้เพื่อนที่ชอบลงทุนซื้อไว้สักเล็กน้อย แต่พอได้ยินว่า บรรดาผู้บริหารธนาคารแห่งนั้นพากันรับโบนัสกันอื้อซ่า ผมก็หมดศรัทธา
ถามว่า เรื่องทำนองนี้จะเกิดขึ้นกับ Bershire Hathaway ได้ไหม...ไม่มีใครตอบได้...แต่ Citicorp ก็เคยเป็นธนาคารที่ยิ่งใหญ่เกรียงไกร มิใช่หรือ?
ผมไม่แปลกใจ ที่บัฟเฟตจะเขียนย้ำอยู่เสมอว่า เขายังคงแข็งแรง ยังบริหารได้ และยังแฮปปี้ที่จะทำงานต่อไป แม้จะอายุอานามจะปาเข้าไปกว่า 79 ปีแล้ว และเขาก็ต้องตะโกนให้ได้ยินดังๆ อยู่เสมอว่า Berkshire Hathaway นั้นไม่ขาดแคลนผู้บริหาร และต้องมีตัวตายตัวแทน โดยเขาได้คิดเรื่องการสืบทอดไว้แล้วอย่างรอบคอบ
นั่นเป็นเพราะ ตัวเขาเองก็ตระหนักดีว่า “ความเสี่ยง” ของเขาอยู่ที่ใด
ทักษ์ศิล ฉัตรแก้ว
20 กรกฎาคม 2553
หมายเหตุ: ท่านผู้อ่านที่สนใจจะอ่าน “จดหมายจากประธานฯ” หรือ Chairman’s Letter ฉบับล่าสุด ที่บัฟเฟตเขียนเองถึงผู้ถือหุ้น Berkshire Hathaway ก็สามารถคลิกเข้าไปอ่านฉบับเต็ม และแปลเป็นไทยแล้ว โดยคุณปรียาพร ศรีงิ้วราย ได้ในเว็บไซต์ของนิตยสาร MBA ที่ http://www.mbamagazine.net/
บทความนี้ตีพิมพ์ครั้งแรกในนิตยสาร MBA ฉบับเดือนสิงหาคม 2553
29 พฤศจิกายน 2554
27 พฤศจิกายน 2554
เส้นทางชีวิตของผู้เริ่มต้นจากศูนย์ของ เทียม โชควัฒนา
วัยเด็ก
นายเทียม โชควัฒนา
เกิดวันที่ 14 มกราคม 2459
บิดาชื่อ นายฮกเปี้ยว
มารดาชื่อ นางสอน
พ่อ ของนายเทียม จะมีพี่น้องร่วมท้อง 7 คน และญาติห่างๆอีกหลายสิบคน พวกเขาส่วนใหญ่จะช่วยกันทำงาน และอาศัยอยู่ในร้านเปียวฮะ ซึ่งร้านนี้เป็นร้านของพ่อของเขา และกิจการนี้จะทำ
การค้าเกี่ยวกับสินค้าประเภท น้ำตาล แป้ง และนม
ใน ตอนนั้นสภาพทางการค้าของครอบครัวจะเล็กมาก พ่อของเขาจะต้องไปซื้อของที่ตลาดทรงวาด และร้านที่ตลาดทรงวาดก็จะสั่งสินค้าโดยตรงจากสิงคโปร์ ฮ่องกง และซัวเถาอีกทอดหนึ่ง และทางร้านจะมีอาของนายเทียมทำหน้าที่หลงจู๊ ได้รับเงินเดือนๆ ละ 30 บาท แต่ต้องทำงานวันละ 12 ชั่วโมง
ค่าใช้จ่ายในตอนนั้นแต่ละเดือนตกประมาณเดือนละ 800 บาท หากเดือนไหนค้าขายได้กำไรถึง 1,000 บาท ทั้งครอบครัวจะดีอกดีใจกันยกใหญ่
เมื่อ นายเทียม อายุ 12-13 ปี กลับจากโรงเรียนในตอน 4 โมงเย็น งานประจำของเขา คือไปรับยาเส้นจากบริษัทจำหน่ายบุหรี่มาให้แม่นั่งมวนบุหรี่ และตัวเขาก็ต้องช่วยมวนจนถึง 6 โมงเย็นจึงจะกินข้าวได้ แต่ในบางครั้งก็ทำติดพันจนถึง 2 ทุ่ม แต่รายได้จากการนั่งมวนบุหรี่นี้จะได้รับในตอนสิ้นปี ซึ่งจะได้ประมาณ 300 บาท แต่เมื่อได้รับเงินแล้ว แม่ของเราก็มักจะนำเงินส่วนหนึ่งไปทำบุญช่วย
การ กุศลตามวัดวาอารามต่างๆ ซึ่งเขาเคยทักท้วงแม่ว่า “เรานั่งมวนบุหรี่กันทั้งปี แทนที่จะเอาเงินไปแสวงหาความสุข แต่แม่กลับเอาไปทำบุญเสีย แบบนี้เราจะมวนบุหรี่ให้เหนื่อยทำไม ” แต่แม่ของเขากลับสอนว่า “ลูกเอ๋ย ที่แม่ทำบุญก็เพื่อที่จะสร้างสมบุญกุศลเอาไว้ให้แก่ลูกแก่หลานในวันข้าง หน้าต่างหาก ลูกอย่าได้เสียดายไปเลย” แต่ต่อมาในภายหลังเขาก็พบว่า อิทธิพลของแม่ในเรื่องนี้มีผลต่อความคิดของเขาในเวลาต่อมา แม้ว่าเขาจะพิสูจน์ไม่ได้ว่า บุญกุศลมีจริงหรือไม่ แต่มันก็มีผลทำให้เขาดำเนินธุรกิจด้วยความสุจริต และด้วยจิตใจอันเปิดกว้าง เอาใจเขามาใส่ใจเรา
ส่วนพ่อของเขา มักจะพูดกับเขาเป็นประจำในเรื่องของการค้า พ่อเขามักพูดว่า “ธรรมดา
การ ค้ามันขึ้นๆลงๆ ไม่แน่นอน ตอนมีเงินเราอาจนำเงินไปซื้อที่นาและทรัพย์สิน แต่พอการค้าขาดทุน เราก็ต้องขายที่นาและทรัพย์สินอื่นๆมาใช้หนี้ วนเวียนอยู่อย่างนี้” ดังนั้นพ่อของเขาจะรอบคอบในเรื่องของเงินทองเสมอ เวลาที่ลูกค้านำเงินมาชำระหนี้หรือเมื่อเก็บเงินหน้าร้านได้ 1 – 2 พันบาท พ่อของเขาก็จะรีบนำเงินไปฝากธนาคารทันที แต่หากเป็นวันเสาร์-อาทิตย์ หากมีลูกค้านำเงินมาชำระเกินกว่า 5 พันบาทขึ้นไป พ่อของเขาก็จะอยู่ใสภาพอาการหวาดกลัวอย่างเห็นได้ชัด ถึงกับต้องนอนเฝ้าหน้าเซฟ เพราะเกรงว่าคนจะมาขโมย และหากเงินเป็นหมื่นๆแล้ว พ่อของเขายิ่งกินไม่ได้นอนไม่หลับเลยทีเดียว ต้องสั่งเด็กทั้งร้านไม่ให้นอน เพื่อเป็นเพื่อนคอยเฝ้าเซฟ
นอกจากเรื่องการค้า เงินทองแล้ว พ่อของเขายังย้ำเตือนเสมอว่า “เกิดเป็นลูกผู้ชายจะต้องรักษาสัจวาจา เมื่อจะทำการสิ่งใด และหากไปรับปากกับใครเขาแล้ว ก็ต้องทำให้ได้ตามที่พูด หากเห็นว่าทำไม่ได้ ก็อย่าไปรับปากเขาเป็นอันขาด” ซึ่งสิ่งเหล่านี้เขาซึมซับมาจากพ่อเป็นอย่างมาก ดังจะเห็นได้จาก เมื่อเขาได้ทำการค้าของตัวเองแล้ว เมื่อถึงกำหนดชำระเงินแล้วพบว่าตัวเองไม่มีเงินจ่าย ตัวเขาจะกระวนกระวาย วิตกกังวลใจถึงกับกินไม่ได้นอนไม่หลับ หรือหากมีเงินติดบ้านอยู่มากๆก็จะกระวนกระวายใจเช่นเดียวกัน
ในขณะที่เขายังเรียนหนังสืออยู่ที่โรงเรียนเผยอิงอยู่นั้น เขาจำได้ว่า ครั้งหนึ่งเคยขอเงินพ่อไปซื้อกระดาษเพื่อมาหัดวาดรูป แต่พ่อของเขากลับตัดบทว่า “การเขียนรูปไม่สามารถทำให้ท้องอิ่ม สู้เอาเวลาไปทำงานเสียดีกว่า ” หรือแม้แต่การไปหัดร้องเพลง เล่นดนตรี ก็เช่นเดียวกัน พ่อของเขาจะมองว่ามันเป็นการทำในสิ่งที่ไม่เกิดประโยชน์ และอีกครั้งหนึ่งที่เขาขอพ่อไปออกกำลังกายกับเพื่อนๆ พ่อของเขาก็ตอบว่า “ถ้าอยากจะออกกำลังกาย ก็ไปใช้แรงที่โกดังเสีย มีนม มีแป้ง ที่จะต้องจัดอีกเป็นจำนวนมาก ไม่เพียงจะได้ออกกำลังกายแล้ว ยังไม่ต้องเสียเงินเสียทองอีกด้วย ” แต่หากตัวเขาเอาเวลาไปช่วยขนของที่โกดัง แทนที่จะไปวิ่งเล่นสนุกกับเพื่อนๆ พ่อของเขาก็จะแสดงความดีใจเป็นอย่างมาก และจะพร่ำพูดไม่ขาดปากว่า “คนเราถ้ามีร่างกายที่แข็งแรงแล้ว เราไม่ต้องกลัวอดตาย ดูสิคนแข็งแรงอย่างแกนี่ ถึงยังไงก็สามารถทำงานเป็นกุลีได้ ”
ก่อนการก่อตั้งธุรกิจ
นับตั้งแต่ปี 2470 เป็นต้นมา เป็นช่วงที่เศรษฐกิจของโลกประสบวิกฤตและเสื่อมทรุดลงอย่าง
ร้าย แรง จากนั้นก็ค่อยๆส่งผลกระทบเข้ามายังประเทศของเราหนักหน่วงมากยิ่งขึ้นเป็น ลำดับ และการที่ประเทศของเราเกิดภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ จึงทำให้เกิดการขายสินค้าแบบผ่อนส่งเกิดขึ้นเป็นครั้งแรก
ปี 2474 เขามีอายุ 15 ปี ตอนนั้นทางบ้านหารายได้ไม่พอใช้จ่ายในครอบครัว เขาจึงต้องออกจากโรงเรียนเพื่อมาช่วยทางบ้านค้าขาย แต่เนื่องจากเขาเป็นคนมีความรู้น้อย เขาจึงต้องทำงานทุกอย่างตั้งแต่พนักงานขายไปจนถึงกุลีและจับกัง เขาต้องทำงานแต่ละอย่างด้วยความทรหดอดทน ทั้งยังต้องคอยปลุกปลอบให้กำลังใจตนเองอยู่ตลอดเวลาด้วยว่า “ในเมื่อเราเป็นคนมีความรู้น้อย เราจะต้องไม่
ย่อท้อ และในเมื่อเราไม่มีพื้นฐานทางการเงิน เราก็ไม่อาจเกี่ยงงานในทุกหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายได้”
ดัง นั้น วันทั้งวัน สัปดาห์ทั้งสัปดาห์ เดือนทั้งเดือน เขาจึงมุมานะทำงานหนัก ตรากตรำอยู่กับงาน และครุ่นคิดเสมือนเป็นการเตือนใจของตนเอง “วันนี้ เราทำงานอย่างเต็มที่แล้วหรือยัง ถ้ายังก็จะต้องทำอย่างเต็มที่” และจากการที่เขาทุ่มเทกำลังทำงานอย่างหนักและอย่างต่อเนื่องเช่นนี้ เมื่อวันเวลาล่วงเลยไป
สิ่งเหล่านี้จึงได้กลายไปเป็นพื้นฐานและเป็นประสบการณ์ของชีวิตที่สำคัญของเขา
ในตอนแรกที่ลาออกจากโรงเรียน มาทำงานที่ร้าน เปียวฮะ พ่อเขาได้ให้เงินเดือนเขา เดือนละ 6 บาท แต่อีก 6 เดือนต่อมา เขาได้เพิ่มเป็นเดือนละ 12 บาท และต่อมาก็ได้เพิ่มเป็น 16 บาท จนวันหนึ่ง พ่อของเขาประกาศว่า หากลูกหลานคนใดสามารถแบกน้ำตาลหนัก 100 กิโลกรัมได้ ถือว่าจบปริญญา ก็จะให้เงินเดือนเพิ่มเป็นเดือนละ 22 บาท ซึ่งในตอนนั้น ในบรรดาลูกๆหลานๆ มีเขาเพียงคนเดียวที่แบกน้ำตาลหนัก 100 กิโลกรัมได้
แม้จะเป็นร้านของพ่อเขา แต่ด้วยความที่พ่อเป็นคนซื่อ รักพี่รักน้อง ดังนั้นอำนาจสิทธิ์ขาดในการตัดสินใจกลับตกเป็นของหลงจู๊ ผู้ซึ่งเป็นอาของเขา ซึ่งทำให้ในช่วงที่เขาทำงานในร้านเปียวฮะนั้นเขาก็มักจะถูกบรรดาอาๆ และพี่ๆน้องๆ คนอื่นรังแกอย่างไม่เป็นธรรมอยู่เนืองๆ และบางทีก็ถูกอาบางคนพูดสบประมาทเขาอย่างไม่เกรงใจว่า “คนอย่างแกไม่ได้ความ ถึงแม้จะแต่งงานออกเรือนไปแล้ว ก็คงจะไม่มีปัญญา แม้กระทั่งจะหาเงินมาเลี้ยงลูกเลี้ยงเมียได้” และการที่เขาต้องออกจากโรงเรียนทั้งๆที่เขาเป็นลูกเจ้าของร้าน ในขณะที่ลูกอาคนอื่นๆได้มีโอกาสเรียนหนังสือในโรงเรียนดีๆ และบางคนยังได้มีโอกาสไปเรียนต่อต่างประเทศด้วย ดังนั้นลึกๆเขาจึงความรู้สึกเกลียด โกรธแค้น บรรดา พี่ๆ น้องๆเหล่านั้น ทำให้เขาเฝ้าครุ่นคิดถึงวิธีแก้แค้นพวกเขาอยู่ตลอดเวลา แต่เมื่อเขาคิดไปคิดมา ก็เกิดความรู้สึกว่า ถ้าหากเราลงมือทำอะไรเขาลงไปในลักษณะอาฆาตแค้นแล้ว ทางฝ่ายเขาก็คงจะเจ็บแค้นและหาหนทางวิธีการแก้แค้นกลับคืนอย่างแน่นอน ซึ่งจะทำให้ทั้งเราทั้งเขาเสียหายทั้งคู่ ไม่เห็นได้อะไรเลย
ด้วยการ ที่เขาคิดแบบนี้ได้ดังนั้นเขาจึงหาวิธีดับแค้น โดยการแปรความแค้นนั้นให้เป็นพลังใจในการต่อสู้ทำงานอย่างหนักและแสวงหา โอกาสในการศึกษาหาความรู้มาใส่ตัว โดยหวังว่าหากตนเองมีความรู้เพิ่มพูนมากขึ้นชีวิตความเป็นอยู่ก็อาจจะดีขึ้น ด้วย ดังนั้นเขาจึงขอพ่อไปเรียนหนังสือภาคค่ำในเวลาต่อมา
ระหว่างที่เรียนหนังสือภาคค่ำนั้น ด้วยความที่ตัวเขาอยากเรียนหนังสือด้วยแล้ว และประกอบกับความรักในตัวครูที่ผู้สอนด้วยแล้ว ทำให้เขาเก็บเกี่ยวความรู้ต่างๆมาอย่างมากมาย และหนึ่งในสิ่งที่ครูสอนนั้น เขาได้นำมายึดเป็นหลักการทำงานประจำใจของเขาเลยก็คือ หลักการทำงาน “เร็ว ช้า หนัก เบา “ โดยเขาได้นำหลักการนี้มาประยุกต์ในเรื่องของการมอบหมายงานให้เหมาะกับคน โดยเขาจะพิจารณาก่อนว่าคนแต่ละคนมีความสามารถที่จะทำงานหนึ่งๆ ได้เร็ว ช้า หนัก เบา อย่างไร แล้วค่อย
ตัดสินใจมอบหมายงาน
การแสวงหาความรู้ของนายเทียมไม่เพียงแต่จะใช้โอกาสจากการเล่าเรียนภาคค่ำ เท่านั้น แต่เขายังใช้วิธีการสังเกต และจดจำวิธีการของคนอื่นๆ และการพยายามหาประโยชน์จากทุกสิ่งทุกอย่างของงานที่เขาทำ อย่างเช่นการทำงานที่ร้าน เปียวฮะ
· การที่เขาเป็นเด็กรับใช้ เวลาที่แขกมาที่ร้านเขาก็ต้องทำการต้อนรับแขกเหล่านั้น ซึ่งเขาก็ใช้โอกาสนี้ทำความรู้จักกับแขกเหล่านั้น เพื่อประโยชน์ในอนาคต
· เมื่อมีคนมาซื้อสินค้า เช่นน้ำตาล เขาก็พบกับความแปลกใจว่า ที่ร้านของเขานั้น จะขายน้ำตาลให้กับลูกค้าแต่ละคนในระดับราคาที่ไม่เท่ากัน ด้วยความสงสัยเขาก็ทำการเฝ้าสังเกต และจะแอบคาดคะเนราคาก่อนเสมอ ซึ่งแรกๆเขาก็คาดคะเนราคาผิดพลาด จนเขามีโอกาสถามพี่ชายเขาว่า มีหลักเกณฑ์อะไรในการตัดสินใจว่าคนไหน ควรจะขายเท่าไหน ซึ่งพี่ชายเขาก็อธิบายว่า “การที่ขายให้ลูกค้าแต่ละคนไม่เท่ากันนั้น เราจะต้องดูว่า ลูกค้าคนนั้น ซื้อมากซื้อน้อยขนาดไหน จ่ายเงินสด หรือ ติดไว้ก่อน หรือ ฐานะทางการเงินของลูกค้าคนนั้น ดีหรือไม่ดี หรือ ดูว่าทางร้านเราตอนนี้กำลังขาดเงินหมุนเวียนหรือไม่ ถ้าขาดเราก็ต้องขายถูกๆ เพื่อจะได้ขายได้เร็วๆ หรือบางทีร้านของเราเหลือ
สินค้า อยู่น้อย เราก็ไม่จำเป็นต้องขายถูกก็ได้ ” เมื่อเขาได้รู้หลักเกณฑ์ในการคิดแล้ว เขาก็จะทำการฝึกฝนคาดคะเนราคาขายต่ออีก จนอีก 6-7 เดือนต่อมา เขาก็สามารถคาดคะเนราคาได้ตรงกับที่พี่ชายเขาขาย
หลังจากที่เขา สามารถคาดคะเนราคาขายได้ถูกต้องแล้ว เมื่อเวลาผ่านไป 1 ปี เขาจึงได้เสนอกับทางร้านว่า ”ถ้าหากเรารอลูกค้ามาซื้อที่ร้าน ร้านเราก็จะขายได้แต่กับลูกค้าขาประจำ ทำให้เราขายได้จำกัด ดังนั้นเราน่าจะลองไปหาลูกค้าข้างนอกบ้าง และเขาก็อาสาที่จะถีบจักรยานไปหาลูกค้าเอง” ซึ่งความคิดนี้ เนื่องจากไม่ทำให้มีอะไรเสียหาย ดังนั้นเมื่อเขาลองไปหาลูกค้า ทุกคนก็พบว่ามันได้ผล
เกินคาด ซึ่งทำให้เขาภาคภูมิใจเป็นอย่างมาก
ต่อ มาไม่นาน พ่อกับอาของเขา ก็ขัดแย้งกันอย่างรุนแรง จนพ่อยกร้าน เปียวฮะให้อาไป ส่วนตัวเองไปเปิดร้านใหม่ ชื่อ ร้านเฮียบฮะ แต่ร้านเฮียบฮะก็ยังคงขายสินค้าแบบเดียวกับร้านเปียวฮะ และในช่วงเวลานั้นกองทัพญี่ปุ่นบุกผืนแผ่นดินไทย นายเทียมมองว่าการที่ญี่ปุ่นบุกเมืองไทยอาจจะทำให้สินค้าขาดตลาดได้ ซึ่งตอนนั้นเขารู้ว่า บริษัท เอ.อี. นานา จำกัด มีกาแฟเหลืออยู่ในสต๊อก 3,000 กระสอบ กระสอบหนึ่งราคา 85 บาท แต่เมื่อเขาติดต่อขอซื้อไป ทางบริษัท เอ.อี. นานา เสนอขายในราคากระสอบละ 100 บาท ถ้าต่ำกว่านี้ไม่ขาย ซึ่งเขาก็ตกลงซื้อกาแฟ 3,000 กระสอบทันที แต่มีเงื่อนไขขอใช้เวลาลำเลียงกาแฟ 3 เดือน เมื่อเขาซื้อกาแฟในราคากระสอบละ 100 บาท ทำให้พ่อของเขาและพ่อค้าคนอื่นๆมองว่า เขาบ้าไปแล้ว แต่เขาก็อธิบายว่า กาแฟจะต้องขาดตลาดไปอีกนาน เนื่องจากเรือไม่สามารถเข้าเทียบท่าได้ เพราะถูกญี่ปุ่นยึดครองไว้ ดังนั้นราคากาแฟจะต้องสูงขึ้นแน่ๆ และการที่เขาขอเวลาลำเลียงกาแฟ 3 เดือน นั้น ก็เพื่อที่จะยืดเวลาเอาไว้ เนื่องจากเราไม่มีเงินสดมากพอที่จะซื้อสินค้าออกมาได้ทั้งหมดในคราวเดียว และถึงแม้เขาจะมีเงินซื้อ เขาก็ไม่มีที่เก็บอยู่ดี หรือแม้มีที่เก็บก็ยังต้องเสี่ยงกับการถูกทิ้งระเบิด แต่ถ้าเก็บที่เขาจะตัดปัญหาได้หลายด้าน แต่แม้เขาจะอธิบายถึงทางหนีทีไล่ขนาดนี้แล้ว ญาติคนหนึ่งก็ยังจะถามต่อไปว่า ถ้าราคามันไม่สูงกว่ากระสอบละ 85 บาทละก็ เราจะขาดทุนอย่างมากเลยทีเดียว แล้วเราจะเอาเงินที่ไหนจ่าย ซึ่งนายเทียมตอบไปว่า ถ้ามันเป็นอย่างนั้นจริงๆ เขาก็ยินดีแบกหน้าไปขอร้องเขาในฐานะที่เราติดต่อทำการค้ามานานร่วมสิบปี โดยเราไม่เคยผิดนัดเลยสักครั้งเดียว และอธิบายให้เขาเข้าใจถึงการเก็งการณ์ผิดพลาด หากเขาไม่ยอมเข้าใจ เขาก็ยินดีรับความเสียหาย และเขาเชื่อว่าคงมีหนทางสับเปลี่ยนหมุนเวียนชดใช้ให้กับเขาได้ แต่อีกอย่างที่เขาเชื่อมั่นว่า หากราคากาแฟคงที่ เขาเชื่อว่าบริษัท เอ.อี. นานา ก็คงไม่บังคับเรามากจนเกินไปหรอก นอกเสียจากราคากาแฟสูงเกิน 100 บาทมากๆ หากเราลำเลียงกาแฟออกไม่ทัน 3 เดือน เขาก็อาจบอกเลิกสัญญาเราได้
ใน วันรุ่งขึ้น เขานำเงินไปซื้อกาแฟ 100 กระสอบ และนำไปขายในราคากระสอบละ 95 บาท แต่การที่เขายอมขายขาดทุน เนื่องจากที่อื่นยังมีสินค้าค้างสต๊อกอยู่ และการขายครั้งนั้นเขาขายได้แสนยากลำบากมาก แต่พออีก 7 วัน ผ่านไปเขาก็ขายในราคากระสอบละ 105 บาท แต่ภายใน 90 วันราคากาแฟก็พุ่งพรวดเป็นกระสอบละ 300 บาท และเขาก็สามารถระบายกาแฟได้ทันกำหนดในสัญญาด้วย ซึ่งเหตุการณ์ครั้งนี้ทำให้เขาได้กำไรมากพอดูเลยทีเดียว
การก่อตั้งธุรกิจ
ในปี 2485 หลังจากที่พ่อของเขายกร้านเปียวฮะให้อาแล้ว พ่อก็มาเปิดร้าน เฮียบฮะ
แต่ อีก 6 เดือนต่อมา นายเทียมก็ได้เสนอให้พี่ๆน้องๆฟังว่า พวกเราควรจะเปลี่ยนแนวทางธุรกิจ ที่เดิมขายแต่ของหนักๆ เช่นน้ำตาลแบก 1 กระสอบ 100 กิโลกรัม ได้กำไร 20 สตางค์ แต่หากเราขายเสื้อกล้าม หิ้วแค่เสื้อกล้ามใช้มือหิ้วข้างละ 10 โหล เราก็ได้กำไร 1.50 บาท แล้ว แต่ความคิดนี้พ่อของเขาไม่เห็นด้วย ดังนั้นเขาจึงออกมาตั้งบริษัทเอง โดยใช้ชื่อจีนว่า “เฮียบ เซ่ง เซียง” หรือ ชื่อไทย คือ บริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด
แต่เนื่องจากตัวเขายังไม่มีประสบการณ์ขายสินค้า เบ็ดเตล็ด ดังนั้นเขาจึงจ้างหลงจู๊เข้ามาช่วยงาน และช่วงที่เขาต้องจ้างหลงจู๊นั้น ตัวเขาเองก็พยายามที่จะเรียนรู้ประสบการณ์จากหลงจู๊ ซึ่งเขาใช้เวลาเพียง 3 ปี เขาก็มีความรู้สึกว่า หลงจู๊คนนี้ล้าหลังเขาเสียแล้ว และไม่นานหลงจู๊คนนี้ก็ลาออก
เนื่องจากมีคนมาชักชวนให้ไปทำที่อื่น ประกอบกับในช่วงหลัง เขาดุว่าหลงจู๊คนนี้มากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากเขามองว่าหลงจู๊คนนี้ทำอะไรไม่ถูกใจ ไม่เข้าท่าอยู่บ่อยๆ
ใน ปี 2489 นายเทียม เข้า เจรจากับ ห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ เพื่อขอให้ทางห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ ลดราคาสินค้าให้อีก เนื่องจากราคาที่เขาซื้อนั้น จะทำให้เขาขายแล้วไม่ได้กำไร แต่การเจรจาตกลงกันไม่ได้ จนนายห้างถึงกับแจงรายละเอียดออกมาว่า สินค้า 1 ชิ้นมีค่าใช้จ่ายอะไรบ้างนั้น ปรากฎว่านายเทียมมองว่าค่าใช้จ่ายอื่นๆที่บวกเพิ่มเข้าไปนั้นก็สมเหตุสมผลดี อยู่หรอก แต่ค่าใช้ค่าดอกเบี้ยกับหนี้สูญอีกร้อยละ 2.5 นั้น ตัวเขาไม่เห็นด้วยที่นายห้างจะบวกเข้ามาในสินค้าด้วย แต่ผลของการเจรจาในครั้งนั้น เป็นอันตกลงไม่ได้ ดังนั้น เขาจึงมองว่าเราน่าจะติดต่อนำเข้ามาขายเองดีกว่า ดังนั้นเขาจึงติดต่อไปที่น้องชายให้ทำการซื้อสินค้าให้ และการที่เขาต้องนำเข้าในบางครั้งเขาเองก็จำเป็นที่จะต้องไปติดต่อเอง ซึ่งในระหว่างที่เขาไปติดต่อนั้น เขาก็จะสังเกตบ้านเมืองของประเทศนั้นด้วย เพื่อมองหาว่าสินค้าใดเหมาะกับคนไทย อย่างเช่น แปรงสีฟัน ผ้าเช็ดตัว ผ้าขนหนู
ในช่วงที่เขาเริ่มนำเข้ามานั้น พ่อเขายังมองว่าสินค้าเหล่านั้นขายไม่ได้อย่างแน่นอน การที่พ่อเขาพูดอย่างนั้นเนื่องจากในสมัยนั้นยังไม่มีใครใช้สินค้าแบบนั้น แต่บริษัทที่ขายสินค้าเหล่านั้น ก็แนะนำว่า เขาควรจะมีการทำโฆษณา เพื่อให้คนเหล่านั้นรู้จักสินค้า และจะทำให้มีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค และช่วงนี้เองเขามองว่าตัวเองเฮง คือสินค้าหลายชนิดที่สั่งเข้ามานั้นขายดี
แต่การที่สินค้าของเขา ขายดีนั้น ส่วนหนึ่งเขายอมรับว่ามันเฮง แต่ก็มีปัจจัยเสริมที่ทำให้ร้านของขายดีก็คือ ในขณะนั้น การซื้อขายมักจะขายเป็นเงินสด การยอมให้เปิดบัญชีนั้นมีน้อยมาก แต่เขาก็ทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ ก็คือยอมเปิดบัญชีให้กับร้านค้าต่างๆ 15 วันบ้าง 30 วันบ้าง ตามความเหมาะ-สม ซึ่งการเปิดบัญชีครั้งนี้ของสหพัฒนฯ จึงเป็นที่นินทาของคู่แข่งว่า ถ้าเปิดบัญชีซี้ซั้วแบบนี้มีหวังล้มละลายแน่ แต่เขาให้เหตุผลว่าสินค้าเหล่านี้มีกำไร 10-20% ค่าใช้จ่ายในการขายให้กับ Wholesaler และ Retailer ก็มีน้อยเพียง 3-4% เปิดบัญชี 1 เดือน เรายังได้กำไรถึง 10% หมุนเพียง 6-7 เดือน ก็ได้เงินคืนแล้ว จะมามัวกลัวหนี้สูญทำไม แต่ต่อมาการแข่งขันดุเดือนขึ้น มีคนอื่นๆเลียนแบบเขามากขึ้น ดังนั้นกำไรเริ่มลดลง ดังนั้นเมื่อสถานการณ์เริ่มเปลี่ยนไปแล้ว เขาก็เริ่มเข็มงวดกับการเปิดบัญชีมากขึ้น จะเปิดต่อเมื่อเป็นลูกค้าชั้นดีเท่านั้น
ปี 2495 เป็นปีที่สหพัฒนฯ มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ เนื่องจากสหพัฒนฯได้ตั้งให้ คุณดำหริ ดารกานนท์ ขึ้นเป็นหลงจู๊ของบริษัท ทั้งที่เขาอายุยังน้อยมาก ซึ่งพวกเถ้าแก่ในสำเพ็งต่างก็มองว่า
คุณเทียมท่าจะบ้า เอาอาตี๋หน้าอ่อนมาเป็นหลงจู๊ แล้วแบบนี้ใครจะเชื่อถือ แบบนี้ธุรกิจคงอยู่ไม่ได้นาน แต่ตอนนั้นเขาให้เหตุผลที่นำคุณดำหริเข้ามาเป็นหลงจู๊นั้น ดังนี้ คือ
1. เขาเชื่อว่า คนหนุ่มที่มีความคิดเป็นคนทันสมัย ก้าวทันแฟชั่น เมื่อมีสินค้าใหม่ๆตกเข้ามาก็กล้าตัดสินใจซื้อมาขาย หากเราตัดสินใจถูก พวกลูกค้าแก่ๆเหล่านั้นก็จะต้องกลับมาซื้อกับเราเอง
2. คนหนุ่มพวกนี้อยู่ในวัยเริ่มต้นของชีวิต หวังความก้าวหน้าในอนาคต จึงต้องทำงานหนัก มุมานะกว่าคนแก่ที่อยู่รอวันตายไปวันๆ
3. คนหนุ่มพร้อมที่จะศึกษา รับฟัง เชื่อฟังคำแนะนำสั่งสอน เพื่อให้ได้มาซึ่งความรู้ และมีโอกาสต่อขยายความรู้ออกไปอีก ซึ่งคนแก่ไม่มี
4. ความกังวลที่ว่า คนแก่ๆ ในสำเพ็งจะรวมหัวกันไม่ซื้อของเพราะไม่เชื่อหรือหมั่นไส้เอานั้น เขาได้คิดหาทางแก้เอาไว้โดยเขาจะเป็นผู้นั่งให้คำแนะนำเป็นพี่เลี้ยงคุณดำ หริ ก่อน 1 เดือน พร้อมกันนั้นก็ติดต่อหลงจู๊แก่ๆจากที่อื่นมาให้คำปรึกษา
เมื่อ ถึงปี 2500 ฐานะของสหพัฒนฯ เจริญขึ้นอย่างชนิดที่คู่แข่งตามไม่ทัน การสั่งสินค้าในตอนนั้น สหพัฒนฯจะเป็นคนนำตลาดสั่งเข้ามาแล้ว 3-4 เดือน ร้านอื่นก็ทำตาม เมื่อสินค้าถูกสั่งเข้ามามากๆ ก็ล้นตลาดขายได้ยาก ไม่มีกำไร เขาจึงเกิดความคิดว่า “หากขืนดำเนินการอย่างนี้ก็ต้องคิดหา
สินค้า ใหม่ๆเข้ามาเรื่อยๆโดยไม่มีสิ้นสุด ดังนั้นเราควรจะมี Brand ของตัวเอง พยายามสร้าง Goodwill คนอื่นจะได้เลียนแบบไปไม่ได้” ดังนั้นในปีนี้สหพัฒนฯ จึงเริ่มจดทะเบียนตราสินค้าของตัวเอง และก็จัดตั้งบริษัทโฆษณาของตัวเองขึ้นมา เพื่ออาศัยโฆษณาทำการส่งเสริมการขาย ซึ่งในตอนนั้นร้านในสำเพ็งยังไม่มีร้านใดเลยที่ใช้สื่อโฆษณาช่วยในการส่ง เสริมการขาย เนื่องจากคนเหล่านั้นคิดว่า ถ้าร้านใดต้องพึ่งโฆษณาแสดงว่าร้านกำลังจะเจ๊ง หรือมองว่าการโฆษณาเป็นสิ่งฟุ่มเฟือย แต่การที่ตัวเขาใช้โฆษณา ก็เพราะเขาเห็นว่า โฆษณาเป็นสิ่งที่จำเป็น เราจำเป็นที่จะต้องพยายามทำให้ลูกค้ารู้และเข้าใจถึงประโยชน์ของสินค้า ลูกค้าจึงจะยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าของเรา
และเขายังมองว่า การรู้อะไรคนเดียว เก่งคนเดียว ทำงานคนเดียว เป็นไปไม่ได้แล้ว เพราะยุคสมัยเปลี่ยนแปลงไปแล้ว การทำงานทุกวันนี้นอกจากอาศัยความคิดริเริ่มแล้ว ยังอยู่ที่การประสานงานที่ดี การติดตามงานที่ดี จึงจะทำให้แผนงานดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพสู่เป้าหมายที่วางไว้
ผล ของการที่เขาเริ่มคิดเรื่องสร้าง Brand สินค้าของตัวเองแล้ว ส่งผลให้เขาเริ่มมีความคิดที่จะผลิตสินค้าของตัวเอง ดังนั้นเขาจึงเริ่มต้นพูดคุยแนวคิดนี้ของเขากับบริษัทที่เขาสั่งสินค้า ถ้าหากอีกฝ่ายเริ่มมีความคิดที่ใกล้เคียงกันก็จะเริ่มทำการเจรจาร่วมทุนกัน สร้างโรงงานในประเทศไทยขึ้นมา และการร่วมทุนครั้งแรกของสหพัฒนฯนั้น เริ่มต้นเมื่อปี 2504 และนับจากปีนี้เป็นต้นมา สหพัฒนฯ ก็ร่วมทุนเปิดบริษัทต่างๆขึ้นมาอีกมากมาย ส่งผลให้สหพัฒน์เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว
from http://is.gd/UBT9hl
นายเทียม โชควัฒนา
เกิดวันที่ 14 มกราคม 2459
บิดาชื่อ นายฮกเปี้ยว
มารดาชื่อ นางสอน
พ่อ ของนายเทียม จะมีพี่น้องร่วมท้อง 7 คน และญาติห่างๆอีกหลายสิบคน พวกเขาส่วนใหญ่จะช่วยกันทำงาน และอาศัยอยู่ในร้านเปียวฮะ ซึ่งร้านนี้เป็นร้านของพ่อของเขา และกิจการนี้จะทำ
การค้าเกี่ยวกับสินค้าประเภท น้ำตาล แป้ง และนม
ใน ตอนนั้นสภาพทางการค้าของครอบครัวจะเล็กมาก พ่อของเขาจะต้องไปซื้อของที่ตลาดทรงวาด และร้านที่ตลาดทรงวาดก็จะสั่งสินค้าโดยตรงจากสิงคโปร์ ฮ่องกง และซัวเถาอีกทอดหนึ่ง และทางร้านจะมีอาของนายเทียมทำหน้าที่หลงจู๊ ได้รับเงินเดือนๆ ละ 30 บาท แต่ต้องทำงานวันละ 12 ชั่วโมง
ค่าใช้จ่ายในตอนนั้นแต่ละเดือนตกประมาณเดือนละ 800 บาท หากเดือนไหนค้าขายได้กำไรถึง 1,000 บาท ทั้งครอบครัวจะดีอกดีใจกันยกใหญ่
เมื่อ นายเทียม อายุ 12-13 ปี กลับจากโรงเรียนในตอน 4 โมงเย็น งานประจำของเขา คือไปรับยาเส้นจากบริษัทจำหน่ายบุหรี่มาให้แม่นั่งมวนบุหรี่ และตัวเขาก็ต้องช่วยมวนจนถึง 6 โมงเย็นจึงจะกินข้าวได้ แต่ในบางครั้งก็ทำติดพันจนถึง 2 ทุ่ม แต่รายได้จากการนั่งมวนบุหรี่นี้จะได้รับในตอนสิ้นปี ซึ่งจะได้ประมาณ 300 บาท แต่เมื่อได้รับเงินแล้ว แม่ของเราก็มักจะนำเงินส่วนหนึ่งไปทำบุญช่วย
การ กุศลตามวัดวาอารามต่างๆ ซึ่งเขาเคยทักท้วงแม่ว่า “เรานั่งมวนบุหรี่กันทั้งปี แทนที่จะเอาเงินไปแสวงหาความสุข แต่แม่กลับเอาไปทำบุญเสีย แบบนี้เราจะมวนบุหรี่ให้เหนื่อยทำไม ” แต่แม่ของเขากลับสอนว่า “ลูกเอ๋ย ที่แม่ทำบุญก็เพื่อที่จะสร้างสมบุญกุศลเอาไว้ให้แก่ลูกแก่หลานในวันข้าง หน้าต่างหาก ลูกอย่าได้เสียดายไปเลย” แต่ต่อมาในภายหลังเขาก็พบว่า อิทธิพลของแม่ในเรื่องนี้มีผลต่อความคิดของเขาในเวลาต่อมา แม้ว่าเขาจะพิสูจน์ไม่ได้ว่า บุญกุศลมีจริงหรือไม่ แต่มันก็มีผลทำให้เขาดำเนินธุรกิจด้วยความสุจริต และด้วยจิตใจอันเปิดกว้าง เอาใจเขามาใส่ใจเรา
ส่วนพ่อของเขา มักจะพูดกับเขาเป็นประจำในเรื่องของการค้า พ่อเขามักพูดว่า “ธรรมดา
การ ค้ามันขึ้นๆลงๆ ไม่แน่นอน ตอนมีเงินเราอาจนำเงินไปซื้อที่นาและทรัพย์สิน แต่พอการค้าขาดทุน เราก็ต้องขายที่นาและทรัพย์สินอื่นๆมาใช้หนี้ วนเวียนอยู่อย่างนี้” ดังนั้นพ่อของเขาจะรอบคอบในเรื่องของเงินทองเสมอ เวลาที่ลูกค้านำเงินมาชำระหนี้หรือเมื่อเก็บเงินหน้าร้านได้ 1 – 2 พันบาท พ่อของเขาก็จะรีบนำเงินไปฝากธนาคารทันที แต่หากเป็นวันเสาร์-อาทิตย์ หากมีลูกค้านำเงินมาชำระเกินกว่า 5 พันบาทขึ้นไป พ่อของเขาก็จะอยู่ใสภาพอาการหวาดกลัวอย่างเห็นได้ชัด ถึงกับต้องนอนเฝ้าหน้าเซฟ เพราะเกรงว่าคนจะมาขโมย และหากเงินเป็นหมื่นๆแล้ว พ่อของเขายิ่งกินไม่ได้นอนไม่หลับเลยทีเดียว ต้องสั่งเด็กทั้งร้านไม่ให้นอน เพื่อเป็นเพื่อนคอยเฝ้าเซฟ
นอกจากเรื่องการค้า เงินทองแล้ว พ่อของเขายังย้ำเตือนเสมอว่า “เกิดเป็นลูกผู้ชายจะต้องรักษาสัจวาจา เมื่อจะทำการสิ่งใด และหากไปรับปากกับใครเขาแล้ว ก็ต้องทำให้ได้ตามที่พูด หากเห็นว่าทำไม่ได้ ก็อย่าไปรับปากเขาเป็นอันขาด” ซึ่งสิ่งเหล่านี้เขาซึมซับมาจากพ่อเป็นอย่างมาก ดังจะเห็นได้จาก เมื่อเขาได้ทำการค้าของตัวเองแล้ว เมื่อถึงกำหนดชำระเงินแล้วพบว่าตัวเองไม่มีเงินจ่าย ตัวเขาจะกระวนกระวาย วิตกกังวลใจถึงกับกินไม่ได้นอนไม่หลับ หรือหากมีเงินติดบ้านอยู่มากๆก็จะกระวนกระวายใจเช่นเดียวกัน
ในขณะที่เขายังเรียนหนังสืออยู่ที่โรงเรียนเผยอิงอยู่นั้น เขาจำได้ว่า ครั้งหนึ่งเคยขอเงินพ่อไปซื้อกระดาษเพื่อมาหัดวาดรูป แต่พ่อของเขากลับตัดบทว่า “การเขียนรูปไม่สามารถทำให้ท้องอิ่ม สู้เอาเวลาไปทำงานเสียดีกว่า ” หรือแม้แต่การไปหัดร้องเพลง เล่นดนตรี ก็เช่นเดียวกัน พ่อของเขาจะมองว่ามันเป็นการทำในสิ่งที่ไม่เกิดประโยชน์ และอีกครั้งหนึ่งที่เขาขอพ่อไปออกกำลังกายกับเพื่อนๆ พ่อของเขาก็ตอบว่า “ถ้าอยากจะออกกำลังกาย ก็ไปใช้แรงที่โกดังเสีย มีนม มีแป้ง ที่จะต้องจัดอีกเป็นจำนวนมาก ไม่เพียงจะได้ออกกำลังกายแล้ว ยังไม่ต้องเสียเงินเสียทองอีกด้วย ” แต่หากตัวเขาเอาเวลาไปช่วยขนของที่โกดัง แทนที่จะไปวิ่งเล่นสนุกกับเพื่อนๆ พ่อของเขาก็จะแสดงความดีใจเป็นอย่างมาก และจะพร่ำพูดไม่ขาดปากว่า “คนเราถ้ามีร่างกายที่แข็งแรงแล้ว เราไม่ต้องกลัวอดตาย ดูสิคนแข็งแรงอย่างแกนี่ ถึงยังไงก็สามารถทำงานเป็นกุลีได้ ”
ก่อนการก่อตั้งธุรกิจ
นับตั้งแต่ปี 2470 เป็นต้นมา เป็นช่วงที่เศรษฐกิจของโลกประสบวิกฤตและเสื่อมทรุดลงอย่าง
ร้าย แรง จากนั้นก็ค่อยๆส่งผลกระทบเข้ามายังประเทศของเราหนักหน่วงมากยิ่งขึ้นเป็น ลำดับ และการที่ประเทศของเราเกิดภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ จึงทำให้เกิดการขายสินค้าแบบผ่อนส่งเกิดขึ้นเป็นครั้งแรก
ปี 2474 เขามีอายุ 15 ปี ตอนนั้นทางบ้านหารายได้ไม่พอใช้จ่ายในครอบครัว เขาจึงต้องออกจากโรงเรียนเพื่อมาช่วยทางบ้านค้าขาย แต่เนื่องจากเขาเป็นคนมีความรู้น้อย เขาจึงต้องทำงานทุกอย่างตั้งแต่พนักงานขายไปจนถึงกุลีและจับกัง เขาต้องทำงานแต่ละอย่างด้วยความทรหดอดทน ทั้งยังต้องคอยปลุกปลอบให้กำลังใจตนเองอยู่ตลอดเวลาด้วยว่า “ในเมื่อเราเป็นคนมีความรู้น้อย เราจะต้องไม่
ย่อท้อ และในเมื่อเราไม่มีพื้นฐานทางการเงิน เราก็ไม่อาจเกี่ยงงานในทุกหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายได้”
ดัง นั้น วันทั้งวัน สัปดาห์ทั้งสัปดาห์ เดือนทั้งเดือน เขาจึงมุมานะทำงานหนัก ตรากตรำอยู่กับงาน และครุ่นคิดเสมือนเป็นการเตือนใจของตนเอง “วันนี้ เราทำงานอย่างเต็มที่แล้วหรือยัง ถ้ายังก็จะต้องทำอย่างเต็มที่” และจากการที่เขาทุ่มเทกำลังทำงานอย่างหนักและอย่างต่อเนื่องเช่นนี้ เมื่อวันเวลาล่วงเลยไป
สิ่งเหล่านี้จึงได้กลายไปเป็นพื้นฐานและเป็นประสบการณ์ของชีวิตที่สำคัญของเขา
ในตอนแรกที่ลาออกจากโรงเรียน มาทำงานที่ร้าน เปียวฮะ พ่อเขาได้ให้เงินเดือนเขา เดือนละ 6 บาท แต่อีก 6 เดือนต่อมา เขาได้เพิ่มเป็นเดือนละ 12 บาท และต่อมาก็ได้เพิ่มเป็น 16 บาท จนวันหนึ่ง พ่อของเขาประกาศว่า หากลูกหลานคนใดสามารถแบกน้ำตาลหนัก 100 กิโลกรัมได้ ถือว่าจบปริญญา ก็จะให้เงินเดือนเพิ่มเป็นเดือนละ 22 บาท ซึ่งในตอนนั้น ในบรรดาลูกๆหลานๆ มีเขาเพียงคนเดียวที่แบกน้ำตาลหนัก 100 กิโลกรัมได้
แม้จะเป็นร้านของพ่อเขา แต่ด้วยความที่พ่อเป็นคนซื่อ รักพี่รักน้อง ดังนั้นอำนาจสิทธิ์ขาดในการตัดสินใจกลับตกเป็นของหลงจู๊ ผู้ซึ่งเป็นอาของเขา ซึ่งทำให้ในช่วงที่เขาทำงานในร้านเปียวฮะนั้นเขาก็มักจะถูกบรรดาอาๆ และพี่ๆน้องๆ คนอื่นรังแกอย่างไม่เป็นธรรมอยู่เนืองๆ และบางทีก็ถูกอาบางคนพูดสบประมาทเขาอย่างไม่เกรงใจว่า “คนอย่างแกไม่ได้ความ ถึงแม้จะแต่งงานออกเรือนไปแล้ว ก็คงจะไม่มีปัญญา แม้กระทั่งจะหาเงินมาเลี้ยงลูกเลี้ยงเมียได้” และการที่เขาต้องออกจากโรงเรียนทั้งๆที่เขาเป็นลูกเจ้าของร้าน ในขณะที่ลูกอาคนอื่นๆได้มีโอกาสเรียนหนังสือในโรงเรียนดีๆ และบางคนยังได้มีโอกาสไปเรียนต่อต่างประเทศด้วย ดังนั้นลึกๆเขาจึงความรู้สึกเกลียด โกรธแค้น บรรดา พี่ๆ น้องๆเหล่านั้น ทำให้เขาเฝ้าครุ่นคิดถึงวิธีแก้แค้นพวกเขาอยู่ตลอดเวลา แต่เมื่อเขาคิดไปคิดมา ก็เกิดความรู้สึกว่า ถ้าหากเราลงมือทำอะไรเขาลงไปในลักษณะอาฆาตแค้นแล้ว ทางฝ่ายเขาก็คงจะเจ็บแค้นและหาหนทางวิธีการแก้แค้นกลับคืนอย่างแน่นอน ซึ่งจะทำให้ทั้งเราทั้งเขาเสียหายทั้งคู่ ไม่เห็นได้อะไรเลย
ด้วยการ ที่เขาคิดแบบนี้ได้ดังนั้นเขาจึงหาวิธีดับแค้น โดยการแปรความแค้นนั้นให้เป็นพลังใจในการต่อสู้ทำงานอย่างหนักและแสวงหา โอกาสในการศึกษาหาความรู้มาใส่ตัว โดยหวังว่าหากตนเองมีความรู้เพิ่มพูนมากขึ้นชีวิตความเป็นอยู่ก็อาจจะดีขึ้น ด้วย ดังนั้นเขาจึงขอพ่อไปเรียนหนังสือภาคค่ำในเวลาต่อมา
ระหว่างที่เรียนหนังสือภาคค่ำนั้น ด้วยความที่ตัวเขาอยากเรียนหนังสือด้วยแล้ว และประกอบกับความรักในตัวครูที่ผู้สอนด้วยแล้ว ทำให้เขาเก็บเกี่ยวความรู้ต่างๆมาอย่างมากมาย และหนึ่งในสิ่งที่ครูสอนนั้น เขาได้นำมายึดเป็นหลักการทำงานประจำใจของเขาเลยก็คือ หลักการทำงาน “เร็ว ช้า หนัก เบา “ โดยเขาได้นำหลักการนี้มาประยุกต์ในเรื่องของการมอบหมายงานให้เหมาะกับคน โดยเขาจะพิจารณาก่อนว่าคนแต่ละคนมีความสามารถที่จะทำงานหนึ่งๆ ได้เร็ว ช้า หนัก เบา อย่างไร แล้วค่อย
ตัดสินใจมอบหมายงาน
การแสวงหาความรู้ของนายเทียมไม่เพียงแต่จะใช้โอกาสจากการเล่าเรียนภาคค่ำ เท่านั้น แต่เขายังใช้วิธีการสังเกต และจดจำวิธีการของคนอื่นๆ และการพยายามหาประโยชน์จากทุกสิ่งทุกอย่างของงานที่เขาทำ อย่างเช่นการทำงานที่ร้าน เปียวฮะ
· การที่เขาเป็นเด็กรับใช้ เวลาที่แขกมาที่ร้านเขาก็ต้องทำการต้อนรับแขกเหล่านั้น ซึ่งเขาก็ใช้โอกาสนี้ทำความรู้จักกับแขกเหล่านั้น เพื่อประโยชน์ในอนาคต
· เมื่อมีคนมาซื้อสินค้า เช่นน้ำตาล เขาก็พบกับความแปลกใจว่า ที่ร้านของเขานั้น จะขายน้ำตาลให้กับลูกค้าแต่ละคนในระดับราคาที่ไม่เท่ากัน ด้วยความสงสัยเขาก็ทำการเฝ้าสังเกต และจะแอบคาดคะเนราคาก่อนเสมอ ซึ่งแรกๆเขาก็คาดคะเนราคาผิดพลาด จนเขามีโอกาสถามพี่ชายเขาว่า มีหลักเกณฑ์อะไรในการตัดสินใจว่าคนไหน ควรจะขายเท่าไหน ซึ่งพี่ชายเขาก็อธิบายว่า “การที่ขายให้ลูกค้าแต่ละคนไม่เท่ากันนั้น เราจะต้องดูว่า ลูกค้าคนนั้น ซื้อมากซื้อน้อยขนาดไหน จ่ายเงินสด หรือ ติดไว้ก่อน หรือ ฐานะทางการเงินของลูกค้าคนนั้น ดีหรือไม่ดี หรือ ดูว่าทางร้านเราตอนนี้กำลังขาดเงินหมุนเวียนหรือไม่ ถ้าขาดเราก็ต้องขายถูกๆ เพื่อจะได้ขายได้เร็วๆ หรือบางทีร้านของเราเหลือ
สินค้า อยู่น้อย เราก็ไม่จำเป็นต้องขายถูกก็ได้ ” เมื่อเขาได้รู้หลักเกณฑ์ในการคิดแล้ว เขาก็จะทำการฝึกฝนคาดคะเนราคาขายต่ออีก จนอีก 6-7 เดือนต่อมา เขาก็สามารถคาดคะเนราคาได้ตรงกับที่พี่ชายเขาขาย
หลังจากที่เขา สามารถคาดคะเนราคาขายได้ถูกต้องแล้ว เมื่อเวลาผ่านไป 1 ปี เขาจึงได้เสนอกับทางร้านว่า ”ถ้าหากเรารอลูกค้ามาซื้อที่ร้าน ร้านเราก็จะขายได้แต่กับลูกค้าขาประจำ ทำให้เราขายได้จำกัด ดังนั้นเราน่าจะลองไปหาลูกค้าข้างนอกบ้าง และเขาก็อาสาที่จะถีบจักรยานไปหาลูกค้าเอง” ซึ่งความคิดนี้ เนื่องจากไม่ทำให้มีอะไรเสียหาย ดังนั้นเมื่อเขาลองไปหาลูกค้า ทุกคนก็พบว่ามันได้ผล
เกินคาด ซึ่งทำให้เขาภาคภูมิใจเป็นอย่างมาก
ต่อ มาไม่นาน พ่อกับอาของเขา ก็ขัดแย้งกันอย่างรุนแรง จนพ่อยกร้าน เปียวฮะให้อาไป ส่วนตัวเองไปเปิดร้านใหม่ ชื่อ ร้านเฮียบฮะ แต่ร้านเฮียบฮะก็ยังคงขายสินค้าแบบเดียวกับร้านเปียวฮะ และในช่วงเวลานั้นกองทัพญี่ปุ่นบุกผืนแผ่นดินไทย นายเทียมมองว่าการที่ญี่ปุ่นบุกเมืองไทยอาจจะทำให้สินค้าขาดตลาดได้ ซึ่งตอนนั้นเขารู้ว่า บริษัท เอ.อี. นานา จำกัด มีกาแฟเหลืออยู่ในสต๊อก 3,000 กระสอบ กระสอบหนึ่งราคา 85 บาท แต่เมื่อเขาติดต่อขอซื้อไป ทางบริษัท เอ.อี. นานา เสนอขายในราคากระสอบละ 100 บาท ถ้าต่ำกว่านี้ไม่ขาย ซึ่งเขาก็ตกลงซื้อกาแฟ 3,000 กระสอบทันที แต่มีเงื่อนไขขอใช้เวลาลำเลียงกาแฟ 3 เดือน เมื่อเขาซื้อกาแฟในราคากระสอบละ 100 บาท ทำให้พ่อของเขาและพ่อค้าคนอื่นๆมองว่า เขาบ้าไปแล้ว แต่เขาก็อธิบายว่า กาแฟจะต้องขาดตลาดไปอีกนาน เนื่องจากเรือไม่สามารถเข้าเทียบท่าได้ เพราะถูกญี่ปุ่นยึดครองไว้ ดังนั้นราคากาแฟจะต้องสูงขึ้นแน่ๆ และการที่เขาขอเวลาลำเลียงกาแฟ 3 เดือน นั้น ก็เพื่อที่จะยืดเวลาเอาไว้ เนื่องจากเราไม่มีเงินสดมากพอที่จะซื้อสินค้าออกมาได้ทั้งหมดในคราวเดียว และถึงแม้เขาจะมีเงินซื้อ เขาก็ไม่มีที่เก็บอยู่ดี หรือแม้มีที่เก็บก็ยังต้องเสี่ยงกับการถูกทิ้งระเบิด แต่ถ้าเก็บที่เขาจะตัดปัญหาได้หลายด้าน แต่แม้เขาจะอธิบายถึงทางหนีทีไล่ขนาดนี้แล้ว ญาติคนหนึ่งก็ยังจะถามต่อไปว่า ถ้าราคามันไม่สูงกว่ากระสอบละ 85 บาทละก็ เราจะขาดทุนอย่างมากเลยทีเดียว แล้วเราจะเอาเงินที่ไหนจ่าย ซึ่งนายเทียมตอบไปว่า ถ้ามันเป็นอย่างนั้นจริงๆ เขาก็ยินดีแบกหน้าไปขอร้องเขาในฐานะที่เราติดต่อทำการค้ามานานร่วมสิบปี โดยเราไม่เคยผิดนัดเลยสักครั้งเดียว และอธิบายให้เขาเข้าใจถึงการเก็งการณ์ผิดพลาด หากเขาไม่ยอมเข้าใจ เขาก็ยินดีรับความเสียหาย และเขาเชื่อว่าคงมีหนทางสับเปลี่ยนหมุนเวียนชดใช้ให้กับเขาได้ แต่อีกอย่างที่เขาเชื่อมั่นว่า หากราคากาแฟคงที่ เขาเชื่อว่าบริษัท เอ.อี. นานา ก็คงไม่บังคับเรามากจนเกินไปหรอก นอกเสียจากราคากาแฟสูงเกิน 100 บาทมากๆ หากเราลำเลียงกาแฟออกไม่ทัน 3 เดือน เขาก็อาจบอกเลิกสัญญาเราได้
ใน วันรุ่งขึ้น เขานำเงินไปซื้อกาแฟ 100 กระสอบ และนำไปขายในราคากระสอบละ 95 บาท แต่การที่เขายอมขายขาดทุน เนื่องจากที่อื่นยังมีสินค้าค้างสต๊อกอยู่ และการขายครั้งนั้นเขาขายได้แสนยากลำบากมาก แต่พออีก 7 วัน ผ่านไปเขาก็ขายในราคากระสอบละ 105 บาท แต่ภายใน 90 วันราคากาแฟก็พุ่งพรวดเป็นกระสอบละ 300 บาท และเขาก็สามารถระบายกาแฟได้ทันกำหนดในสัญญาด้วย ซึ่งเหตุการณ์ครั้งนี้ทำให้เขาได้กำไรมากพอดูเลยทีเดียว
การก่อตั้งธุรกิจ
ในปี 2485 หลังจากที่พ่อของเขายกร้านเปียวฮะให้อาแล้ว พ่อก็มาเปิดร้าน เฮียบฮะ
แต่ อีก 6 เดือนต่อมา นายเทียมก็ได้เสนอให้พี่ๆน้องๆฟังว่า พวกเราควรจะเปลี่ยนแนวทางธุรกิจ ที่เดิมขายแต่ของหนักๆ เช่นน้ำตาลแบก 1 กระสอบ 100 กิโลกรัม ได้กำไร 20 สตางค์ แต่หากเราขายเสื้อกล้าม หิ้วแค่เสื้อกล้ามใช้มือหิ้วข้างละ 10 โหล เราก็ได้กำไร 1.50 บาท แล้ว แต่ความคิดนี้พ่อของเขาไม่เห็นด้วย ดังนั้นเขาจึงออกมาตั้งบริษัทเอง โดยใช้ชื่อจีนว่า “เฮียบ เซ่ง เซียง” หรือ ชื่อไทย คือ บริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด
แต่เนื่องจากตัวเขายังไม่มีประสบการณ์ขายสินค้า เบ็ดเตล็ด ดังนั้นเขาจึงจ้างหลงจู๊เข้ามาช่วยงาน และช่วงที่เขาต้องจ้างหลงจู๊นั้น ตัวเขาเองก็พยายามที่จะเรียนรู้ประสบการณ์จากหลงจู๊ ซึ่งเขาใช้เวลาเพียง 3 ปี เขาก็มีความรู้สึกว่า หลงจู๊คนนี้ล้าหลังเขาเสียแล้ว และไม่นานหลงจู๊คนนี้ก็ลาออก
เนื่องจากมีคนมาชักชวนให้ไปทำที่อื่น ประกอบกับในช่วงหลัง เขาดุว่าหลงจู๊คนนี้มากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากเขามองว่าหลงจู๊คนนี้ทำอะไรไม่ถูกใจ ไม่เข้าท่าอยู่บ่อยๆ
ใน ปี 2489 นายเทียม เข้า เจรจากับ ห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ เพื่อขอให้ทางห้างโอเรียนเต็ลสโตร์ ลดราคาสินค้าให้อีก เนื่องจากราคาที่เขาซื้อนั้น จะทำให้เขาขายแล้วไม่ได้กำไร แต่การเจรจาตกลงกันไม่ได้ จนนายห้างถึงกับแจงรายละเอียดออกมาว่า สินค้า 1 ชิ้นมีค่าใช้จ่ายอะไรบ้างนั้น ปรากฎว่านายเทียมมองว่าค่าใช้จ่ายอื่นๆที่บวกเพิ่มเข้าไปนั้นก็สมเหตุสมผลดี อยู่หรอก แต่ค่าใช้ค่าดอกเบี้ยกับหนี้สูญอีกร้อยละ 2.5 นั้น ตัวเขาไม่เห็นด้วยที่นายห้างจะบวกเข้ามาในสินค้าด้วย แต่ผลของการเจรจาในครั้งนั้น เป็นอันตกลงไม่ได้ ดังนั้น เขาจึงมองว่าเราน่าจะติดต่อนำเข้ามาขายเองดีกว่า ดังนั้นเขาจึงติดต่อไปที่น้องชายให้ทำการซื้อสินค้าให้ และการที่เขาต้องนำเข้าในบางครั้งเขาเองก็จำเป็นที่จะต้องไปติดต่อเอง ซึ่งในระหว่างที่เขาไปติดต่อนั้น เขาก็จะสังเกตบ้านเมืองของประเทศนั้นด้วย เพื่อมองหาว่าสินค้าใดเหมาะกับคนไทย อย่างเช่น แปรงสีฟัน ผ้าเช็ดตัว ผ้าขนหนู
ในช่วงที่เขาเริ่มนำเข้ามานั้น พ่อเขายังมองว่าสินค้าเหล่านั้นขายไม่ได้อย่างแน่นอน การที่พ่อเขาพูดอย่างนั้นเนื่องจากในสมัยนั้นยังไม่มีใครใช้สินค้าแบบนั้น แต่บริษัทที่ขายสินค้าเหล่านั้น ก็แนะนำว่า เขาควรจะมีการทำโฆษณา เพื่อให้คนเหล่านั้นรู้จักสินค้า และจะทำให้มีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค และช่วงนี้เองเขามองว่าตัวเองเฮง คือสินค้าหลายชนิดที่สั่งเข้ามานั้นขายดี
แต่การที่สินค้าของเขา ขายดีนั้น ส่วนหนึ่งเขายอมรับว่ามันเฮง แต่ก็มีปัจจัยเสริมที่ทำให้ร้านของขายดีก็คือ ในขณะนั้น การซื้อขายมักจะขายเป็นเงินสด การยอมให้เปิดบัญชีนั้นมีน้อยมาก แต่เขาก็ทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ ก็คือยอมเปิดบัญชีให้กับร้านค้าต่างๆ 15 วันบ้าง 30 วันบ้าง ตามความเหมาะ-สม ซึ่งการเปิดบัญชีครั้งนี้ของสหพัฒนฯ จึงเป็นที่นินทาของคู่แข่งว่า ถ้าเปิดบัญชีซี้ซั้วแบบนี้มีหวังล้มละลายแน่ แต่เขาให้เหตุผลว่าสินค้าเหล่านี้มีกำไร 10-20% ค่าใช้จ่ายในการขายให้กับ Wholesaler และ Retailer ก็มีน้อยเพียง 3-4% เปิดบัญชี 1 เดือน เรายังได้กำไรถึง 10% หมุนเพียง 6-7 เดือน ก็ได้เงินคืนแล้ว จะมามัวกลัวหนี้สูญทำไม แต่ต่อมาการแข่งขันดุเดือนขึ้น มีคนอื่นๆเลียนแบบเขามากขึ้น ดังนั้นกำไรเริ่มลดลง ดังนั้นเมื่อสถานการณ์เริ่มเปลี่ยนไปแล้ว เขาก็เริ่มเข็มงวดกับการเปิดบัญชีมากขึ้น จะเปิดต่อเมื่อเป็นลูกค้าชั้นดีเท่านั้น
ปี 2495 เป็นปีที่สหพัฒนฯ มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ เนื่องจากสหพัฒนฯได้ตั้งให้ คุณดำหริ ดารกานนท์ ขึ้นเป็นหลงจู๊ของบริษัท ทั้งที่เขาอายุยังน้อยมาก ซึ่งพวกเถ้าแก่ในสำเพ็งต่างก็มองว่า
คุณเทียมท่าจะบ้า เอาอาตี๋หน้าอ่อนมาเป็นหลงจู๊ แล้วแบบนี้ใครจะเชื่อถือ แบบนี้ธุรกิจคงอยู่ไม่ได้นาน แต่ตอนนั้นเขาให้เหตุผลที่นำคุณดำหริเข้ามาเป็นหลงจู๊นั้น ดังนี้ คือ
1. เขาเชื่อว่า คนหนุ่มที่มีความคิดเป็นคนทันสมัย ก้าวทันแฟชั่น เมื่อมีสินค้าใหม่ๆตกเข้ามาก็กล้าตัดสินใจซื้อมาขาย หากเราตัดสินใจถูก พวกลูกค้าแก่ๆเหล่านั้นก็จะต้องกลับมาซื้อกับเราเอง
2. คนหนุ่มพวกนี้อยู่ในวัยเริ่มต้นของชีวิต หวังความก้าวหน้าในอนาคต จึงต้องทำงานหนัก มุมานะกว่าคนแก่ที่อยู่รอวันตายไปวันๆ
3. คนหนุ่มพร้อมที่จะศึกษา รับฟัง เชื่อฟังคำแนะนำสั่งสอน เพื่อให้ได้มาซึ่งความรู้ และมีโอกาสต่อขยายความรู้ออกไปอีก ซึ่งคนแก่ไม่มี
4. ความกังวลที่ว่า คนแก่ๆ ในสำเพ็งจะรวมหัวกันไม่ซื้อของเพราะไม่เชื่อหรือหมั่นไส้เอานั้น เขาได้คิดหาทางแก้เอาไว้โดยเขาจะเป็นผู้นั่งให้คำแนะนำเป็นพี่เลี้ยงคุณดำ หริ ก่อน 1 เดือน พร้อมกันนั้นก็ติดต่อหลงจู๊แก่ๆจากที่อื่นมาให้คำปรึกษา
เมื่อ ถึงปี 2500 ฐานะของสหพัฒนฯ เจริญขึ้นอย่างชนิดที่คู่แข่งตามไม่ทัน การสั่งสินค้าในตอนนั้น สหพัฒนฯจะเป็นคนนำตลาดสั่งเข้ามาแล้ว 3-4 เดือน ร้านอื่นก็ทำตาม เมื่อสินค้าถูกสั่งเข้ามามากๆ ก็ล้นตลาดขายได้ยาก ไม่มีกำไร เขาจึงเกิดความคิดว่า “หากขืนดำเนินการอย่างนี้ก็ต้องคิดหา
สินค้า ใหม่ๆเข้ามาเรื่อยๆโดยไม่มีสิ้นสุด ดังนั้นเราควรจะมี Brand ของตัวเอง พยายามสร้าง Goodwill คนอื่นจะได้เลียนแบบไปไม่ได้” ดังนั้นในปีนี้สหพัฒนฯ จึงเริ่มจดทะเบียนตราสินค้าของตัวเอง และก็จัดตั้งบริษัทโฆษณาของตัวเองขึ้นมา เพื่ออาศัยโฆษณาทำการส่งเสริมการขาย ซึ่งในตอนนั้นร้านในสำเพ็งยังไม่มีร้านใดเลยที่ใช้สื่อโฆษณาช่วยในการส่ง เสริมการขาย เนื่องจากคนเหล่านั้นคิดว่า ถ้าร้านใดต้องพึ่งโฆษณาแสดงว่าร้านกำลังจะเจ๊ง หรือมองว่าการโฆษณาเป็นสิ่งฟุ่มเฟือย แต่การที่ตัวเขาใช้โฆษณา ก็เพราะเขาเห็นว่า โฆษณาเป็นสิ่งที่จำเป็น เราจำเป็นที่จะต้องพยายามทำให้ลูกค้ารู้และเข้าใจถึงประโยชน์ของสินค้า ลูกค้าจึงจะยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าของเรา
และเขายังมองว่า การรู้อะไรคนเดียว เก่งคนเดียว ทำงานคนเดียว เป็นไปไม่ได้แล้ว เพราะยุคสมัยเปลี่ยนแปลงไปแล้ว การทำงานทุกวันนี้นอกจากอาศัยความคิดริเริ่มแล้ว ยังอยู่ที่การประสานงานที่ดี การติดตามงานที่ดี จึงจะทำให้แผนงานดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพสู่เป้าหมายที่วางไว้
ผล ของการที่เขาเริ่มคิดเรื่องสร้าง Brand สินค้าของตัวเองแล้ว ส่งผลให้เขาเริ่มมีความคิดที่จะผลิตสินค้าของตัวเอง ดังนั้นเขาจึงเริ่มต้นพูดคุยแนวคิดนี้ของเขากับบริษัทที่เขาสั่งสินค้า ถ้าหากอีกฝ่ายเริ่มมีความคิดที่ใกล้เคียงกันก็จะเริ่มทำการเจรจาร่วมทุนกัน สร้างโรงงานในประเทศไทยขึ้นมา และการร่วมทุนครั้งแรกของสหพัฒนฯนั้น เริ่มต้นเมื่อปี 2504 และนับจากปีนี้เป็นต้นมา สหพัฒนฯ ก็ร่วมทุนเปิดบริษัทต่างๆขึ้นมาอีกมากมาย ส่งผลให้สหพัฒน์เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว
from http://is.gd/UBT9hl
Five Competitive Forces
Five Competitive Forces
Five Competitive Forces นั้นเป็นหลักการที่นำมาใช้ในการวิเคราะห์อุตสาหกรรม เพื่อทำให้บริษัทสามารถที่จะทำการแข่งขันได้ ความสามารถในการทำกำไรเพิ่มขึ้น และลดช่องโหว่ที่จะถูกคู่แข่งโจมตี
Michael E. Porter ผู้คิดค้นหลักการการวิเคราะห์ Five Competitive Forces นั้นได้กล่าวไว้ว่า “Awareness of the five forces can help a company understand the structure of its industry and stake out a position that is more profitable and less vulnerable to attack.” ซึ่ง Five Competitive Forces นั้นประกอบด้วย 5 ส่วนดังนี้
1. การวิเคราะห์คู่แข่งปัจจุบัน คือ วิเคราะห์ว่าคู่แข่งปัจจุบันของบริษัทนั้นมีบริษัทไหนบ้าง
2. การวิเคราะห์ภัยคุกคามของคู่แข่งใหม่ คือ วิเคราะห์ว่าในอนาคตจะมีบริษัทไหนหันมาทำธุรกิจแข่งบ้าง ซึ่งจะต้องทำการวิเคราะห์ Barriers to Entry 7 ประการ
1) การวิเคราะห์เรื่องการประหยัดต่อขนาด(economies of scale) คือ การที่บริษัทผลิตสินค้าปริมาณมากๆ ทำให้ต้นทุนต่อหน่วยลดลง
2) การวิเคราะห์เรื่อง demand-side benefits of scale คือ การที่ลูกค้ามีความต้องการที่จะซื้อสินค้าหรือบริการกับบริษัทมากขึ้น เช่น ลูกค้ามีความเชื่อมั่นในตัวบริษัทมากขึ้น, บริษัทมีการออกสินค้าใหม่ๆ มาอย่างสม่ำเสมอ
3) การวิเคราะห์เรื่อง customer switching costs คือ การที่ลูกค้ามีต้นทุนในการที่จะเปลี่ยนผู้ให้บริการจากบริษัทหนึ่งไปเป็นอีกบริษัทหนึ่ง
4) การวิเคราะห์เรื่องความต้องการด้านเงินลงทุน คือ จำนวนเงินที่จะต้องใช้ในการเริ่มต้นทำธุรกิจ ถ้าหากว่าต้องใช้เงินจำนวนมาก จะทำให้บริษัทเล็กๆ ไม่สามารถเข้ามาทำธุรกิจแข่งได้
5) การวิเคราะห์เรื่องตำแหน่งที่ได้เปรียบ คือ บริษัทอาจมีความได้เปรียบเหนือบริษัทอื่นๆ เช่น มีเทคโนโลยีที่ทันสมัยกว่า, มีความสามารถในการเข้าถึงแหล่งวัตถุดิบที่ดีกว่า, มีสถานที่ที่ดีกว่า, มีประสบการณ์ในการทำธุรกิจมากกว่า, มีแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับ
6) การวิเคราะห์เรื่องการเข้าถึงช่องทางจัดจำหน่าย คือ การดูว่าบริษัทมีช่องทางในการนำสินค้าและบริการของบริษัทไปขายให้กับลูกค้ามากน้อยเพียงใด
7) การวิเคราะห์เรื่องข้อผูกมัดจากรัฐบาล คือ กฎหมาย, ข้อกำหนด, สัมปทาน ต่างๆ จากรัฐบาล ซึ่งจะเป็นตัวช่วยในการป้องกันคู่แข่งได้
3. การวิเคราะห์อำนาจต่อรองของผู้ผลิต คือ วิเคราะห์ว่าผู้ผลิตที่ทำการผลิตสินค้าและบริการให้กับบริษัทนั้นคือใคร มีอำนาจต่อรองสูงหรือไม่ และมีอะไรบ้าง
4. การวิเคราะห์อำนาจต่อรองของลูกค้า คือ วิเคราะห์ว่าลูกค้าที่มาซื้อสินค้าและบริการกับบริการกับบริษัทนั้นคือใคร มีอำนาจต่อรองสูงหรือไม่ และมีอะไรบ้าง
5. การวิเคราะห์ภัยคุกคามของสินค้าหรือบริการทดแทน คือ วิเคราะห์ว่าสินค้าและบริการในอนาคตที่จะมาทดแทน สินค้าและบริการที่บริษัทกำลังทำอยู่นั้นมีอะไรบ้าง
ตัวอย่างการวิเคราะห์ Five Competitive Forces
บริษัทซีเอ็ดยูเคชั่น จำกัด (มหาชน) ประกอบธุรกิจหลักคือ ธุรกิจร้านหนังสือซีเอ็ดบุ๊คเซ็นเตอร์ ปัจจุบันมีสาขาทั้งหมด 379 สาขา แบ่งตามภาคได้ดังนี้ กรุงเทพและปริมณฑล 138 สาขา, ภาคกลาง 48 สาขา, ภาคตะวันออก 38 สาขา, ภาคเหนือ 51 สาขา, ภาคใต้ 36 สาขา, ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ 64 สาขา และภาคตะวันตก 4 สาขา
การวิเคราะห์ Five Competitive Forces ของบริษัทซีเอ็ดยูเคชั่น จำกัด (มหาชน)
1. คู่แข่งปัจจุบันของบริษัทนั้นประกอบไปด้วยร้านหนังสือเครือข่ายจำนวนมาก เช่น ร้านหนังสือนายอินทร์, ร้านหนังสือ book smile, ร้านหนังสือนานมี, ร้านหนังสือเอเชียบุ๊ค, ร้านหนังสือ b2s และร้านหนังสือท้องถิ่นทั่วไป ซึ่งปัจจุบันบริษัทมีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับหนึ่ง
2. ภัยคุกคามของคู่แข่งใหม่ โดยเมื่อทำการวิเคราะห์ Barriers to Entry 7 ประการแล้วพบว่า
1) การประหยัดต่อขนาด(economies of scale) บริษัทมีแนวโน้มขยายสาขาออกไปเรื่อยๆ ทำให้มีต้นทุนต่างๆ ต่อหน่วยถูกลง เช่น ต้นทุนการประชาสัมพันธ์, ต้นทุนโปรแกรมจัดการต่างๆ, ต้นทุนด้านการผลิตและขนส่ง
2) demand-side benefits of scale อัตราการอ่านหนังสือของคนไทยยังต่ำ ประกอบกับในแต่ละปีมีหนังสือที่น่าสนใจออกใหม่อยู่สม่ำเสมอและบริษัทมีการขยายสาขาเพิ่มขึ้นเรื่องๆ เพื่อเข้าถึงลูกค้าทุกพื้นที่ทำให้ลูกค้ามีการต้องการซื้อสินค้าและบริการกับบริษัท
3) customer switching costs บริษัทมีสาขาที่ครอบคลุมเกือบทุกพื้นที่ ซึ่งเหนือกว่าคู่แข่ง ทำให้สะดวกสบายต่อลูกค้าในการมาซื้อสินค้าและบริการ
4) ความต้องการด้านเงินลงทุน การลงทุนร้านหนังสือนั้นใช้เงินลงทุนไม่มาก ทำให้บริษัทไม่มี barrier ข้อนี้
5) ตำแหน่งที่ได้เปรียบ บริษัทมีข้อมูลรายละเอียดหนังสือขายดีต่างๆ ที่เชื่อถือได้, มีสาขาครอบคลุมเกือบทุกพื้นที่, มีประสบการณ์การทำธุรกิจนานกว่า 30 ปี และมีแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับ
6) การเข้าถึงช่องทางจัดจำหน่าย บริษัทมีช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นของตนเอง ซึ่งครอบคลุมเกือบทุกพื้นที่
7) ข้อผูกมัดจากรัฐบาล บริษัทไม่มี barrier ข้อนี้
3. อำนาจต่อรองของผู้ผลิต เนื่องจากธุรกิจร้านจำหน่ายหนังสือนั้น มีผู้ประกอบการอยู่เป็นจำนวนมาก ทำให้สำนักพิมพ์ต่างๆ มีอำนาจต่อรองเงื่อนไขทางการค้าอยู่บ้างเล็กน้อย ตามธรรมชาติของธุรกิจ แต่ไม่รุนแรงมาก
4. อำนาจต่อรองของลูกค้า เนื่องจากธุรกิจร้านจำหน่ายหนังสือนั้น มีผู้ประกอบการอยู่เป็นจำนวนมาก และสินค้าและบริการนั้นก็มีลักษณะคล้ายกัน แต่บริษัทมีสาขาครอบคลุมเกือบทุกพื้นที่ซึ่งเหนือกว่าคู่แข่ง ทำให้มีอำนาจต่อรองกับลูกค้าบ้าง
5. ภัยคุกคามของสินค้าหรือบริการทดแทน สินค้าและบริการที่จะมาทดแทนสินค้าและบริการของบริษัทได้ คือ e-book อย่างไรก็ตาม e-book นั้นไม่น่าจะมาทดแทนหนังสือเล่มได้ทั้งหมด เพราะมีลักษณะบางอย่างที่แตกต่างกัน เช่น ความรู้สึกในการใช้งาน, ความเคยชินของผู้ใช้งาน
5 วิถีการตลาดของ "สตีฟ จ๊อบส์"
การจากไปของ “สตีฟ จ๊อบส์” แต่สิ่งที่มีค่าที่สุดยังคงอยู่ คือ “แรงบันดาลใจ” ให้กับคนที่อยู่ต่อ หลายมุมในชีวิตของเขาจึงถูกถ่ายทอดอย่างต่อเนื่องและไม่มีวันจบ ล่าสุดมีข้อมูลที่ Brandrepublic.com ได้สรุปออกมาว่า “5 วิถีทางการตลาดของ สตีฟ จ๊อบส์ ที่เปลี่ยนแปลงวงการตลาด” ที่ทำให้แอปเปิลผ่านพ้นภาวะล้มละลายในปี 1997 กลายเป็นบริษัทที่ทรงอิทธิพลที่สุดในยุคนี้ ดังนี้
1.The customer isn’t right, I am
สตีฟ จ๊อบส์ คือผู้มีวิสัยทัศน์ที่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร โดยไม่จำเป็นต้องทำโฟกัสกรุ๊ป เขาเคยบอกไว้เมื่อเดือนพฤษภาคม 1998 ว่า “เป็นการยากที่ออกแบบสินค้าได้จากผลของการโฟกัสกรุ๊ป เพราะหลายๆ ครั้งผู้คนก็ไม่รู้หรอกว่าพวกเขาต้องการอะไร จนกว่าคุณจะโชว์สินค้านั้นให้พวกเขาได้เห็น”
2.The secret launch
การเปิดตัวสินค้าใหม่อย่างเป็นความลับที่สุด แม้จะมีข่าวหลุดออกมาบ้าง แต่ทุกอย่างจะแน่ใจเมื่อสตีฟ จ๊อบส์ ปรากฏโฉมในชุดกางเกงยีนส์ เสื้อสีดำคอเต่าและรองเท้าผ้าใบขึ้นเวที สร้างความรอคอยจนมาถึงการเข้าคิวอย่างยาวเหยียด
3.Creating new categories
ตัวอย่างที่ดีที่สุดคือ ไอแพด ที่สามารถสร้างความต้องการใหม่ แม้ก่อนหน้านี้จะมีคนที่ดูหมิ่นว่าอาจไปไม่รอด แต่ทุกวันนี้หลายแบรนด์ที่เคยเป็นคู่แข่งในตลาดแท็บเล็ตก็ต้องถอยให้กับไอแพดแล้ว
4.Marrying design with technology
ในคอนเซ็ปต์ที่ สตีฟ จ๊อบส์ เคยบอกไว้ว่า “ดีไซน์ไม่ใช่แค่การดูว่ารูปร่างหน้าตาเป็นอย่างไร หรือรู้สึกอย่างไร แต่ดีไซน์คือมันเวิร์คแค่ไหน อย่างไร” ซึ่งจุดเริ่มต้นที่พิสูจน์ข้อนี้คือไอพอด เมื่อปี 2001 ที่เน้นการดีไซน์แบบ Minimalist และเชื่อมต่อกับการใช้งานง่าย
5.No detail is too small
รายละเอียดที่ “สตีฟ จ๊อบส์” ไม่ปล่อยให้ผิดพลาด มีตัวอย่างที่เล่ากันเกี่ยวกับการสนทนาระหว่างสตีฟ จ๊อบส์ กับผู้บริหารคนหนึ่งของกูเกิล ที่เช้าวันหนึ่ง สตีฟ จ๊อบส์ โทรหาและบอกว่ามีเรื่องด่วนและอยากให้แก้ไขทันที จากการที่เขาเห็นโลโก้กูเกิลบนไอโฟน ที่ตัว o ตัวที่สองใช้สีเหลืองที่ไม่ถูกต้อง ได้
นี่เองที่ความนิยมในความสมบูรณ์แบบที่สุดของสตีฟ จ๊อบส์ ที่อาจทำให้คนอื่นวุ่นวาย แต่ก็เป็นสิ่งขับเคลื่อนให้แอปเปิลสำเร็จจนถึงทุกวันนี้
from http://is.gd/LhcBA3
1.The customer isn’t right, I am
สตีฟ จ๊อบส์ คือผู้มีวิสัยทัศน์ที่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร โดยไม่จำเป็นต้องทำโฟกัสกรุ๊ป เขาเคยบอกไว้เมื่อเดือนพฤษภาคม 1998 ว่า “เป็นการยากที่ออกแบบสินค้าได้จากผลของการโฟกัสกรุ๊ป เพราะหลายๆ ครั้งผู้คนก็ไม่รู้หรอกว่าพวกเขาต้องการอะไร จนกว่าคุณจะโชว์สินค้านั้นให้พวกเขาได้เห็น”
2.The secret launch
การเปิดตัวสินค้าใหม่อย่างเป็นความลับที่สุด แม้จะมีข่าวหลุดออกมาบ้าง แต่ทุกอย่างจะแน่ใจเมื่อสตีฟ จ๊อบส์ ปรากฏโฉมในชุดกางเกงยีนส์ เสื้อสีดำคอเต่าและรองเท้าผ้าใบขึ้นเวที สร้างความรอคอยจนมาถึงการเข้าคิวอย่างยาวเหยียด
3.Creating new categories
ตัวอย่างที่ดีที่สุดคือ ไอแพด ที่สามารถสร้างความต้องการใหม่ แม้ก่อนหน้านี้จะมีคนที่ดูหมิ่นว่าอาจไปไม่รอด แต่ทุกวันนี้หลายแบรนด์ที่เคยเป็นคู่แข่งในตลาดแท็บเล็ตก็ต้องถอยให้กับไอแพดแล้ว
4.Marrying design with technology
ในคอนเซ็ปต์ที่ สตีฟ จ๊อบส์ เคยบอกไว้ว่า “ดีไซน์ไม่ใช่แค่การดูว่ารูปร่างหน้าตาเป็นอย่างไร หรือรู้สึกอย่างไร แต่ดีไซน์คือมันเวิร์คแค่ไหน อย่างไร” ซึ่งจุดเริ่มต้นที่พิสูจน์ข้อนี้คือไอพอด เมื่อปี 2001 ที่เน้นการดีไซน์แบบ Minimalist และเชื่อมต่อกับการใช้งานง่าย
5.No detail is too small
รายละเอียดที่ “สตีฟ จ๊อบส์” ไม่ปล่อยให้ผิดพลาด มีตัวอย่างที่เล่ากันเกี่ยวกับการสนทนาระหว่างสตีฟ จ๊อบส์ กับผู้บริหารคนหนึ่งของกูเกิล ที่เช้าวันหนึ่ง สตีฟ จ๊อบส์ โทรหาและบอกว่ามีเรื่องด่วนและอยากให้แก้ไขทันที จากการที่เขาเห็นโลโก้กูเกิลบนไอโฟน ที่ตัว o ตัวที่สองใช้สีเหลืองที่ไม่ถูกต้อง ได้
นี่เองที่ความนิยมในความสมบูรณ์แบบที่สุดของสตีฟ จ๊อบส์ ที่อาจทำให้คนอื่นวุ่นวาย แต่ก็เป็นสิ่งขับเคลื่อนให้แอปเปิลสำเร็จจนถึงทุกวันนี้
from http://is.gd/LhcBA3
22 พฤศจิกายน 2554
เคล็ดลับ ”เถ้าแก่ออนไลน์” ทำธุรกิจอย่างไรให้รวย
ถือเป็นข้อมูลเก็บตกจากเมื่อครั้ง “ฐานออนไลน์” หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ร่วมกับมหาวิทยาลัยราชภัฏพระนคร จัดเสวนา หัวข้อ“เถ้าแก่ออนไลน์ : เปิดเคล็ดลับทำธุรกิจออนไลน์อย่างไรให้รวย”ขึ้น เมื่อ พุธที่ 17 กุมภาพันธ์ ณ อาคาร 20 มหาวิทยาลัยราชภัฎพระนคร
โดยได้เชิญผู้ช่ำชองในแวดวงธุรกิจมาร่วมถ่ายทอดแนวคิดและมุมมองการหาโอกาสใหม่ๆ พร้อมแนะช่องทางทำธุรกิจ 3 ท่าน คือ คุณ ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ตลาดดอทคอม จำกัด หรือ“เจ้าตลาด อี-คอมเมอร์ซ” เมืองไทย คุณ สุทธิชัย รัตนวิไลวรรณ ผู้อำนวยการ บริษัท ซินเนอร์จี้ อี จำกัด “ผู้บุกเบิกโฆษณาออนไลน์” และคุณ อิทธิพัทธ์ กุลพงษ์วณิชย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ด แอนด์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด หรือเถ้าแก่น้อยพันล้าน ผ่านคำถามล้วงลึกโดยคุณ จิตติศักดิ์ นันทพานิช บรรณาธิการอาวุโส หนังสือพิมพ์ ฐานเศรษฐกิจ ซึ่งงานเสวนาครั้งนี้ผู้เขียนเห็นว่ามีเนื้อหาและมุมมองน่าสนใจจึงขอนำมาถ่ายทอดแบบเต็มชุดเพื่อให้ผู้อ่านได้นำไปใช้ประโยชน์หรือปรับใช้กับธุรกิจได้อย่างเต็มที่
มุมมองเถ้าแก่สะท้อน แรงบันดาลใจ
เริ่มต้นการเสวนา ซึ่งเปิดประเด็นด้วยการยิงคำถามจาก คุณจิตติศักดิ์ นันทพานิช ถึงแรงบันดาลใจที่ทำให้นักธุรกิจหนุ่มรุ่นใหม่ไฟแรงทั้งสามท่าน ก้าวขึ้นมา เป็นเถ้าแก่ แถวหน้าของเมืองไทยวันนี้ เริ่มจาก ภาวุธ หรือ ป้อม เจ้าของกิจการตลาดดอทคอม เล่าขานว่า เข้าสู่ธุรกิจออนไลน์ตั้งแต่อายุ 23 เริ่มต้นจากเพื่อนแนะนำให้รู้จักอินเตอร์เน็ตครั้งแรกจากการดูหนังโป๊ แล้วสนใจจึงเกิดแรงบันดาลใจไปศึกษาเรียนรู้เพิ่มเติมเรื่องอินเตอร์เน็ตจนนำไปสู่การเปิดเว็บไซต์ของตัวเองขึ้นมา
ด้านสุทธิชัย หรือ โต๋ บอกว่า เริ่มต้นมาจากทำธุรกิจส่งออก แต่การไปทำ trade show ในต่างประเทศแต่ละครั้งต้องใช้เงินมาก สุดท้ายหยุดแล้วหันมาทำงานที่ปรึกษาด้านการเงินให้ธุรกิจ ทั้งที่ตัวเองชอบด้านไอที ธุรกิจวันนี้ไม่ใช่ออนไลน์ แต่ทำธุรกิจที่มีศักยภาพในการเติบโต ซึ่งก็เปลี่ยนแปลงไปเรื่อยๆ แล้วแต่เหตุการณ์ วันนี้พูดถึงออนไลน์ต่อไปอาจจะไม่ใช่ออนไลน์ก็ได้ ความยากลำบากที่เจอก็คือตัวเองเป็นคนรุ่นเก่า และอายุมากแล้ว
อันแรกคงต้องมองศักยภาพตัวเองก่อน ว่าระดับไหนที่เราควรทำ ไม่เดือดร้อนครอบครัวมีเวลาว่างและใช้ชีวิตทำงานหารายได้เสริมเข้ามาซึ่งวันนี้ธุรกิจขนาดเล็กมีเกิดขึ้นมากมาย แต่ถ้าต้องทำให้ใหญ่ต้องมั่นใจว่าในโลกนี้ไม่มีอะไรได้มาง่าย อย่ามองภาพหรูเกินไปสิ่งที่คุณต้องทำ คือ operation ที่แข็งพอและต้องใช้ความพยายามมากพอด้วย
“ต้องมองก่อนว่าชอบอะไร เลือกจากสิ่งที่ตัวเองมีว่าทำอะไรได้ระดับไหน แล้วตรองดู ถ้าไม่ลองก็ไม่มีอะไรเกิดขึ้นเลย ซึ่งล้มเหลวได้ แต่อย่าให้มันแรง”
ขณะที่ อิทธิพัทธ์ หรือต๊อบ ยอมรับว่าเส้นทางธุรกิจก้าวมาถึงวันนี้ได้เกิดจาก สมัยอยู่ ม. 5 ติดเกมออนไลน์ Ever Quest ซึ่งมีผู้เล่นมากถึง 4 แสนคน ซึ่งตอนแรกเล่นเป็นรบแต่สู้ฝรั่งไม่ได้สุดท้ายเลือกเล่นเป็นพ่อค้าชื่อ เฮอคิวลีส แล้วเลือกซื้อขายของในเกม ใช้เวลาพียง 5 เดือน กลายเป็น “พ่อค้าที่รวยที่สุดในเกม” กำเงินก้อนแรกจากเกมได้ 8,000 บาทซึ่งเพื่อนต่างชาติในเกมเอาทรัพย์สมบัติที่ได้จากการเล่นเกมไปขายในอินเตอร์เน็ต
ต่อมาจึงเริ่มเรียนรู้วิธีการขายและสร้างเว็บเองเคยขายได้เดือนหนึ่งสองแสนกว่าบาทแต่ด้วยความเป็นเด็กจึงไม่รู้จักเก็บเงินจนเกมเริ่มเสื่อมความนิยมประกอบกับธุรกิจของครอบครัวได้รับผลกระทบจากวิกฤติเศรษฐกิจปี 2541-2542 จึงมองหาลู่ทางหันมาทำทำธุรกิจแฟรนไชนส์ “เถ้าแก่น้อยเก๋าลัด” โดยนำเข้ามาคั่วขาย “ที่ทำเพราะเราชอบเราสนใจ”ดูแลทุกอย่างและเรียนมหาวิทยาลัยด้วย สุดท้ายเลิกเรียนและหันมาทำธุรกิจด้วยความรู้สึกว่า “ทำแล้วสนุก มีความสุข” ในเวลา 1 ปีขยายสาขาได้กว่า 30 แห่งมียอดขายเกือบ 2 ล้าน
“ถามว่าเป็นเถ้าแก่ครั้งแรกรู้สึกอย่างไร ผมอยากจะบอกว่าผมไม่เคยรู้สึกเลยผมไม่เคยเป็นพนักงานที่ไหนมาก่อน เกิดมาก็เป็นอย่างนี้แล้ว เลยไม่รู้ความรู้สึกที่จะเริ่มทำงานกับที่อื่นเป็นยังไง ตอนนี้ผมก็รู้สึกว่าผมเสียโอกาสเหมือนกัน ผมเกิดมาปุ๊ปก็มาเป็นเถ้าแก่ ต้องมาดูแลคน เหมือนกับว่า เป็นอะไรที่ฟ้าประทานมา “
กุญแจดอกสำคัญ.....ที่ทำให้ธุรกิจสำเร็จและมีความล้มเหลวไหม
ป้อม/ ภาวุธ เผย กุญแจดอกสำคัญ หรือ Key Success Factor ว่าเกิดจาก “การคิดและทำให้แตกต่างจากคนอื่น (Differenciatiion)” ซึ่งถือว่าได้เปรียบที่ตัวเองเรียนจบมาทางด้านสถาปัตย์ ถูกสอนให้คิดระหว่างความเป็นอาร์ต กับ เอ็นจิเนียร์ สรุปคือคิดไม่เหมือนชาวบ้าน ยกตัวอย่าง ถ้าจะสร้างบ้านหากทำเหมือนที่ทำกันอยู่ทุกวันนี้ มีหลังคา มีจั่ว ฯลฯ ก็จะได้คะแนนไม่ดี แต่ถ้าใส่ไอเดียและคอนเซ็ปต์ที่มีความเป็นไปได้เข้าไป ก็จะได้คะแนนดีกว่า
ส่วนเรื่องความล้มเหลวในการทำธุรกิจแล้วเจ๊งก็มี ช่วงที่มีเงินเคยเปิดธุรกิจมีหน้าร้านออนไลน์ดีๆ รู้สึกไม่สบายตัวก็ให้คนเอาของมาฝากขาย เคยเข้าไปทำธุรกิจสิ่งพิมพ์ แมกกาซีน เอาข้อมูลในเว็บมาตีพิมพ์เป็นหนังสือ ก็เสียเงินไปหลายล้าน “ผลที่ได้ก็คือ.. . คุ้มครับ ถือว่าได้ประสบการณ์ที่ดี ได้เรียนรู้ถึงที่เราถนัด และไม่เคยรู้สึกถึงสิ่งที่สูญเสียหรือพลาดไป แต่พยายามสร้างมุมมองที่ดี ( positive thinking) vย่าไปนึกถึงอดีตที่พลาดแต่ให้ก้าวไปข้างหน้า และอยู่กับปัจจุบัน”
ด้าน สุทธิชัย สะท้อนมุมมองการทำงานถือเป็น trial หรือการทดลองทำแล้วมีความผิดพลาดเกิดขึ้นเสมอ คนที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาว ก็คือคนที่ never give up ก็คือทำไปเรื่อยๆ วิ่งไปชนกำแพง ชนประตู เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นโดยธรรมชาติ แล้วก็ หวังไปเรื่อยว่าสักวันต้องสำเร็จ ไม่ใช่วิ่งไปชนปังแล้วบอกว่า ชีวิตนี้แย่แล้วก็ไม่มีวันสำเร็จ “เพราะฉะนั้นอย่าหยุด ความสำเร็จหรือไม่สำเร็จ เป็นเรื่องที่ เกิดขึ้นทุกเวลาไม่ใช่เป็นเรื่องใหญ่ๆ แต่ว่ามันเป็นเรื่องชีวิตประจำวัน ที่ไม่ยึดติดแต่ keep trial
"เรื่องความล้มเหลว ต้องบอกว่าบ่อยเสียเงินเสียทองก็เยอะ แต่คิดว่าที่ผ่านมามันก็ผ่าน ผมคิดว่าไม่มีใครทำอะไรแล้วไม่ผิดพลาด เพียงแต่ว่าคุณจะไปเศร้าโศกเสียใจกับมันนานแค่ไหน หรือว่า เอาความผิดพลาดตรงนั้นมาดิสเครดิตตัวเองว่า ทำอะไรไม่ได้เรื่องแล้ว ก็จะไม่มีวันสำเร็จ”
ขณะที่ เถ้าแก่น้อย แม้จะอายุน้อยแต่ก็มากด้วยมุมมอง แนะว่า กุญแจที่สำคัญที่สุดสำหรับตัวเอง และคิดว่าผู้ประกอบการไม่ว่ารายเล็กหรือใหญ่ต้องมี
อันแรก คือ “ความชอบ” เมื่อชอบก็จะลงทุนเวลาเพื่อศึกษา มากๆเข้าก็จะเชี่ยวชาญ และสามารถสร้างความแตกต่างจากคนอื่นได้ อันที่สอง “ต้องอดทน” ทำธุรกิจต้องมีปัญหาแน่นอนจะเล็กหรือใหญ่แล้วแต่ธุรกิจ และปัญหาทุกอย่างมีทางแก้ เหมือนปม อยู่ที่แก้ได้มากได้น้อย อันที่สาม ”ต้องมีความกล้า” กล้าคิดว่าคุณจะทำธุรกิจนั้น ขณะเดียวกันก็ต้อง “กล้าที่จะถาม” พร้อมกับย่ำว่า ถ้าอยากเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จจะต้องมี “หนึ่งถาม สองถาม สามถาม ซึ่งทุกวันนี้ผมก็ยังไม่หยุดถามะถาม ๆอะไรที่ผมไม่รู้ ถามอะไรที่ผมยังไม่มีความรู้ คือต้องทำตัวประมาณว่า ไม่รู้อะไรเลย ก็จะดีกับเรามาก”
นอกจากนี้ยังชอบอ่านหนังสือบุคคลที่อยากถามแต่ไม่มีโอกาสได้ถาม และยังมองหนังสือเหมือน ขุมทรัพย์ เนื่องจากเรียนน้อย อายุน้อยจึงยังไม่รู้จักความล้มเหลวมากพอ เมื่อได้อ่านความล้มเหลวของคนอื่นแล้วก็เอามาประยุกต์ใช้ในชีวิตได้ “เราไม่ต้องรอให้ล้มแล้วถึงจะต้องลุกหรอกครับ ดูคนอื่นเขาล้มก็รู้ 50% แล้ว”
สำหรับความล้มเหลวในชีวิตก็มีช่วงก่อนทำแฟรนไชนส์เก๊าลัด เคยซื้อเครื่องดีวีดีแถวสะพานเหล็กนำเข้าจากจีนราคาเครื่องละ 800 บาทมาขาย 1,899 บาทเทียบกับราคาปกติอยู่ที่ 5-6 พันบาทมาขาย เมื่อ 7-8 ปีก่อน ทำเป็นใบปลิวแล้วขี่จักรยานแจกตามหมู่บ้าน 4 เดือนแรกขายได้เกือบ 100 เครื่องพอเดือนที่ 5 มีแต่คนโทรมาว่าเครื่องเสีย ซื้อมา 800 บาทซ่อมหัวอ่านราคา 1,800 บาทก็ต้องคืนเงินบ้างคืนเครื่องบ้าง “ก็ได้บทเรียนว่า ทำอะไรคุณต้องคิดหน้าคิดหลังให้ดี คุณต้องมีบริการหลังการขายด้วย”
3 เถ้าแก่มอง ความคิดกับทุน อะไรสำคัญกว่า
เถ้าแก่ป้อม กล่าวหนักแน่นว่า “ ความคิด ครับ ทุนไม่สำคัญเพราะไม่ได้ใช้ตังค์ตัวเอง ก็คือเอาบัตรเครดิตพ่อมาจ่ายเงินค่าจดโดเมนเนม และเช่าพื้นที่เก็บข้อมูล ตอนนั้นยังเรียนอยู่ ปีหนึ่งต้นทุนไม่ถึง 10,000 บาทแต่สามารถทำธุรกิจออนไลน์ได้ “
ขณะที่เถ้าแก่โต๋ ตอบเช่นเดียวกันว่า “ความคิด แต่ขึ้นอยู่กับสเกลด้วยถ้าใหญ่ก็อาจเป็นทุนแต่ความคิดยังไม่ต้องเก่งมาก มีเงินแล้วค่อยไปซื้อความคิดเขามา แต่ถ้าสเกลเล็กต้องเป็นเรื่องความคิดมากกว่า"
ส่วนเถ้าแก่น้อย ย้ำว่า เห็นด้วยกับความคิด แต่ขอเพิ่มอีกตัว คือ แรงบันดาลใจ “เราไม่ต้องมีทุนมากหรอกแต่เราต้องอยากจะทำ อยากจะประสบความสำเร็จ เรียกได้อีกอย่างก็คือ ทุนทางใจ”
สุดท้ายขอเปิดเคล็ดลับเป็นเถ้าแก่ออนไลน์อย่างไรให้รวย
เถ้าแก่ป้อม เผยเคล็ดลับว่า ธุรกิจเริ่มไม่ยาก ที่สำคัญคือทำยังไงให้รอดและอยู่ได้นาน สามารถสร้างรายได้ให้กับธุรกิจโดยที่ไม่เจ๊ง “คำว่ารวย นั้น รวยได้หลายอย่าง วันนี้ถามว่าผมรวยไหม ผมก็โอเค บางคนบอกว่าต้องมี 100 ล้าน บางคนบอกแค่ล้านหนึ่ง ปีหนึ่งผมขายได้ 2-3 ล้านผมก็รวยแล้วล่ะ แล้วมันต่างกันหรือเปล่า ผมว่า มันอยู่ที่ความพอใจของแต่ละคนมากกว่า”
หรือตอบอย่างเท่ห์ๆ ในสไตล์ เจ้าตลาดอี-คอมเมอร์ซ ถ้าอยากรวย สำคัญที่สุดหนึ่งต้องกล้าทำธุรกิจและมีรายได้ ทำแล้วคิดว่าใช่ขยายต่อเพื่อหาช่องทางสร้างรายได้ใหม่ เมื่อขยายได้ระดับหนึ่งต้อง diversify คือขยายธุรกิจไปข้างๆ อย่าเอาเงินไว้ในกระเป๋าตระกร้าเดียว พยายามสร้างโมเดลธุรกิจที่เกี่ยวข้องกัน และพยายามสร้างคน หรือใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์กับรายได้กลุ่มใหม่ให้เกิดขึ้นมา พยายามมองให้ไกลและต้องคิดอยู่ตลอดเวลา
“สรุปก็คือต้องมี เป้าหมาย(goal)ที่ชัด บางคนใช้คำว่ารวยตั้งเอาไว้ แล้วตอนมันถอยกลับมาต้องทำยังไง คำถามคือต้องกลับมาถามตัวเองว่าเรามีเส้นทางที่จะถึงเป้าแล้วหรือยัง บางคนกลับมาถามตัวเองว่า เรามีเป้าหรือยังว่าเราจะทำอะไร เริ่มสร้างรายได้แล้วค่อยมาสร้างเส้นทาง”
สำหรับเถ้าแก่โต๋ เชื่อว่า “การทำธุรกิจไม่ใช่แค่เรื่องเงินอย่างเดียว แต่ทำแล้วมีความสุข เพราะฉะนั้น เรื่องรวยก็อาจจะไม่ใช่เงินก็ได้”
ด้านเถ้าแก่(น้อย) พันล้าน เน้นว่า คำว่า “รวย”แล้วแต่คนมองบางคนมีล้านหนึ่งก็พอใจแล้วบางคนเชื่อว่าทำแล้ว มีความสุขหรือเปล่า พร้อมกับเสริมให้อีกสองข้อถ้าอยากรวย “หนึ่งลงทุนเงินแล้วต้องลงทุนเวลาไปแลกเอาความรู้มา หรือการศึกษาเรียนรู้อย่างจริงจัง สองต้องขยัน อดออม รับรองรวยจริง”
สรุปสั้นๆได้ว่า “จะเป็นเถ้าแก่ออนไลน์ให้รวย ต้องเริ่มต้นจากความคิดก่อนส่วนรวยอย่างไร ขึ้นอยู่กับแต่ละตัวบุคคลที่จะบริหารความคิดและนำไปปฏิบัติได้จริงมากน้อยแค่ไหน”
from http://is.gd/sT9A5b
โดยได้เชิญผู้ช่ำชองในแวดวงธุรกิจมาร่วมถ่ายทอดแนวคิดและมุมมองการหาโอกาสใหม่ๆ พร้อมแนะช่องทางทำธุรกิจ 3 ท่าน คือ คุณ ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ตลาดดอทคอม จำกัด หรือ“เจ้าตลาด อี-คอมเมอร์ซ” เมืองไทย คุณ สุทธิชัย รัตนวิไลวรรณ ผู้อำนวยการ บริษัท ซินเนอร์จี้ อี จำกัด “ผู้บุกเบิกโฆษณาออนไลน์” และคุณ อิทธิพัทธ์ กุลพงษ์วณิชย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ด แอนด์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด หรือเถ้าแก่น้อยพันล้าน ผ่านคำถามล้วงลึกโดยคุณ จิตติศักดิ์ นันทพานิช บรรณาธิการอาวุโส หนังสือพิมพ์ ฐานเศรษฐกิจ ซึ่งงานเสวนาครั้งนี้ผู้เขียนเห็นว่ามีเนื้อหาและมุมมองน่าสนใจจึงขอนำมาถ่ายทอดแบบเต็มชุดเพื่อให้ผู้อ่านได้นำไปใช้ประโยชน์หรือปรับใช้กับธุรกิจได้อย่างเต็มที่
มุมมองเถ้าแก่สะท้อน แรงบันดาลใจ
เริ่มต้นการเสวนา ซึ่งเปิดประเด็นด้วยการยิงคำถามจาก คุณจิตติศักดิ์ นันทพานิช ถึงแรงบันดาลใจที่ทำให้นักธุรกิจหนุ่มรุ่นใหม่ไฟแรงทั้งสามท่าน ก้าวขึ้นมา เป็นเถ้าแก่ แถวหน้าของเมืองไทยวันนี้ เริ่มจาก ภาวุธ หรือ ป้อม เจ้าของกิจการตลาดดอทคอม เล่าขานว่า เข้าสู่ธุรกิจออนไลน์ตั้งแต่อายุ 23 เริ่มต้นจากเพื่อนแนะนำให้รู้จักอินเตอร์เน็ตครั้งแรกจากการดูหนังโป๊ แล้วสนใจจึงเกิดแรงบันดาลใจไปศึกษาเรียนรู้เพิ่มเติมเรื่องอินเตอร์เน็ตจนนำไปสู่การเปิดเว็บไซต์ของตัวเองขึ้นมา
ด้านสุทธิชัย หรือ โต๋ บอกว่า เริ่มต้นมาจากทำธุรกิจส่งออก แต่การไปทำ trade show ในต่างประเทศแต่ละครั้งต้องใช้เงินมาก สุดท้ายหยุดแล้วหันมาทำงานที่ปรึกษาด้านการเงินให้ธุรกิจ ทั้งที่ตัวเองชอบด้านไอที ธุรกิจวันนี้ไม่ใช่ออนไลน์ แต่ทำธุรกิจที่มีศักยภาพในการเติบโต ซึ่งก็เปลี่ยนแปลงไปเรื่อยๆ แล้วแต่เหตุการณ์ วันนี้พูดถึงออนไลน์ต่อไปอาจจะไม่ใช่ออนไลน์ก็ได้ ความยากลำบากที่เจอก็คือตัวเองเป็นคนรุ่นเก่า และอายุมากแล้ว
อันแรกคงต้องมองศักยภาพตัวเองก่อน ว่าระดับไหนที่เราควรทำ ไม่เดือดร้อนครอบครัวมีเวลาว่างและใช้ชีวิตทำงานหารายได้เสริมเข้ามาซึ่งวันนี้ธุรกิจขนาดเล็กมีเกิดขึ้นมากมาย แต่ถ้าต้องทำให้ใหญ่ต้องมั่นใจว่าในโลกนี้ไม่มีอะไรได้มาง่าย อย่ามองภาพหรูเกินไปสิ่งที่คุณต้องทำ คือ operation ที่แข็งพอและต้องใช้ความพยายามมากพอด้วย
“ต้องมองก่อนว่าชอบอะไร เลือกจากสิ่งที่ตัวเองมีว่าทำอะไรได้ระดับไหน แล้วตรองดู ถ้าไม่ลองก็ไม่มีอะไรเกิดขึ้นเลย ซึ่งล้มเหลวได้ แต่อย่าให้มันแรง”
ขณะที่ อิทธิพัทธ์ หรือต๊อบ ยอมรับว่าเส้นทางธุรกิจก้าวมาถึงวันนี้ได้เกิดจาก สมัยอยู่ ม. 5 ติดเกมออนไลน์ Ever Quest ซึ่งมีผู้เล่นมากถึง 4 แสนคน ซึ่งตอนแรกเล่นเป็นรบแต่สู้ฝรั่งไม่ได้สุดท้ายเลือกเล่นเป็นพ่อค้าชื่อ เฮอคิวลีส แล้วเลือกซื้อขายของในเกม ใช้เวลาพียง 5 เดือน กลายเป็น “พ่อค้าที่รวยที่สุดในเกม” กำเงินก้อนแรกจากเกมได้ 8,000 บาทซึ่งเพื่อนต่างชาติในเกมเอาทรัพย์สมบัติที่ได้จากการเล่นเกมไปขายในอินเตอร์เน็ต
ต่อมาจึงเริ่มเรียนรู้วิธีการขายและสร้างเว็บเองเคยขายได้เดือนหนึ่งสองแสนกว่าบาทแต่ด้วยความเป็นเด็กจึงไม่รู้จักเก็บเงินจนเกมเริ่มเสื่อมความนิยมประกอบกับธุรกิจของครอบครัวได้รับผลกระทบจากวิกฤติเศรษฐกิจปี 2541-2542 จึงมองหาลู่ทางหันมาทำทำธุรกิจแฟรนไชนส์ “เถ้าแก่น้อยเก๋าลัด” โดยนำเข้ามาคั่วขาย “ที่ทำเพราะเราชอบเราสนใจ”ดูแลทุกอย่างและเรียนมหาวิทยาลัยด้วย สุดท้ายเลิกเรียนและหันมาทำธุรกิจด้วยความรู้สึกว่า “ทำแล้วสนุก มีความสุข” ในเวลา 1 ปีขยายสาขาได้กว่า 30 แห่งมียอดขายเกือบ 2 ล้าน
“ถามว่าเป็นเถ้าแก่ครั้งแรกรู้สึกอย่างไร ผมอยากจะบอกว่าผมไม่เคยรู้สึกเลยผมไม่เคยเป็นพนักงานที่ไหนมาก่อน เกิดมาก็เป็นอย่างนี้แล้ว เลยไม่รู้ความรู้สึกที่จะเริ่มทำงานกับที่อื่นเป็นยังไง ตอนนี้ผมก็รู้สึกว่าผมเสียโอกาสเหมือนกัน ผมเกิดมาปุ๊ปก็มาเป็นเถ้าแก่ ต้องมาดูแลคน เหมือนกับว่า เป็นอะไรที่ฟ้าประทานมา “
กุญแจดอกสำคัญ.....ที่ทำให้ธุรกิจสำเร็จและมีความล้มเหลวไหม
ป้อม/ ภาวุธ เผย กุญแจดอกสำคัญ หรือ Key Success Factor ว่าเกิดจาก “การคิดและทำให้แตกต่างจากคนอื่น (Differenciatiion)” ซึ่งถือว่าได้เปรียบที่ตัวเองเรียนจบมาทางด้านสถาปัตย์ ถูกสอนให้คิดระหว่างความเป็นอาร์ต กับ เอ็นจิเนียร์ สรุปคือคิดไม่เหมือนชาวบ้าน ยกตัวอย่าง ถ้าจะสร้างบ้านหากทำเหมือนที่ทำกันอยู่ทุกวันนี้ มีหลังคา มีจั่ว ฯลฯ ก็จะได้คะแนนไม่ดี แต่ถ้าใส่ไอเดียและคอนเซ็ปต์ที่มีความเป็นไปได้เข้าไป ก็จะได้คะแนนดีกว่า
ส่วนเรื่องความล้มเหลวในการทำธุรกิจแล้วเจ๊งก็มี ช่วงที่มีเงินเคยเปิดธุรกิจมีหน้าร้านออนไลน์ดีๆ รู้สึกไม่สบายตัวก็ให้คนเอาของมาฝากขาย เคยเข้าไปทำธุรกิจสิ่งพิมพ์ แมกกาซีน เอาข้อมูลในเว็บมาตีพิมพ์เป็นหนังสือ ก็เสียเงินไปหลายล้าน “ผลที่ได้ก็คือ.. . คุ้มครับ ถือว่าได้ประสบการณ์ที่ดี ได้เรียนรู้ถึงที่เราถนัด และไม่เคยรู้สึกถึงสิ่งที่สูญเสียหรือพลาดไป แต่พยายามสร้างมุมมองที่ดี ( positive thinking) vย่าไปนึกถึงอดีตที่พลาดแต่ให้ก้าวไปข้างหน้า และอยู่กับปัจจุบัน”
ด้าน สุทธิชัย สะท้อนมุมมองการทำงานถือเป็น trial หรือการทดลองทำแล้วมีความผิดพลาดเกิดขึ้นเสมอ คนที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาว ก็คือคนที่ never give up ก็คือทำไปเรื่อยๆ วิ่งไปชนกำแพง ชนประตู เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นโดยธรรมชาติ แล้วก็ หวังไปเรื่อยว่าสักวันต้องสำเร็จ ไม่ใช่วิ่งไปชนปังแล้วบอกว่า ชีวิตนี้แย่แล้วก็ไม่มีวันสำเร็จ “เพราะฉะนั้นอย่าหยุด ความสำเร็จหรือไม่สำเร็จ เป็นเรื่องที่ เกิดขึ้นทุกเวลาไม่ใช่เป็นเรื่องใหญ่ๆ แต่ว่ามันเป็นเรื่องชีวิตประจำวัน ที่ไม่ยึดติดแต่ keep trial
"เรื่องความล้มเหลว ต้องบอกว่าบ่อยเสียเงินเสียทองก็เยอะ แต่คิดว่าที่ผ่านมามันก็ผ่าน ผมคิดว่าไม่มีใครทำอะไรแล้วไม่ผิดพลาด เพียงแต่ว่าคุณจะไปเศร้าโศกเสียใจกับมันนานแค่ไหน หรือว่า เอาความผิดพลาดตรงนั้นมาดิสเครดิตตัวเองว่า ทำอะไรไม่ได้เรื่องแล้ว ก็จะไม่มีวันสำเร็จ”
ขณะที่ เถ้าแก่น้อย แม้จะอายุน้อยแต่ก็มากด้วยมุมมอง แนะว่า กุญแจที่สำคัญที่สุดสำหรับตัวเอง และคิดว่าผู้ประกอบการไม่ว่ารายเล็กหรือใหญ่ต้องมี
อันแรก คือ “ความชอบ” เมื่อชอบก็จะลงทุนเวลาเพื่อศึกษา มากๆเข้าก็จะเชี่ยวชาญ และสามารถสร้างความแตกต่างจากคนอื่นได้ อันที่สอง “ต้องอดทน” ทำธุรกิจต้องมีปัญหาแน่นอนจะเล็กหรือใหญ่แล้วแต่ธุรกิจ และปัญหาทุกอย่างมีทางแก้ เหมือนปม อยู่ที่แก้ได้มากได้น้อย อันที่สาม ”ต้องมีความกล้า” กล้าคิดว่าคุณจะทำธุรกิจนั้น ขณะเดียวกันก็ต้อง “กล้าที่จะถาม” พร้อมกับย่ำว่า ถ้าอยากเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จจะต้องมี “หนึ่งถาม สองถาม สามถาม ซึ่งทุกวันนี้ผมก็ยังไม่หยุดถามะถาม ๆอะไรที่ผมไม่รู้ ถามอะไรที่ผมยังไม่มีความรู้ คือต้องทำตัวประมาณว่า ไม่รู้อะไรเลย ก็จะดีกับเรามาก”
นอกจากนี้ยังชอบอ่านหนังสือบุคคลที่อยากถามแต่ไม่มีโอกาสได้ถาม และยังมองหนังสือเหมือน ขุมทรัพย์ เนื่องจากเรียนน้อย อายุน้อยจึงยังไม่รู้จักความล้มเหลวมากพอ เมื่อได้อ่านความล้มเหลวของคนอื่นแล้วก็เอามาประยุกต์ใช้ในชีวิตได้ “เราไม่ต้องรอให้ล้มแล้วถึงจะต้องลุกหรอกครับ ดูคนอื่นเขาล้มก็รู้ 50% แล้ว”
สำหรับความล้มเหลวในชีวิตก็มีช่วงก่อนทำแฟรนไชนส์เก๊าลัด เคยซื้อเครื่องดีวีดีแถวสะพานเหล็กนำเข้าจากจีนราคาเครื่องละ 800 บาทมาขาย 1,899 บาทเทียบกับราคาปกติอยู่ที่ 5-6 พันบาทมาขาย เมื่อ 7-8 ปีก่อน ทำเป็นใบปลิวแล้วขี่จักรยานแจกตามหมู่บ้าน 4 เดือนแรกขายได้เกือบ 100 เครื่องพอเดือนที่ 5 มีแต่คนโทรมาว่าเครื่องเสีย ซื้อมา 800 บาทซ่อมหัวอ่านราคา 1,800 บาทก็ต้องคืนเงินบ้างคืนเครื่องบ้าง “ก็ได้บทเรียนว่า ทำอะไรคุณต้องคิดหน้าคิดหลังให้ดี คุณต้องมีบริการหลังการขายด้วย”
3 เถ้าแก่มอง ความคิดกับทุน อะไรสำคัญกว่า
เถ้าแก่ป้อม กล่าวหนักแน่นว่า “ ความคิด ครับ ทุนไม่สำคัญเพราะไม่ได้ใช้ตังค์ตัวเอง ก็คือเอาบัตรเครดิตพ่อมาจ่ายเงินค่าจดโดเมนเนม และเช่าพื้นที่เก็บข้อมูล ตอนนั้นยังเรียนอยู่ ปีหนึ่งต้นทุนไม่ถึง 10,000 บาทแต่สามารถทำธุรกิจออนไลน์ได้ “
ขณะที่เถ้าแก่โต๋ ตอบเช่นเดียวกันว่า “ความคิด แต่ขึ้นอยู่กับสเกลด้วยถ้าใหญ่ก็อาจเป็นทุนแต่ความคิดยังไม่ต้องเก่งมาก มีเงินแล้วค่อยไปซื้อความคิดเขามา แต่ถ้าสเกลเล็กต้องเป็นเรื่องความคิดมากกว่า"
ส่วนเถ้าแก่น้อย ย้ำว่า เห็นด้วยกับความคิด แต่ขอเพิ่มอีกตัว คือ แรงบันดาลใจ “เราไม่ต้องมีทุนมากหรอกแต่เราต้องอยากจะทำ อยากจะประสบความสำเร็จ เรียกได้อีกอย่างก็คือ ทุนทางใจ”
สุดท้ายขอเปิดเคล็ดลับเป็นเถ้าแก่ออนไลน์อย่างไรให้รวย
เถ้าแก่ป้อม เผยเคล็ดลับว่า ธุรกิจเริ่มไม่ยาก ที่สำคัญคือทำยังไงให้รอดและอยู่ได้นาน สามารถสร้างรายได้ให้กับธุรกิจโดยที่ไม่เจ๊ง “คำว่ารวย นั้น รวยได้หลายอย่าง วันนี้ถามว่าผมรวยไหม ผมก็โอเค บางคนบอกว่าต้องมี 100 ล้าน บางคนบอกแค่ล้านหนึ่ง ปีหนึ่งผมขายได้ 2-3 ล้านผมก็รวยแล้วล่ะ แล้วมันต่างกันหรือเปล่า ผมว่า มันอยู่ที่ความพอใจของแต่ละคนมากกว่า”
หรือตอบอย่างเท่ห์ๆ ในสไตล์ เจ้าตลาดอี-คอมเมอร์ซ ถ้าอยากรวย สำคัญที่สุดหนึ่งต้องกล้าทำธุรกิจและมีรายได้ ทำแล้วคิดว่าใช่ขยายต่อเพื่อหาช่องทางสร้างรายได้ใหม่ เมื่อขยายได้ระดับหนึ่งต้อง diversify คือขยายธุรกิจไปข้างๆ อย่าเอาเงินไว้ในกระเป๋าตระกร้าเดียว พยายามสร้างโมเดลธุรกิจที่เกี่ยวข้องกัน และพยายามสร้างคน หรือใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์กับรายได้กลุ่มใหม่ให้เกิดขึ้นมา พยายามมองให้ไกลและต้องคิดอยู่ตลอดเวลา
“สรุปก็คือต้องมี เป้าหมาย(goal)ที่ชัด บางคนใช้คำว่ารวยตั้งเอาไว้ แล้วตอนมันถอยกลับมาต้องทำยังไง คำถามคือต้องกลับมาถามตัวเองว่าเรามีเส้นทางที่จะถึงเป้าแล้วหรือยัง บางคนกลับมาถามตัวเองว่า เรามีเป้าหรือยังว่าเราจะทำอะไร เริ่มสร้างรายได้แล้วค่อยมาสร้างเส้นทาง”
สำหรับเถ้าแก่โต๋ เชื่อว่า “การทำธุรกิจไม่ใช่แค่เรื่องเงินอย่างเดียว แต่ทำแล้วมีความสุข เพราะฉะนั้น เรื่องรวยก็อาจจะไม่ใช่เงินก็ได้”
ด้านเถ้าแก่(น้อย) พันล้าน เน้นว่า คำว่า “รวย”แล้วแต่คนมองบางคนมีล้านหนึ่งก็พอใจแล้วบางคนเชื่อว่าทำแล้ว มีความสุขหรือเปล่า พร้อมกับเสริมให้อีกสองข้อถ้าอยากรวย “หนึ่งลงทุนเงินแล้วต้องลงทุนเวลาไปแลกเอาความรู้มา หรือการศึกษาเรียนรู้อย่างจริงจัง สองต้องขยัน อดออม รับรองรวยจริง”
สรุปสั้นๆได้ว่า “จะเป็นเถ้าแก่ออนไลน์ให้รวย ต้องเริ่มต้นจากความคิดก่อนส่วนรวยอย่างไร ขึ้นอยู่กับแต่ละตัวบุคคลที่จะบริหารความคิดและนำไปปฏิบัติได้จริงมากน้อยแค่ไหน”
from http://is.gd/sT9A5b
18 พฤศจิกายน 2554
ข้อผิดพลาดที่ควรปรับปรุงของพนักงานขาย ตอนที่ 31ไม่เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์...โดย "ลุงแอ็ด"
ในขณะที่กำลังรับประทานอาหารเย็นที่ภัตตาคารหรูในเย็นวันหนึ่ง ลุงได้มีโอกาสสังเกตเห็น วิธีการเสิร์ฟอาหาร และการบริการ ของพนักงานที่เต็มไปด้วยความสง่า น่ารัก และรวดเร็ว และรู้สึกประทับใจเป็นอย่างยิ่ง
อาหารทุกจาน ถูกประดับ จัดเรียงอย่างดี จนลุงอดบอกตัวเองไม่ได้ว่าตัวเองช่างโชคดีเสียเหลือเกิน ที่ได้รับอนุญาตให้มาเสียเงินรับประทานอาหารในภัตตาคารแห่งนี้
ภัตตาคารแห่งนี้ ได้เรียนรู้วิธีการเสนอสินค้าของเขาอย่างวิเศษจริงๆ เพราะว่าที่จริงแล้ว รสชาติของอาหาร ก็ไม่ได้เลิศลอยไปกว่าที่อื่นเท่าไหร่นัก แต่ที่พิเศษก็คือ “แขกทุกคน จะถูกปรนนิบัติราวกับราชาที่เสวยกระยาหารจากภาชนะทองคำก็ไม่ปาน”
การแสดงแต่เพียงอย่างเดียวยังไม่สมบูรณ์พอ
นี่คือบทเรียนที่สำคัญยิ่งสำหรับพนักงานขาย เพราะข้อบกพร่องพื้นฐานในการขาย ที่พบเห็นเป็นประจำก็คือ การมีความเชื่ออย่างผิดๆ ว่า การนำสินค้าออกมาให้ลูกค้าดู และอธิบายคุณภาพ คุณประโยชน์จนครบถ้วน ก็น่าจะเป็นการเพียงพอที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว
พนักงานขายที่จัดการกับสินค้าของตน ด้วยวิธีลวกๆ แบบไม่มีการศึกษาอย่างละเอียดเสียก่อนย่อมได้รับปฏิกิริยาตอบโต้ที่เฉยเมยจากผู้มุ่งหวัง แต่ในทางตรงกันข้าม ถ้าเขามีความรู้ในเรื่องสินค้าอย่างถ่องแท้ และเอาใจใส่สินค้าของเขาด้วยความภูมิใจ ทะนุถนอม ก็ย่อมจะสร้างความสนใจให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้าได้อย่างไม่ต้องสงสัย
ลองวิเคราะห์ดูอย่างนี้ซิครับว่า ถ้าสินค้ามันขายตัวของมันเองได้ โดยไม่ต้องใช้พนักงานขายทำไมบริษัทถึงไม่ส่งแค่ตัวอย่างสินค้า และแนบรายละเอียดไปให้ลูกค้าเท่านั้นก็พอคำตอบก็คือ การขายโดยพนักงานนั้น ย่อมมีคุณค่ามากกว่า “ประดุจคุณค่าของน้ำที่มีต่อต้นไม้ทีเดียว”
พนักงานขายจึงควรจะเอาใจใส่กับสินค้าของตน เหมือนเครื่องเพชรที่ล้ำค่า น้ำเสียง ทัศนคติและกิริยาที่มีต่อสินค้า ควรจะเต็มไปด้วยความเคารพยกย่องใน “เมื่อผู้ที่มีความเชี่ยวชาญในการเสนอสินค้า ยังสามารถทำให้สินค้ากระจอกๆ ดูมีราคาขึ้นมาอย่างน่าประหลาด” โดยวิธีเสนอจุดเด่น ที่มักจะถูกมองข้ามให้ลูกค้าเห็นได้แล้วกับสินค้าที่มีคุณภาพอย่างของเรา ทำไมจะทำอย่างเดียวกันไม่ได้เล่า
รองประธานของบริษัทฯ แห่งหนึ่ง ได้ปรึกษาหารือกับลุง ถึงการแข่งขันอย่างถึงพริกถึงขิงในตลาดของเขา เขาบอกลุงว่า
“ผมไม่เข้าใจเลย เราเองก็โหมโฆษณา และประชาสัมพันธ์พอๆ กับของคนอื่น แต่ยอดขายของเราไม่เห็นกระเตื้องขึ้นเลย”
หลังจากที่ลุงได้ตรวจสอบเรื่องราวต่างๆ อย่างละเอียดแล้ว ก็ได้ข้อสรุปออกมาว่า พนักงานขายของเขา ไม่เคยให้ความสนใจกับวิธีการเสนอขายสินค้าเลย ส่วนมากก็แค่หยิบออกให้ลูกค้าดูเป็นตัวอย่าง และอธิบายรายละเอียดต่างๆ พอเป็นพิธีเท่านั้นเอง ซึ่งไม่ผิดอะไรกับหุ่นยนต์ ที่ทำงานตามคำสั่งแต่เพียงอย่างเดียว โดยปราศจากชีวิต เลือดเนื้อ และจิตใจ
ลุงเองก็เดาไม่ถูกว่า คู่แข่งของบริษัทนี้จะเป็นแบบเดียวกันหรือเปล่า แต่คิดว่าคงจะไม่มีอะไรที่เลวร้ายไปกว่านี้แล้ว ลุงใช้เวลา เกือบ 2 สัปดาห์เต็มต่อมา ในการแก้ไขจุดบกพร่องเหล่านี้ โดยการกระตุ้นให้พนักงานขายทุกคน จับตามองสรรพสิ่งรอบๆ ตัวของเขา ตั้งแต่ อาหาร เสื้อผ้า รองเท้า รถยนต์และโฆษณา ว่าได้รับการเสนอในรูปไหนบ้าง ลุงบอกว่า
“ดูนะ ว่าผู้ขาย จัดการกับสินค้าของเขาอย่างไร”
ลุงพาพนักงานขายคนหนึ่ง ไปที่ร้านขายรองเท้า ซึ่งพนักงานขายหยิบรองเท้าออกจากตู้ มาให้พวกเราดูด้วยความทะนุถนอม
“เห็นไหมว่า งานของเขาไม่ได้สลับซับซ้อนเหมือนอย่างของคุณเลย แต่สังเกตดูซิว่าเขารักถนอมสินค้าของเขาแค่ไหน”
ลุงพาเขาไปที่ร้านจำหน่ายเครื่องประดับ ซึ่งพนักงานขาย บรรจงหยิบนาฬิกา 5-6 เรือนออกจากตู้ มาวางบนผ้า “กำมะหยี่ผืนใหญ่” ให้เราพิจารณาอย่าง “นุ่มนวล” อันแสดงถึงคุณค่าของสินค้าว่าสูงล้ำเพียงใด
“ถ้าคุณไม่มีความภาคภูมิใจในสินค้าของคุณ” ลุงบอกเขา
“แล้วคุณจะหวังให้ลูกค้าของคุณชื่นชม ได้อย่างไร”
คำแนะนำของลุงได้ผลเป็นอย่างยิ่ง เพราะเพียง 6 เดือนต่อมา ยอดขายของทุกเขต ก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว พนักงานขายมีคุณภาพมากขึ้น และเสียงบ่นเรื่องคู่แข่ง ก็ค่อยๆ เหือดหายไป จนหมดในที่สุด
นอกจากนั้น พนักงานขายควรจะสร้างสิ่งแวดล้อมให้มีคุณค่า โดยการเพิ่มคุณค่าให้กับเสื้อผ้าเครื่องแต่งกาย และกระเป๋า ที่เขาถือติดมือไปด้วย
ลุงรู้จักผู้จัดการขายคนหนึ่ง ผู้ซื้อนาฬิกาเรือนทองอย่างดีจากสวิสส์ ให้พนักงานขายของเขาทุกคน และลูกค้าจะอดมองด้วยความชื่นชมไม่ได้สักรายเดียว ซึ่งทำให้พนักงานเกิดความภูมิใจในตนเอง และระมัดระวังกิริยาของตนเองมากขึ้น ทำตัวให้มีศักดิ์มีศรีมากขึ้น
ผู้มุ่งหวังอาจจะไม่กล่าวคำชมเชยเน็คไทราคาแพงของคุณ แต่เขาจะสักเกตเห็นและประเมินตัวคุณ และสินค้าของคุณ ด้วยคุณค่าที่สูงขึ้นอย่างแน่นอน
พนักงานขาย กับ นักแสดง
ลุงคิดเสมอว่า อาชีพนักขาย ก็ไม่ผิดแผกแตกต่างอะไร ไปจากอาชีพนักแสดงละครเท่าไหร่นักเพราะเราสามารถเรียนรู้จากนักแสดงได้อย่างมากมาย เช่น ทุกคนจะสวมบทบาทของตนอย่างเหมาะสม คืนแล้วคืนเล่า เป็นเดือน เป็นปี โดยไม่พะวงว่าจะต้องท่องบทซ้ำๆ ซากๆ มาเป็นจำนวนนับร้อยครั้ง เพราะในแต่ละคืนที่ผ่านไป ก็หมายถึง “การเริ่มต้นใหม่ กับผู้ชมกลุ่มใหม่”นั่นเอง
ผู้ชมย่อมปรารถนาที่จะได้ชมการแสดงที่ “ใหม่ สด มีชีวิตชีวา” ทุกครั้ง พนักงานขายก็เช่นกัน
จงคิดเสมอว่า “ผู้มุ่งหวัง ก็คือ ผู้ชมคนใหม่” ซึ่งมีสิทธิที่จะได้ชมการแสดงที่ดีเด่นอย่างสมบูรณ์
ในขณะที่เสนอขายสินค้าอยู่นั้น พนักงานขายก็กำลังแสดงบทบาทที่สำคัญอยู่ แม้ว่าเขาจะไม่ต้องท่องกลอน หรือเปล่งเสียงให้กังวาน แต่ผู้มุ่งหวังก็จะจ้องดูการแสดงของเขาด้วยว่า เล่นได้ถึงบทมากน้อยเพียงไร
ผู้ซื้อจะมีปฏิกิริยาตอบโต้ แบบเดียวกับผู้ชมที่ชมละครอยู่ ถ้าผู้ขายทำตัวไม่น่าสนใจ ไม่เข้าท่าหรือพูดจาพร่ำเพรื่อ ผู้ซื้อก็ย่อมจะหาเรื่องไล่ผู้ขายให้เข้าโรงไป ในทางตรงกันข้าม การเสนอขายที่เฉียบขาด ย่อมจะทำให้ผู้ซื้อเกิดอารมณ์ร่วมไปด้วย
ความล้มเหลวของการขาย ส่วนใหญ่เกิดจากการที่พนักงานขาย ทิ้งความกระตือรือร้นไว้ที่บ้านและมองสินค้าของตนเอง ราวกับของที่ไม่มีราคาค่างวดอะไร
การขายนั้น ย่อมประกอบด้วยองค์ประกอบ 2 อย่างด้วยกันคือ
1. ตัวสินค้าและคุณประโยชน์
2. การเสนอขายของพนักงานขาย
องค์ประกอบอย่างหลังย่อมมีความสำคัญไม่แพ้อย่างแรก
การกระตุ้นความสนใจของลูกค้า การสร้างแรงจูงใจ ความปรารถนาให้เกิดขึ้น ตลอดจนถึงการปิดการขาย ย่อมขึ้นอยู่กับแรงผลักดันที่เกิดจากการเสนอสินค้า และการแปลความหมายจากรายละเอียดที่สลับซับซ้อน ให้เป็นจินตภาพที่ง่ายแก่การเข้าใจ ก็ย่อมต้องอาศัยการเสนอขายที่ดีเป็นหลัก
การเสนอขาย คือ การเปิดโอกาสให้พนักงานขาย สามารถสาธิตให้ลูกค้าเห็นว่า สินค้าของตนมีจุดเด่น และคุ้มค่ากับการซื้อหามาใช้อย่างไร
แม้ในร้านค้าปลีก พนักงานขายหน้าร้าน ก็ยังหยิบจับเน็คไทราคาถูก ด้วยความระมัดระวัง แล้วพนักงานขายที่ดูแลเขตการขายอันกว้างขวาง มีมูลค่าการขายเป็นเดิมพันมากกว่ากันหลายร้อยหลายพันเท่า จะไม่ทำอย่างนั้นได้อย่างไร
คงจะไม่ต้องหาคำตอบกระมังครับ
from http://is.gd/fDiW0w
อาหารทุกจาน ถูกประดับ จัดเรียงอย่างดี จนลุงอดบอกตัวเองไม่ได้ว่าตัวเองช่างโชคดีเสียเหลือเกิน ที่ได้รับอนุญาตให้มาเสียเงินรับประทานอาหารในภัตตาคารแห่งนี้
ภัตตาคารแห่งนี้ ได้เรียนรู้วิธีการเสนอสินค้าของเขาอย่างวิเศษจริงๆ เพราะว่าที่จริงแล้ว รสชาติของอาหาร ก็ไม่ได้เลิศลอยไปกว่าที่อื่นเท่าไหร่นัก แต่ที่พิเศษก็คือ “แขกทุกคน จะถูกปรนนิบัติราวกับราชาที่เสวยกระยาหารจากภาชนะทองคำก็ไม่ปาน”
การแสดงแต่เพียงอย่างเดียวยังไม่สมบูรณ์พอ
นี่คือบทเรียนที่สำคัญยิ่งสำหรับพนักงานขาย เพราะข้อบกพร่องพื้นฐานในการขาย ที่พบเห็นเป็นประจำก็คือ การมีความเชื่ออย่างผิดๆ ว่า การนำสินค้าออกมาให้ลูกค้าดู และอธิบายคุณภาพ คุณประโยชน์จนครบถ้วน ก็น่าจะเป็นการเพียงพอที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว
พนักงานขายที่จัดการกับสินค้าของตน ด้วยวิธีลวกๆ แบบไม่มีการศึกษาอย่างละเอียดเสียก่อนย่อมได้รับปฏิกิริยาตอบโต้ที่เฉยเมยจากผู้มุ่งหวัง แต่ในทางตรงกันข้าม ถ้าเขามีความรู้ในเรื่องสินค้าอย่างถ่องแท้ และเอาใจใส่สินค้าของเขาด้วยความภูมิใจ ทะนุถนอม ก็ย่อมจะสร้างความสนใจให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้าได้อย่างไม่ต้องสงสัย
ลองวิเคราะห์ดูอย่างนี้ซิครับว่า ถ้าสินค้ามันขายตัวของมันเองได้ โดยไม่ต้องใช้พนักงานขายทำไมบริษัทถึงไม่ส่งแค่ตัวอย่างสินค้า และแนบรายละเอียดไปให้ลูกค้าเท่านั้นก็พอคำตอบก็คือ การขายโดยพนักงานนั้น ย่อมมีคุณค่ามากกว่า “ประดุจคุณค่าของน้ำที่มีต่อต้นไม้ทีเดียว”
พนักงานขายจึงควรจะเอาใจใส่กับสินค้าของตน เหมือนเครื่องเพชรที่ล้ำค่า น้ำเสียง ทัศนคติและกิริยาที่มีต่อสินค้า ควรจะเต็มไปด้วยความเคารพยกย่องใน “เมื่อผู้ที่มีความเชี่ยวชาญในการเสนอสินค้า ยังสามารถทำให้สินค้ากระจอกๆ ดูมีราคาขึ้นมาอย่างน่าประหลาด” โดยวิธีเสนอจุดเด่น ที่มักจะถูกมองข้ามให้ลูกค้าเห็นได้แล้วกับสินค้าที่มีคุณภาพอย่างของเรา ทำไมจะทำอย่างเดียวกันไม่ได้เล่า
รองประธานของบริษัทฯ แห่งหนึ่ง ได้ปรึกษาหารือกับลุง ถึงการแข่งขันอย่างถึงพริกถึงขิงในตลาดของเขา เขาบอกลุงว่า
“ผมไม่เข้าใจเลย เราเองก็โหมโฆษณา และประชาสัมพันธ์พอๆ กับของคนอื่น แต่ยอดขายของเราไม่เห็นกระเตื้องขึ้นเลย”
หลังจากที่ลุงได้ตรวจสอบเรื่องราวต่างๆ อย่างละเอียดแล้ว ก็ได้ข้อสรุปออกมาว่า พนักงานขายของเขา ไม่เคยให้ความสนใจกับวิธีการเสนอขายสินค้าเลย ส่วนมากก็แค่หยิบออกให้ลูกค้าดูเป็นตัวอย่าง และอธิบายรายละเอียดต่างๆ พอเป็นพิธีเท่านั้นเอง ซึ่งไม่ผิดอะไรกับหุ่นยนต์ ที่ทำงานตามคำสั่งแต่เพียงอย่างเดียว โดยปราศจากชีวิต เลือดเนื้อ และจิตใจ
ลุงเองก็เดาไม่ถูกว่า คู่แข่งของบริษัทนี้จะเป็นแบบเดียวกันหรือเปล่า แต่คิดว่าคงจะไม่มีอะไรที่เลวร้ายไปกว่านี้แล้ว ลุงใช้เวลา เกือบ 2 สัปดาห์เต็มต่อมา ในการแก้ไขจุดบกพร่องเหล่านี้ โดยการกระตุ้นให้พนักงานขายทุกคน จับตามองสรรพสิ่งรอบๆ ตัวของเขา ตั้งแต่ อาหาร เสื้อผ้า รองเท้า รถยนต์และโฆษณา ว่าได้รับการเสนอในรูปไหนบ้าง ลุงบอกว่า
“ดูนะ ว่าผู้ขาย จัดการกับสินค้าของเขาอย่างไร”
ลุงพาพนักงานขายคนหนึ่ง ไปที่ร้านขายรองเท้า ซึ่งพนักงานขายหยิบรองเท้าออกจากตู้ มาให้พวกเราดูด้วยความทะนุถนอม
“เห็นไหมว่า งานของเขาไม่ได้สลับซับซ้อนเหมือนอย่างของคุณเลย แต่สังเกตดูซิว่าเขารักถนอมสินค้าของเขาแค่ไหน”
ลุงพาเขาไปที่ร้านจำหน่ายเครื่องประดับ ซึ่งพนักงานขาย บรรจงหยิบนาฬิกา 5-6 เรือนออกจากตู้ มาวางบนผ้า “กำมะหยี่ผืนใหญ่” ให้เราพิจารณาอย่าง “นุ่มนวล” อันแสดงถึงคุณค่าของสินค้าว่าสูงล้ำเพียงใด
“ถ้าคุณไม่มีความภาคภูมิใจในสินค้าของคุณ” ลุงบอกเขา
“แล้วคุณจะหวังให้ลูกค้าของคุณชื่นชม ได้อย่างไร”
คำแนะนำของลุงได้ผลเป็นอย่างยิ่ง เพราะเพียง 6 เดือนต่อมา ยอดขายของทุกเขต ก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว พนักงานขายมีคุณภาพมากขึ้น และเสียงบ่นเรื่องคู่แข่ง ก็ค่อยๆ เหือดหายไป จนหมดในที่สุด
นอกจากนั้น พนักงานขายควรจะสร้างสิ่งแวดล้อมให้มีคุณค่า โดยการเพิ่มคุณค่าให้กับเสื้อผ้าเครื่องแต่งกาย และกระเป๋า ที่เขาถือติดมือไปด้วย
ลุงรู้จักผู้จัดการขายคนหนึ่ง ผู้ซื้อนาฬิกาเรือนทองอย่างดีจากสวิสส์ ให้พนักงานขายของเขาทุกคน และลูกค้าจะอดมองด้วยความชื่นชมไม่ได้สักรายเดียว ซึ่งทำให้พนักงานเกิดความภูมิใจในตนเอง และระมัดระวังกิริยาของตนเองมากขึ้น ทำตัวให้มีศักดิ์มีศรีมากขึ้น
ผู้มุ่งหวังอาจจะไม่กล่าวคำชมเชยเน็คไทราคาแพงของคุณ แต่เขาจะสักเกตเห็นและประเมินตัวคุณ และสินค้าของคุณ ด้วยคุณค่าที่สูงขึ้นอย่างแน่นอน
พนักงานขาย กับ นักแสดง
ลุงคิดเสมอว่า อาชีพนักขาย ก็ไม่ผิดแผกแตกต่างอะไร ไปจากอาชีพนักแสดงละครเท่าไหร่นักเพราะเราสามารถเรียนรู้จากนักแสดงได้อย่างมากมาย เช่น ทุกคนจะสวมบทบาทของตนอย่างเหมาะสม คืนแล้วคืนเล่า เป็นเดือน เป็นปี โดยไม่พะวงว่าจะต้องท่องบทซ้ำๆ ซากๆ มาเป็นจำนวนนับร้อยครั้ง เพราะในแต่ละคืนที่ผ่านไป ก็หมายถึง “การเริ่มต้นใหม่ กับผู้ชมกลุ่มใหม่”นั่นเอง
ผู้ชมย่อมปรารถนาที่จะได้ชมการแสดงที่ “ใหม่ สด มีชีวิตชีวา” ทุกครั้ง พนักงานขายก็เช่นกัน
จงคิดเสมอว่า “ผู้มุ่งหวัง ก็คือ ผู้ชมคนใหม่” ซึ่งมีสิทธิที่จะได้ชมการแสดงที่ดีเด่นอย่างสมบูรณ์
ในขณะที่เสนอขายสินค้าอยู่นั้น พนักงานขายก็กำลังแสดงบทบาทที่สำคัญอยู่ แม้ว่าเขาจะไม่ต้องท่องกลอน หรือเปล่งเสียงให้กังวาน แต่ผู้มุ่งหวังก็จะจ้องดูการแสดงของเขาด้วยว่า เล่นได้ถึงบทมากน้อยเพียงไร
ผู้ซื้อจะมีปฏิกิริยาตอบโต้ แบบเดียวกับผู้ชมที่ชมละครอยู่ ถ้าผู้ขายทำตัวไม่น่าสนใจ ไม่เข้าท่าหรือพูดจาพร่ำเพรื่อ ผู้ซื้อก็ย่อมจะหาเรื่องไล่ผู้ขายให้เข้าโรงไป ในทางตรงกันข้าม การเสนอขายที่เฉียบขาด ย่อมจะทำให้ผู้ซื้อเกิดอารมณ์ร่วมไปด้วย
ความล้มเหลวของการขาย ส่วนใหญ่เกิดจากการที่พนักงานขาย ทิ้งความกระตือรือร้นไว้ที่บ้านและมองสินค้าของตนเอง ราวกับของที่ไม่มีราคาค่างวดอะไร
การขายนั้น ย่อมประกอบด้วยองค์ประกอบ 2 อย่างด้วยกันคือ
1. ตัวสินค้าและคุณประโยชน์
2. การเสนอขายของพนักงานขาย
องค์ประกอบอย่างหลังย่อมมีความสำคัญไม่แพ้อย่างแรก
การกระตุ้นความสนใจของลูกค้า การสร้างแรงจูงใจ ความปรารถนาให้เกิดขึ้น ตลอดจนถึงการปิดการขาย ย่อมขึ้นอยู่กับแรงผลักดันที่เกิดจากการเสนอสินค้า และการแปลความหมายจากรายละเอียดที่สลับซับซ้อน ให้เป็นจินตภาพที่ง่ายแก่การเข้าใจ ก็ย่อมต้องอาศัยการเสนอขายที่ดีเป็นหลัก
การเสนอขาย คือ การเปิดโอกาสให้พนักงานขาย สามารถสาธิตให้ลูกค้าเห็นว่า สินค้าของตนมีจุดเด่น และคุ้มค่ากับการซื้อหามาใช้อย่างไร
แม้ในร้านค้าปลีก พนักงานขายหน้าร้าน ก็ยังหยิบจับเน็คไทราคาถูก ด้วยความระมัดระวัง แล้วพนักงานขายที่ดูแลเขตการขายอันกว้างขวาง มีมูลค่าการขายเป็นเดิมพันมากกว่ากันหลายร้อยหลายพันเท่า จะไม่ทำอย่างนั้นได้อย่างไร
คงจะไม่ต้องหาคำตอบกระมังครับ
from http://is.gd/fDiW0w
12 พฤศจิกายน 2554
วิธีที่ทำให้ชีวิตของคุณประสบความสำเร็จและแตกต่างกว่าคนอื่น
“ผลการวิจัย ออกมาว่า เด็กที่สามารถยับยั้งใจ ไม่กินขนมมาร์ชมาลโลน์ได้นั้น มีผลการเรียนที่ดีกว่า สามารถเข้ากับคนอื่นได้ดีกว่าและจัดการกับความเครียดได้ดีกว่าเด็กที่ไม่สามารถห้ามใจตัวเอง ไม่ให้กินขนมมาร์ชมาลโลว์ก้อนแรก จากการทดลองด้วยเวลาสั้นๆ
กลุ่มเด็กที่สามารถห้ามใจตัวเองไม่กินขนมมาร์ชมาลโลว กลายเป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จในชีวิตมากว่ากลุ่มเด็กที่ไม่สามารถยับยั้งใจได้ อย่างมากมาย”
ถ้าไม่รู้จักยับยั้งใจตัวเองก็เท่ากับคุณยอมแพ้ให้กับตัวเอง
โดยปกติแล้ว โจนาธาน เพเชี่ยน เป็นคนที่สงบนิ่งและเปี่ยมไปด้วยความมั่นใจราวกับสูทของ บรู๊ค บราเธอร์ ที่เขาชอบใส่
เขารู้สึกเหนื่อยและเครียดหลังจากเสร็จสิ้นการประชุมอันคร่ำเคร่ง เมื่อเดินไปถึงรถคันหรู เขาก็พบว่าคนขับรถกำลังนำ เบอร์เกอร์ “บิ๊กแม็ค” ที่เต็มไปด้วย ซอสมะเขือเทศเข้าปากเป็นคำสุดท้าย
“อาร์เธอร์ นายกำลังกิน “มาร์ชมาลโลว์” อีกแล้ว” เขากล่าวตำหนิ
“ขนมมาร์ชมาลโลว์หรือครับ” อาร์เธอรู้สึกงุนงงกับน้ำเสียงที่ขุ่นเคืองของนายจ้างพอๆ กับคำพูดที่เขาพูด
“ด้วยความสัตย์จริง มันคือ บื๊ค แม็ค ครับ ผมจำไม่ได้ด้วยซ้ำว่าไปว่าผมกิน ขนมมาร์ชมาลโลว์ ครั้งสุดท้ายเมื่อไร ผมได้ได้แง้มดูตระกร้าของขวัญวันอีสเตอร์ปีนี้ด้วยซ้ำไป และก็ไม่ได้กิน แซนวิช ฟลัฟเฟอร์ นัตเตอร์ มาตั้งแต่.....”
“ใจเย็น อาร์เธอร์ ฉันรู้ว่านายไม่ได้กิน ขนมมาร์ชมาลโลว์ จริงๆ หรอก เพียงแต่เมื่อเช้านี้ มีแต่พวกกิน “มาร์ชมาลโลว์” อยู่รายรอบฉันเท่านั้น และฉันรู้สึกหงุดหงิดที่เห็นนายทำเช่นเดียวกันกับพวกนั้น”
“ผมรู้สึกว่าคุณกำลังมีเรื่องที่จะเล่าให้ผมฟัง คุณเพเชี่ยน คุณต้องการให้ผมขับรถไปด้วยขณะที่คุณกำลังล่าเรื่องหรือเปล่า?”
“ได้โปรด อาร์เธอร์ ตอนนี้ฉันรีบ แม่ครัวคนเก่งของฉัน – เอสเพอรันซ่า เธอกำลังทำ พาอีฮ่า” อาหารจากเก่งของเธอที่เป็นของโปรดนาย ฉันบอกให้เธอเสริฟมัน ภายใน 20 นาทีนี้ ตอนบ่ายโมงตง ซึ่งมันจะโยงเข้ากับเรื่องของฉันที่กำลังจะเล่าให้นายฟัง แล้วนายจะได้รู้ว่ามันเกี่ยวโยงกันยังไง”
“แล้วเรื่อ ขนมมาร์ชมาลโลว์ เกี่ยวข้องอะไรด้วยครับคุณเพเชี่ยน”
“ใจเย็น อาร์เธอร์ แล้วนายจะรู้ในไม่ช้า”
อาร์เฮร์เริ่มออกตัวรถหรู ลินคอร์น ทาวน์ อย่างนิ่มนวลฝ่าการจราจรในเมืองออกไป และเก็บปริศนาอักษรไขว้หนังสือพิมพ์นิวยอร์ก ไทมส์ ที่เขาสอบเล่นไว้ใต้เบาะที่นั่งคนขับ ในขณะที่โจนาธาน เพเชี่ยน นั่งอย่างผ่อนคลายบนเบาะหนังอันอ่อนนุ้มและเริ่มต้นเล่าเรื่อง
เมื่อตอนอายุ 4 ขวบฉันได้เข้าร่วมโครงการทดลองที่ต่อมามีชื่อเสียงโด่งดัง เผอิญฉันอยู่ในช่วงอายุ่ที่เหมาะสมและเวลาที่เหมาะสม ในตอนนั้นพ่อของฉันกำลังทำปริญญาโทอยู่ที่ มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด และหนึ่งในอาจารย์ของท่านต้องการผู้เข้าร่วมโครงการวิจัยเด็กวัยก่อนเข้าเรียนเพื่อนช่วยรวบรวมผลการทดลองเกี่ยวกับผลกระทบจากการห้ามใจตัวเองไม่ให้ทำในสิ่งที่อยากได้เพื่อนให้ตนเองได้รีบความพึงพอใจทันทีทันใดในเด็ก จะมีผลกระทบยังไงต่อความสำเร็จในชีวิตในอนาคตของเด็กคนนั้น”
“ในการทดลองนั้น พวกเขานำเด็กๆ อย่างฉันเข้าไปอยู่ในห้องทีละคน แล้วผู้ใหญ่คนหนึ่งเป็นผู้หญิงก็เดินเข้ามาวางขนมมาร์ชมาลโลว์ไว้ตรงหน้าฉัน จากนั้นกล่วว่าเธอต้องออกไปจากห้องนานประมาณ 15 นาทีและบอกฉันว่า ถ้าฉันไม่กินขนมมาลโลว์ที่วางอยู่นี้ขณะที่เธอไม่อยู่ในห้อง เธอจะให้รางวัลฉันด้วยขนมมาร์ชมาลโลว์อีกก้อนหนึ่งเมื่อเธอกลับเข้ามา”
“ตกลงครั้งเดียวได้ 2 ก้อน คุณได้ผลตอบแทนการลงทุนกลับมาถึง 100 เปอร์เซ็นต์ โอ้โฮ มันล่อใจมากแม้กระทั่งสำเร็บเด็กอายุ 4 ขวบ” อาร์เธอร์ลำพึง
“แน่นอนที่สุด สำหรับเด็กอายุ 4 ขวบ เวลา 15 นาที นับว่ายาวนานมาก และเมื่อไม่มีใครคอยห้ามอยู่ในห้อง ขนมมาร์มาลโลว์ก็กลายเป็นสิ่งที่ยั่วน้ำลายมากเกินกว่าจะห้ามใจตัวองไม่ให้กิน” โจนาธานกล่าว
“แล้วคุณกินขนมมาร์ชมาลโลว์นั่นหรือเปล่าครับ”
“เปล่า แต่เกือบกินมันนับสิบครั้ง ฉันเลียมันครั้งหนึ่งด้วยซ้ำไป ฉันแทบจะขาดใจที่ไม่ได้กินมัน ฉันพยายาร้องเพลง เต้นรำ ทำทุกอย่างที่ช่วยเบื่ยงเบนความสนใจ ในที่สุด หลังจากเวลาผ่านไป 15 นาที ซึ่งดูราวหลายชั่วโมง ผู้หญิงใจดีคนนั้นก็กลับเข้ามา”
“แล้วเธอให้... ขนมมาร์ชมาลโลว์ก้อนที่ 2 แก่คุณหรือเปล่า”
“แน่นอนที่สุด มันเป็นขนมมาร์ชมาลโลว์ 2 ก้อนที่อร่อยที่สุดเท่าที่ฉันเคยกินมา”
“จุดมุ่งหมายของการทดลองนี้คืออะไร พวกเขาบอกคุณหรือเปล่าครับ”
“ตอนนั้นพวกเขาไม่ได้บอก ฉันไม่รู้จนกระทั่งหลายปีต่อมาว่าบรรดานักวิจัยพยายามรวบรวม “เด็กมาร์ชมาลโลว์”ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้จากการศึกษาครั้งแรก ซึ่งฉันคิดว่ามีพวกเราประมาณ 600 คน พวกเขาส่งแบบประเมินให้ผู้ปกครองของเด็ก และขอให้ผู้ปกึครองให้คะแนนตามแบบประเมินที่พูดถึงพฤติกรรมของเรา”
“แล้วคุณพ่อแม่ของคุณประเมินคุณว่ายังไงบ้างครับ”
“พวกเขาไม่ได้ทำ เพราะไม่ได้รับแบบสอบถาม ตอนนั้นฉันอายุ 14 ปีและเราได้ย้ายบ้านมาหลายครั้งแต่นักวิจัยพบครอบครัวของเด็กที่ทดลองเรื่องมาร์ชมาลโลว์เกือบร้อยครอบครัว และผลที่ได้ก็น่าทึ่งมาก”
“ผลวิจัยออกมาว่า เด็กที่สามารพยับยั้งใจ ไม่กินขนมมาร์ชมาลโลว์ได้นั้น มีผลการเรียนที่ดีกว่า สามารถเข้ากํบคนอื่นได้ดีกว่า และจัดการกรับความเครียด ได้ดีกว่าเด็กที่ไม่สามารถห้ามใจตัวเอง ไม่ให้กินขนมมาร์ชมาลโลว์ก้อนแรก จากการทดลองด้วยเวลาสั้นๆ หลังจากผู้ใหญ่ออกไปจากห้องได้ กลุ่มเด็กที่สามารถห้ามใจตัวเอง ไม่กินขนมมาร์ชมาลโลว์กลายเป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จในชีวิต มากกว่ากลุ่มเด็กที่ไม่สามารถยับยั้งใจได้อย่างมากมาย”
“สิ่งนี้อธิบายความเป็นตัวคุณได้อย่างดีเลยครับ”อาร์เธอร์พูด “แต่ผมไม่เข้าใจว่าการที่คุณห้ามใจไม่กินมาร์ชมาลโล่ตอนอายุ 4 ขวบเกี่ยวอะไรกับการที่คุณกลายเป็นผู้จัดทำเว็บไซต์ที่ร่ำรวยระดับพันล้านเมื่ออายุ 14”
“แน่นอนว่ามันไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรง แต่ความสามารถในการยับยั้งหักห้ามใจเพื่อไม่ให้สอนงความพึงพอใจของตัวเองทันทีทันใด กลายเป็นปัจจัยที่บ่งบอกถึฝงความสำเร็จของตัวเราเองในอนาคตได้”
“ทำไมล่ะครับ”
“ย้อนกลับไปยังคำบ่นของฉันเมื่อตอนที่ฉันเห็นนายกิน เบอร์เกอร์ บิ๊ก แม็ค ก็นายเป็นคนบอกฉันเมื่อเช้านี้เอาไม่ใช่หรือว่า แม่ครัวของฉัน-เอสเพอรํนซ่า สัญญาว่า เธอจะเก็บ พาอีฮ่า สุดโปรดไว้ให้นายกินกลางวันนี้”
“ที่จริงแล้วเธอสัญญาว่าจะเก็บจานที่ดีที่สุด จากที่มีกุ้งก้ามกรามมากที่สุดให้ผม แต่ผมไม่ควรจะบอกคุณ”
“แล้วนายทำอะไรในช่วงเวลา 30 นาทีก่อนที่เธอจะเสริฟ พาอีฮ่า ที่ดีที่สุดในเมืองแก่นายล่ะ”
“กิน บิ๊ค แม็ค หมายถึง..... กิน – มาร์ชมาลโลว์- อ๋อ ผมเข้าใจแล้ว ผมไม่สามารถคอยที่จะได้กิน พาอีฮ่าอาหารที่อร่อยที่สุดของผมได้ และผมก็ทำลายความเจริญอาหารของผมด้วยสิ่งที่ผมหากินในเวลาใดก็ได้”
“ถูกต้อง นายยอมจำนนต่อความต้องการคววามพึงพอใจของตัวเองในทันทีทันใด แทนที่จะอดในรอสิ่งที่นายต้องการอย่างแท้จริง ซึ่งหมายความว่านายไม่สามารถยับยั้นใจให้ชะลอการสนองตอบความพอใจของตนก่อนเพื่อนจะได้กิน พาอีฮ่า ที่อร่อยกว่า”
“คุณพูดถูกครับ คุณพี แต่ผมยังไม่เข้าใจ การกินหรือไม่กินขนมมาร์ชมาลโลว์ เกี่ยวข้องยังไงกับความจริงที่ว่า คุณกำลังนั่นอยู่บนเบาะหลังอย่างสบายๆ และผมนั่งขับรถให้คุณอยู่ด้านหน้า”
“ใช่แล้ว อาร์เธอร์ มันทำให้เกิดความแตกต่างทั้งหลายในโลกนี้ แต่ฉันจะอธิบายเพิ่มเติมในวันรุ่งขึ้นเมื่อนายพาฉันกลับเข้ามาในเมืองตอนเก้าโมง ตอนนี้เราถึงบ้านแล้ว และฉันกำลังจะได้กินอาหารกลางวันแสนอร่อยแล้วนายจะทำยังไงต่อไปล่ะ อาร์เธอร์”
“ก็หนีหน้าแม่ครัวคนเก่งของคุณ จนกว่าผมจะหิวอีกครั้งครับ”
อาเธอร์ส่ง โจนาธาน เพเชี่ยน ลงจากรถ เขาเปิดประตูรถและประตูบ้านให้ชายที่จ่ายเงินเดือนให้ เท่าที่เขาได้ฟังบทเรียนอันมีค่ามาหลายบทเป็นเวลา 5 ปี ถึงแม้เขายังไม่รู้เหตุผลว่าทำไม แต่เขารู้สึกว่า บาเรียน” มาร์ชมาลโลว์” น่าจะเป็นบทเรียนที่สำคัญที่สุดในบทเรียนทั้งหมดที่เขาเคยฟังๆมา
อาร์เธอร์ออกจากบ้าน โดยไม่เสียเวลาคิดอีกต่อไป เขาตรงดิ่งไปยังร้านค้าใกล้ๆ และซื้อขนมาร์ชมาลโลว์ 1 ถุงทันที.........
คนที่ประสบความสำเร็จ ต้องเป็นคนที่รักษาคำมั่นสัญญา
“มีคนบางคนทำเงินได้มากโดยที่ไม่ให้ความสำคัญกับคำมั่นสัญญาที่มีต่อข้อตกลงที่ได้ทำไว้กับคนอื่น แต่สุดท้าย ไม่ช้าก็เร็ว ผู้คนเหล่านั้นก็จะรู้ทัน และที่สำคัญ คือ คนส่วนใหญ่มีแนวโน้มที่จะมอบสิ่งที่เราต้องการ ถ้าพวกเขาไว้วางใจเรา”
“อรุณสวัสดิ์ครับ คุณพี ผมหวังว่าคุณคงรักษาสัญญาว่าจะอธิบายหลักการแนวคิดในเรื่อง “มาร์ชมาลโลว์” ให้ผมฟังนะครับ ผมเฝ้ารอและคิดถึงมันตลอดเวลา”
“ฉันจะอธิบายให้มากที่สุดเท่าที่เรามีเวลาระหว่างเดินทางเข้าไปในเมือง และเท่าที่นายต้องการรู้ระหว่างขับรถทุกครั้งจากนี้เป็นต้นไป เริ่มจาก “คนที่ประสบความสำเร็จ เป็นคนที่รักาคำมั่นสัญญา” คุณพีพูดขณะที่อาร์เธอร์เปิดประตูให้เขาเข้าไปนั่งในรถ
“จริง อาร์เธอร์ และ“มีคนบางคนทำเงินได้มากโดยที่ไม่ให้ความสำคัญกับคำมั่นสัญญาที่มีต่อข้อตกลงที่ได้ทำไว้กับคนอื่น แต่สุดท้าย ไม่ช้าก็เร็ว ผู้คนเหล่านั้นก็จะรู้ทัน และที่สำคัญ คือ คนส่วนใหญ่มีแนวโน้มที่จะมอบสิ่งที่เราต้องการ ถ้าพวกเขาไว้วางใจเรา แต่นั่นเป็นอีกประเด็นหนึ่ง และ อาเธอร์...”
“ครับ คุณพี” อาร์เธอร์ถาม ขณะที่เขายังคงยืนอยู่ข้างประตูรถที่เปิดอยู่
“เราจะเข้าเรื่องหลักการ ทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” ได้เร็วกว่านี้ถ้านายเข้ามาข้างในรถ”
“โอ ใช่แล้วครับ คุณพี” อาร์เธอรีบสวมหมวก แล้วเดินอ้อมเข้าไปนั่งในรถเพื่สตาร์ทเครื่องยนต์
“เอาล่ะ อาเธอร์ เท่าที่ฉันจำได้ นายต้องการู้ว่าจะนำหลักการของ ทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” ไปประยุกต์ใช้กับชีวิตได้ยังไง นายต้องการรู้ว่าทำไมคนที่ห้ามใจตัวเองไม่ให้กินขนมมาร์ชมาลโลว์จึงประสบความสำเร็จมากกว่าคนที่ไม่สามารถห้ามใจตัวเองไม่ให้กินขนมมาร์ชมาลโลว์”
“ใช่แล้วครับ ผมต้องการรู้ ถ้านั่นคือเคล็ดลับความสำเร็จของคุณและ “การเติมเต็มความพึงพอใจที่มีขีดจำกัด” ของผม”
“การเติมเต็มความพึงพอใจที่มีขีดจำกัด” คำนี้เท่มาก ฉันพอเข้าใจแล้วล่ะว่า ทำไมนายจึงเล่นเกมส์ปริศนาอักษรไขว้ได้ดี”
“ขอบคุณครับ คุณพี ผมเก่งเรือ่งคำศัพท์ แต่ใช่ว่าผมมีอากาสได้ใช้ประโยชน์จากความเก่งของผมมากนัก”
“นายสามารถเปลี่ยนแปลงมันได้ อาร์เธอร์ และฉันจะแสดงให้เห็ฯว่านายจะทำมันได้ยังไง แต่ก่อนอื่น ให้เราย้อนกลับไปยังอดีตที่นายเคยตกอยู่ในสภาพที่สอนงความต้องการตัวเองโดยไม่สามารถยับยั้งใจไม่ให้กิน “มาร์ชมาลโลว์ กันก่อน เราจะเริ่มตั้งแต่สมัยมัธยมปลาย ตอนนั้นนายขับรถยี่ห้ออะไร”
“โอ้ คุณพี่ ตอนนั้นผมมีรถที่สุดยอดที่สุด มันคือ รถคอร์เว็ตต์เปิดประทุนสีแดงเชอร์รี่ ที่รับประกันได้ว่าเป็นแม่เหล็กดึงดูดใสสาวๆ ได้มาก ผมสามารถพาสาวสวยที่สุดในวันคืนสู่เหย้าขึ้นรถไปเที่ยวกับผมได้ง่ายๆ “
“และนี่คือเหตุผลที่นายซื้อมันมาใช่หรือเปล่า”
“เพื่อที่จะได้สาวสวยร้อนแรงน่ะหรือครับ แน่นอนที่สุดและก็ได้ผลด้วย สมุดปกดำเล่มเล็กของผมจึงเต็มไปด้วยรายชื่อนัดหมาย ตั้งแต่ แอนเจลิก้า ไปจนถึง โซอี้”
“ฉันเชื่อนาย อาร์เธอร์ แล้วนายเอาเงินที่ไหนมาซื้อหรือว่าได้รับมาเป็นของขวัญอย่างงั้นรึ”
“ไม่ใช่ครับ ผมใช้เงินที่ได้จากงานฉลองวันเกิดตอนอายุ 16 มาใช้เป็นเงินดาวน์ หลังจากนั้นผมต้องทำงานเพื่อนำเงินาผ่อนจ่ายค่ารถรายเดือนรวมทั้งค่าประกันภัยและต้องทำงานเพิ่มอีกงานหนึ่งเพื่อจะได้มีเงินพอที่จะใช้จ่ายไปกับสาวๆ ที่ต้องการนัดเที่ยวกับผม ต่อจากนั้นถ้าจำเป็นต้องซ่อมรถ ผมก็ตกที่นั่งลำบาก ผมต้องอ้อนวอนเจ้านายขอให้เพิ่มเวลาทำงานให้จะได้มีเงินมากขึ้น เพื่อจะได้นำเงินไปซ่อมรถให้ทันก่อนวันหยุดสุดสัปดาห์ ตอนนั้นผมถึงกับถึงแตกเกือบตลอดเวลา”
“นั่นแสดงว่ารถ เว็ดของนายถือเป็น “มาร์ชมาลโลว์” ก้อนใหญ่ที่เดียว จริงมั้ย”
“ฮื้อ อะไรนะครับ โอ้... มันคือ “ความต้องการให้ตนเองพอใจในทันทีเดี๋ยวนั้น” ใช่มั้ยครับ ผมจำเป็นต้องมีรถที่ดีที่สุดและสาวสวยที่ร้อนแรงที่สุดบัดเดี๋ยวนั้น และทั้งหมดนั่นก็ผ่านไปนานแล้ว ตอนนี้ ผมไม่มีแม้กระทั่วรถยนต์ ผมต้องขับรถของคุณ และไม่มีสาวที่สวยเก๋คนไหนสนใจชายที่สวมหมวกคนขับรถ ดูน่าหดหู่ใจครับ คุณพีแต่หนุ่มมัธยมปลายทุกคนไม่ได้ต้องการรถที่สุดเยี่ยมกับสาวที่ร้อนแรงหรอกเหรอ แล้วถ้าเป็นคุณ คุณต้องการอย่างนั้นหรือเปล่าครับ”
“แน่นอน ฉันต้องการ อาร์เธอร์ สมัยเรียนมัธยมปายฉันมักแอบอิจฉาชายหนุ่มอย่างนาย นายรู้มั้ยว่าฉันขับรถอะไรสมัยอยู่มัธยมปลาย ... รถมอริส อ็อกซฟอร์ด เก่าๆ อายุ 10 ปี มันเป็นพาหนะราคาถูกที่สุดเท่าที่สามารถหาได้ ความจริงฉันจ่ายเงินไปตั้ง 350 เหรียญแต่มันก็สามารถพาฉันไปทำงานและไปเรียนหนังสือได้ แม้แต่พาสาวที่เต็มใจออกนัดเที่ยวกับฉันไปเที่ยวบางครั้งบางคราวได้ ทั้งรถและฉันไม่ได้เป็น “แม่เหล็กดึงดูดใจสาวๆ” ตามที่นาย่เรียก แต่ฉันเลือกที่จะเก็บเงินเพื่อนเข้าเรียนในมหาวิทยาลัย ด้วยความเชื่อมั่นว่าการศึกาเป็นกุญแจนำไปสู่ความสวยงามทุกอย่างในชีวิตที่ต้องการได้ ฉันไม่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ในตอนนี้น แล้วดูสิว่าตอนนี้ ฉันได้อะไรเป็นสิ่งตอบแทน”
“มาร์ชมาลโลว์” จำนวนนับไม่ถ้วนครับ คุณพี รวมถึง “มาร์ชมาลโลว์” ที่เป็นผู้หญิงหลายหลายรูปแบบที่ดูอร่อยล้ำ มีทั้งความนิ่มนวลและความอ่อนนุ่มที่ลงตัวโดยเฉพาะเมือ่คุณยังเป็นโสดอยู่”
“ใช่แล้ว อาร์เธอร์” โจนาธานกล่าวพร้อมหัวเราะเบาๆ “แม้มันไม่ใช่ตัวอย่างที่ฉันคิดอยู่ในตอนนี้ ทีนี้ลองตัวอย่างนี้ดู ถ้าฉันเสนอเงินให้นายระหว่างเงิน 1 ล้านเหรียญวันนี้ กับเงิน 1 เหรียญที่สะสมเพิ่มขึ้นเท่าตัวทุกวันเป็นเวลา 30 วัน นายจะเลือกอย่างไหน”
“คุณพีครับ ผมไม่ใช่คนโง่ ผมเลือก เงิน 1 ล้านเหรียญในวันนี้ อย่าบอกผมวุ่ณเลือกเงิน 1เหรียญเพิ่มขึ้นเท่าตัวทุกวันเป็นเวลา 30 วันนะครับ
“เอาอีกแล้ว อาร์เธอร์ นายกำลังเลือกที่จะรีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ทันทีรู้มั้ย นายเลือกสิ่งที่เห็นชัดเจนว่าได้รับเงินก้อนตอนนี้ แทนที่จะคำนึงถึงผลในระยะยาว”
“ที่ถูกคือ นายควรจะเลือกเงิน 1 เหรียญ เพราะถ้านายเลือกแบบนี้ นายจะมีเงินมากกว่า 500 ล้านเหรียญ... แต่นายก็ยังเลือกเงินแค่ 1 ล้านเหรียนเท่านั้น”
“ผมไม่อยากจะเชื่อครับ คุณพี แต่ผมรู้ว่าคุณไม่เคยหลอกผม ซึงมันต้องเป็นความจริงแน่ๆ “
“ใช่แล้ว อาร์เธอร์ นี่คือ พลังอันน่ามหัศจรรย์ของการห้ามใจชะลอความพอใจของตัวเองไว้ก่อน เป็นการอดเปรี้ยวไว้กินหวาน ซึ่งเป็ฯหลักการสำคัญของทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” เงิน 500 ล้านเหรียญในเวลา 1 เดือน ดีกว่าเงินล้านเหรียญในเวลา 1 วันตั้งเยอะ”
“ตกลงครับ คุณพี ผมคิดว่าคุณเริ่มจูงใจผมได้แล้ว แต่ผมจะทำอะไรกับทฤษฎีนี้ได้บ้างล่ะ ผมจะนำมันไปประยุกต์ใช้กับชีวิตผมได้ยังไง และคุณนำมันไปใช้กับชีวิตของคุณยังไงบ้างครับ”
“เราเกือบถึงที่ทำงานแล้ว อาร์เธอร์ ฉันจึงไม่สามารถตอบทั้ง 2 คำถามของนายได้หมดตอนนี้ แต่ฉันจะยกตัวอย่างสั้นๆ สักตัวอย่าง จำได้มั้ยว่า เมื่อวานนี้ตอนฉันบ่นเกี่ยวกับคนในที่ประชุมว่าเป็นพวกไม่สามารถห้ามใจกิน “มาร์ชมาลโลว์” ได้นั่นน่ะ เราเริ่มต้นคุยเรื่องนี้กันยังไง”
“แน่นนอครับ และผมคิดว่านั่นเป็นครั้งแรกที่ผมเห็นเน็คไทร์ของคุณยุ่งเหยิง”
“เรากำลังเจรจาต่อรองเกี่ยวกับการขายหลักสูตรฝึกอบรมการขายผ่านออนไลน์ให้กับบริษัทลาตินอเมริกาขนาดใหญ่แห่งหนึ่ง พวกเขาต้องการซื้อหลักสูตรจากเรา 1 หลักสูตร และต้องขนาดของบริษัท มันหมายถึงข้อตกลงราคา 1 ล้านเหรียญ ฉันกำลังผลักดันอย่างที่ฉันมักทำอยู่เสมอ นั่นคือเพื่อขาย การบริการ หลักสูตร และการสัมมนาที่หมายถึงการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ซึ่งเป็นเงิน 10 ล้านเหรียญสำหรับการเริ่มตนและการสร้างความสัมพันธ์ที่สำคัญระยะยาวในตลาดลาตินอเมริกา”
“แล้วเกิดอะไรขึ้นครับ”
“ประธานบริษัทไม่อยู่ออกไปนอกเมือง และเราได้รับโทรศัพท์จากรองประธนานบริษัทที่ต้องการพบเรา รองประธนานฝ่ายขายของเราจึงเข้าไปทำการขาย เมื่อรองประธนานบิรษัทของพวกเขาบอกคนของเราถึงสิ่งที่เขาต้องการ มันคือแพ็คเก็จราคา 1 ล้านเหรียญ
สิ่งที่รองประธานฝ่ายขายของเราควรทำคือ หาทางออกจากทางเลือกง่ายๆ และเริ่มสอบถามเพื่อค้นหาความต้องการทางด้านอื่นๆ ของลูกค้า แต่เขากลับเลือกที่จะกิน “มาร์ชมาลโลว์ “ ทันที แทนที่จะพัฒนาข้อเสนอทางธุรกิจที่ดีกว่าเพื่อให้เราบรรลุตกลง 10 ล้านเหรียญ... เรื่องทำนองนี้เกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลาในบริษัทหลายแห่งทั่วโลก อาร์เธอร์”
“ดังนั้น คุณจึงได้ขอ้ตกลง 1 ล้านเหรียญ ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ แต่มันก็ไม่ได้เลวร้าน ใช่มั้ยครับ”
“ยังไม่ได้มีการลงนามใดๆ และสถานการณ์ยิ่งแย่ลงไปอีก เมื่อว่านี้ประธานบริษัทโทรศัพท์มาหาฉัน เขาต้องการจะรู้ว่าทำไมเรานึงไม่สนใจที่จะให้บิรการระยะยาวเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวให้กับเขา เขาคิดว่าฉันผิดคำพูด เขารู้สึกว่าเราดูหมิ่นไม่ให้เกียรติ และคิดว่าเราไม่มั่นใจในตัวเขา เขาจึงคัดค้านการลงนามในข้อตกลงใดๆ กับบริษัที่คำนึงถึงแต่ผลประโยชน์เฉพาะหน้าและไม่ยอมหาทางเลือกที่ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา”
“เขาไม่ยอมตกลงกับพวกรีบกิน “มาร์ชมาลโลว์”
“ถูกต้อง เราอาจสูญเสียข้อตกลง 10 ล้านเหรียญหรือแม้เป็นข้อตกลง 1 ล้านเหรียญ เพราะเรา “รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์”
“คุณสามารถแก้ไขปัญหานี้ได้หรือเปล่าครับ”
“”ฉันกำลังจะรู้ในไม่ช้านี้ อาร์เธอร์ ยังไงก็ตามนายอาจจะต้องรอนาน นายกลับบ้านไปก่อนดีกว่า ถ้าเมื่อไหร่ที่ฉันต้องการให้นายมารับ ฉันจะโทรศัพท์ไปหา”
“โชคดีนะครับ คุณพี ผมจะคอยให้กำลังใจคุณครับ”
“ขอบใจ อาร์เธอร์”
อาร์เธอร์ขับรถกลับไปยังที่พักของคุณเพเชี่ยนจอดรถในโรงรถที่ใหญ่ขนาดจอดได้ 6 คันและเดิมกลับไปยังบ้านหลังเล็กที่เขาอาศัยอยู่โดยไม่ต้องจ่ายค่าเช่า มันเป็นส่วนหนึ่งของเงินเดือนของเขา ชีวิตของเขาสบายพอสมควร งานที่มีความเครียดต่ำ ไม่มีรายจ่ายก้อนใหญ่
แต่ที่ผ่านมา เขาได้รับอะไรจากมันบ้างล่ะ เขาไม่มีเงินฝากธนาคาร มีเพียงเงิน 60 เหรียญ ในกระเป๋าไม่มีแผนการใดๆ ในอนาคตใดที่ไกลเกินกว่าอาทิตย์หน้า
อาร์เธอร์ถอนใจ ก้าวเข้าไปในบ้านที่ตกแต่งอย่างเรียบง่าย เขาหยิบถุงขนม“มาร์ชมาลโลว์” ที่ซื้อเมื่อวันก่อนขึ้นมา ฉีกถุงพลาสติกและหยิบก้อนหนึ่งเขาปากจากนั้นเขาก็วางถุงนั้นลงบนโต๊ะข้างเตียงนอน
เขาสัญญากับตัวเองว่า ถ้ามันยังคงอยู่ที่นั่นจนถึงเช้า
“ฉันจะกินมัน 2 ก้อน”
"คนเราไม่สามารถควบคุมคนอื่นและไม่สามรถควบคุมเหตุการณ์ ที่เกิดขึ้นโดยส่วนใหญ่ได้ แต่เราสามารถคึวบคุมพฤติกรรมของตัวเราเองได้และวิธีการที่เราประพฤติปฎิบัตินั้นมีผลกระทบอย่างใหญ่หลวง ต่อวิธีการที่คนอื่นประพฤติปฎิบัติรวมทั้งส่ิงที่เราทำในเหตุการณ์และปฎิกริยาของเราที่มีต่อเหตุการณ์นั้นสำคัญกว่าเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นจริงๆ
การปฎิบัติตัวให้เป็นตัวอย่าง ทำให้เรามีอำนาจในการจูงใจคนได้ยอ่างใหญ่หลวง ซึ่งเป็ฯอำนาจในการโน้มน้าวใจผู้อื่น ได้อย่างดี นี้คืนเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุด ในการนำเราไปสู่ความสำเร็จ"
คนที่จะประสบความสำเร็จได้ ต้องใช้ความศรัทธาและการมีแรงจูงใจ
“คนที่ประสบความสำเร็จทุคคนตระหนักว่า การที่จะได้ในสิ่งที่คุต้องการจากคนอื่น คนอื่น้องมีความปรารถนาที่จะช่วยเหลือคุณเสียก่อน”
เมื่ออาร์เธอร์ตื่นขึ้นมาตอนเช้าวันรุ่งขึ้น เขาหยิบขนมมาร์ชมาลโลว์อีกก้อนหนึ่งออกจากถุงและคิดว่าจะกินมัน 2 ก้อนแต่เปลี่ยนใจและตัดสินใจว่าจะคอยไปก่อน เขาสามารถกินมัน 2 ก้อนเมื่อกลับบ้นตอนกลางคืน หรือ กิน 4 ก้อนในเช้าวันรุ่งขึ้น แต่ตอนนี้เขากระหายที่จะได้ข้อมูลเพิ่มเติมจาก โจนาธาน เพเชี่ยน มากกว่า นายจ้างของเขาค้างคืนอยู่ในเมืองและกำลังคอยให้ไปรับเพื่อไปยังจุดนัดหมายอีกฟากหนึ่งของเมือง เขาจะมีเวลาขับรถให้โจนาธานประมาณ 1 ชั่วโมงเพื่อเก็บข้อมูลเพิ่มเติม
“วันนี้คุณดูดีนะครับ คุณพี เมื่อคืนคุณฆ่าพวกกิน “มาร์ชมาลโลว์” ไปบ้างหรือเปล่าครับ”
“เปล่า แต่ฉันอาจทำให้พวกเขาบางคนเปลี่ยนไปประธานของบริษัทลาตินอเมริกาและฉันได้พูดคุยกันเป็นเวลานาน ฉันบอกเขาแม้กระทั่งเรื่องราว “มาร์ชมาลโลว์” ของฉัน และเขาบอกว่าจะตกลงใจกับข้อตกลง 10 ล้านเหรียญถ้าฉันสัญญาว่าจะนำเรื่องนี้ไปใส่ไว้ในชุดการอบรมของหลักสูตรด้วย”
“นี้เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมมากครับ คุณพี ผมรู้สึกประทับใจมาก คุณทำให้ข้อตกลง 1 ล้านเหรียญกลายเป็นข้อตกลง 10 ล้านเหรียญ และมองดูมันกลับไปเป็นข้อตกลง 1 ล้านเหรียญหลังจากนั้นมันก็กลายเป็นข้อตกลง 0 เหรียญแล้วก็กลับมาเป็นข้อตกลง 10 ล้านเหรียญอีก มันคืนการเพิ่ม “มาร์ชมาลโลว์” ของคุณขึ้นอีกหลายเท่าตัว”
“ขอบใจ อาร์เธอร์ ฉันรู้สึกพอใจมาก และถ้านายอยากจะฟัง ฉันมีเรื่องอีกเรื่องหนึ่งจะเล่าให้นายฟังในวันนี้”
“แน่นอนว่าผมอยากฟังครับ คุณพี เรื่องนี้เกี่ยวข้องกับ ทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” หรือเปล่าครับ”
“อาร์เธอร์ ฉันจะเล่าเรื่องให้ฟัง แล้วให้นายตัดสินใจเอาเอง นายสามารถทำการวิเคราะห์หลังจบเรื่อง”
“วิเคราะห์หลังจบเรื่อง ผมชอบ เล่าให้ฟังเลยครับ คุณพี”
“เมื่อหลายปีก่อน ผมได้มีโอกาสพบกับ อาลุน คานธี หลายปู่ของท่านมหาตมะคานธีผู้ยิ่งใหญ่”
“ตอนนี้ เรามีคนที่ไม่กิน “มาร์ชมาลโลว์” และเขามันไม่กินอะไรเลยเพื่อให้ได้สิ่งที่เขาต้องการ”
“นายพูดถูก อาร์เธอร์ มหาตมะคารธีเป็นคนที่ถ่อนตัวมากเกี่ยวกับความสำเร็จในแนวทางสัติวิธีของท่านนายรู้มั้ยว่าครั้งหนึ่งท่านพูดเกี่ยวกับเคล็ดลับความสำเร็จของท่านไว้ว่ายังไง”
“ไม่ทราบครับ แต่คุณกำลังจะบอกผมใช่มั้ยครับ”
“ถ้าฉันสามารถจำคำพูดของท่านได้อย่างถูกต้องท่านพูดในทำนองนี้ว่า “ฉันเป็นเพียงคนธรรมดาที่มีความสามารถต่ำกว่าคนทั่วไป ฉันไม่สงสัยเลยว่า คนทุกคนไม่ว่าชายหรือหญิงสามารถบรรลุเป้าหมายเช่นเดียวกับฉันถ้าเขาหรือเธอใช้ความพยายาม และปลูกฝังความฝันความศรัทธา เช่นเดียวกับฉัน”
“ใช้ความพยายามและมีความศรัทธา คุณเชื่อในสิ่งนี้หรือครับ”
“ใช่ ฉันเชื่อ ทั้ง 2 สิ่งนี้ แม้มันเป็นเส้นทางที่นำเราไปสู่ความสำเร็จได้โดยใช้เวลาที่นานกว่าเส้นทางอื่น ซึ่งต้องใช้คำมั่นว่าจะทำมันอย่างจริงจัง แต่ก็ได้รับรางวัลตอบแทนที่ยิ่งใหญ่กว่า”
“เปรียบเสมือน “มาร์ชมาลโลว์” ล้านก้อน แล้วเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณพบกับหลายปู่ครับ?”
“แน่นอนว่าเขามีความเคารพนับถือท่านมหาตมะคานธี อย่างสูง และเล่าว่าพ่อของเขาส่งเขาไปอยู่กับปู่ตั้งแต่อายุ 12 ปีจนกระทั่งอายุ 13 ปีครึ่ง”
“แม่ของผมก็อยากส่งผมไปที่ไหนก็ได้สักแห่งเมื่อผมอายุเท่านั้น”
“ใช่แล้ว พอของฉันก็คงอยากทำเช่นเดียวกัน เด็กในวัยก่อนย่างเข้าสู่วัยหนุ่มสาวนั้นยากที่จะควบคุม อาลุนบอกฉันว่าเขาเรียนรู้เรื่องการมีระเบียบวินัยและการใช้อำนาจบารมีอย่างชาญฉลาดจากท่านมหาตมะ คานธี มาอย่างมากมาย เขาเล่าว่าท่านมหาตมะ คานธี รวบรวมเงินที่ได้จากลายเซ็นของตัวเองและนำเงินที่ได้ไปให้แก่คนยากจน แต่เขาก็ยกย่องพ่อของเขาที่ได้สอนบทเรียนอันมีค่าเมื่อหลายปีต่อมา ขณะที่เขาอายุ 17 ปี”
“เขาเล่าว่า พ่อเขาให้เขาขับรถไปส่งท่านเพื่อไปประชุมที่ตึกสำนักงานซึ่งอยู่ห่างไปประมาณ 15 กิโลเมตร จากบ้น เมื่อพวกเขาไปถึงที่นั่น พ่อของเขาพูดว่าท่านต้องการให้เขานำรถยนต์ไปซ่อมที่อู่ คอยจนรถยนต์ซ่อมเสร็จแล้วค่อยกลับมารับท่านตอน 5 โมงเย็น ห้ามช้าไปกว่านั้น ท่านพูดอย่างชัดเจนเกี่ยวกับเรื่องเวลาที่นัดไว้ท่านได้ทำงานอย่างเหน็ดเหนื่อยยาวนานทั้งวัน และต้องการออกจากสำนักงานในเวลา 5 โมงตรง”
“อาลุน กล่าวว่าเขาเข้าใจดีและนำรถยนต์ไปยังอู่ซ่อมรถในเวลเที่ยง ขณะที่เขากำลังจะไปกินข้าวและกลับมายังอู่ซ่อมรถ ช่างซ่อมรถก็นำกุญแจมาให้เขาพร้อมบอกว่ารถยนต์ซ่อมเสร็จเรียบร้อยแล้ว”
“โอ๊ะ โอ.... เด็กหนุ่มอายุ 17 ปีพร้อมรถยนต์และเลาที่เหลือเฟือ 5 ชั่วโมง ที่เหลือเป็นองค์ประกอบที่เข้ากันเป็นอย่างดี” อาร์เธอพูด
“ใช่แล้ว อาลุน เอารถไปขับรอบๆ เมือง และไปที่โรงหนังเพื่อนดูหนัง 2 เรื่องควบ เขาหมกมุ่นอยู่กับหนังจนลืมดูนาฬิกา กระทั่งหนังเรื่องที่ 2 จบในเวลา 6.05 น.เขาวิ่งไปที่รถยนต์และรีบขับไปรับพ่อที่ตึกสำนักงาน พ่อของเขากำลังยืนรออยู่ตามลำพังเพื่อคอยให้มารับ”
“อาลุน กระโดดออกจากรถยนต์และขอโทษที่มาสาย”
“ลูกพอ เกิดอะไรขึ้นกับลูก พ่อรู้สึกเป็นห่วงลูกเกิดอะไรขึ้นหรือ”
“ก็เพราะช่างซ่อมรถหน้าโง่พวกนั้นครับ พ่อ พวกเขาหาไม่เจอว่ารถเสียตรงไหนและเพิ่มซ่อมเสร็จเมื่อครู่นี้เอง ผมรีบมาทันทีที่พวกเขาซ่อมเสร็จ”
“พ่อของ อาลุน นิ่งเงียบ ท่านไม่ได้บอกลูกชายว่า ท่านโทรศัพท์ไปที่อู่ซ่อมรถตอน 5 โมงครึ่งเพราะรู้สึกเป็นห่วง ทำให้รู้ว่ารถยนต์ซ่อมเสร็จตั้งแต่เที่ยง ท่านจึงรู้ว่า ลูกชายกำลังโกหก นายคิดว่าท่านทำอะไรต่อไป”
“ตีเขาให้ตายไปเลย”
“ไม่ใช่ แต่นั่นคืนสิ่งที่ฉันคิดเช่นกัน”
“ไม่ให้เขาไปไหน 1 อาทิตย์และไม่ให้เขาใช้รถอีก”
“ไม่ใช่”
“ห้ามไม่ให้เขาพบแฟนสาวหรือไม่ให้เขาพูดโทรศัพท์กับแฟนสาวของเขาเป็นเวลา 1 เดือน”
“ไม่ใช่”
“ตกตลครับ ผมยอมแพ้ ท่านทำยังไงครับ”
“พ่อของเขายื่นกุญแจให้และพูดว่า “ลูกพ่อ จงขับรถกลับบ้าน พ่อจะเดินกลับบ้านเอง”
“อะไรนะ” อาร์เธอร์พูด
“นั่นเป็นคำถามเดียวกันกับที่ อาลุน ถามพ่อของเขา มันเป็นระยะทางตั้ง 15 กิโลเมตร แต่เดี๋ยวก่อนฟังคำตอบของพ่อเของเขาก่อน “ลูกพ่อ ถ้าในเวลา 17 ปีพ่อสามารถทำให้ลูกไว้ว่างใจพ่อได้ พ่อต้องเป็นพ่อที่ใช้ไม่ได้อย่างมาก พ่อต้องเดินกลับบ้านเพื่อยายามคิดทบทวนให้ได้ว่า พ่อจะเป็นพ่อที่ดีขึ้นกว่านี้ได้ยังไง พ่อขอให้ลูกยกโทษให้ด้วยในฐานะที่เป็นพ่อที่ไม่ดี”
“คุณพูดเล่นหรือเปล่าครับ พ่อของเขาทำอย่างนี้จริงๆ หรือ หรือว่าเขาต้องการให้ลูกชายรู้สึกผิด”
“พ่อของเขาเริ่มออกเดิน อาลุนก้าวเข้าไปในรถและขับออกไป เขาจอดรถข้างพ่อของเขา ขอร้องให้ขึ้นรถแต่พ่อปฎิเสธ และยังคงเดินต่อไปพร้อมพูดว่า “ไม่หรอกลูก กลับบ้านไปเถอะ กลับบ้านไป” อาลุน ขับรถข้างไ พ่อของเขาไปตลอดทาง ขอร้องเขาซ้ำแล้วซ้ำเล่าให้ขึ้นรถแต่พ่อของเขาปฎิเสธทุกครั้ง ทั้ง 2 ถึงบ้านในเวลาเกือบๆ5ชั่วโมงครึ่งหลังจากนั้น ซึ่งก็คือนเวลา 5 ทุ่มครึ่ง”
“เป็นเรื่องที่ไม่น่าเชื่อ แล้วเกิดอะไรขึ้นหลังจากนั้นครับ”
“ไม่มมีอะไรเกิดขึ้น พ่อของเขาเดินเข้าบ้านและเข้านอน ผมจึงถามอาลุน ว่าเขาเรียนรู้อะไรจากประสบการณ์ที่ไม่น่าจะเป็นไปได้นี้ คำตอบของเขาก็คือ หลังจากนั้น “ผมไม่เคยโกหกมนุษย์คนไหนอีกเลย”
“ว้าว คุณพี มันเหลือเชื่อจริงๆ”
“ใช่มั้ย อาร์เธอร์ ฉันก็ได้เรียนรู้บทเรียนที่สำคัญหลายบทจากเรื่องนี้เช่นกัน”
“ช่วยบอกผมหน่อยครับ”
“แล้วฉันจะบอก แต่ก่อนอื่น นายได้เรียนรุ้อะไรบ้างจากเรื่องนี้ และมันเชื่อมโยงกับ ทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” หรือไม่ ลองวิเคราะห์ให้ฉันฟังหน่อยซิ”
อาร์เธอร์นิ่งเงียบไปอย่างผิดวิสัยเป็นเวลาหลายนาทีกระทั่วเกือบถึงจุดหมาย เขาจึงพูดต่อ
“ทางออกง่ายๆ ของปัญหาคือ การต่อว่า ข่มขู่หรือตี ซึ่งคือการลงโทษเด็ก ถ้าผมป็นพ่อ นั่นคงเป็นสิ่งที่ผมอยากกทำในตอนนั้น เปรียบมันคือ ความต้องการที่จะบรรลุความพึงพอใจในทัน ทีทันใด แต่ในแง่ของการสอบบทเรียนให้แก่เด็ก มันเหมือนกับการรีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” พ่อระบายโทสะใส่ลูก ลูกสำนึกผิด และทั้งคู่ก็ลืมเหตุการณ์ที่เกิดขึค้นเกือบจะในทันี แต่ในความเป็นจริง ลูกชายสามารถทำสิ่งที่เลวร้ายกว่านั้นในวันนั้น ถ้าพ่อของเขาตีลูกเพราะลูกมาช้าและพูดโกหกลูกชายอาจรู้สึกว่าพอ่ลงโทษเขา เขาอาจเสียใจ อาจโกรธอาจกลัว และเหตุการณ์ก็จะเป็นเหมือนเหตุการณ์ยุ่งเหยิงทั่วไปที่วัยรุ่นทำกัน แต่เป็ฯเพราะพ่อของเขา ชะลอความต้องการให้ตนเองพึงพอใจ ซึ่งผมยังไม่รู้ว่าทำไมท่านถึงควบคุมตัวเองได้ดีขนาดนั้น ท่านมีอิทธิพลยิ่งใหญ่ต่อชีวิตลูกชายท่าน.... เท่านี้ใช่มั้ยครับ คุณพี”
“ไม่ใช่ทั้งหมดหรอก อาร์เธอร์ แต่ฉันก็เห็นด้วยเรื่องนี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าต้องใช้ “กำลังใจ” มากขนาดไหนที่จะ หลีกเลี่ยงในสิ่งที่ทำให้ตัวเองบรรลุสิ่งที่พอใจในทันทีทันใดหรือเรียกว่าการรีบกิน “มาร์มาลโลว์” แต่ในเวลาเดียวกัน มันก็แสดงให้เห็ฯผลลัพธ์ทีเราได ถ้าเราหลีกเลี่ยงสิ่งล่อใจตอนนั้น แล้วมุ่งไปยังผลตอบแทนที่จะได้รับในระยะยาว”
“แล้วคุณได้เรียนรู้อะไรอีกครับ คุณพี”
“คนเราไม่สามารถควบคุมคนอื่น และไม่สามารถควบคุฒเหตุการณ์ โดยส่วนใหญ่ที่เกิดขึ้นได้ แต่เราสามารถควบคุมพฤติกรรมของตัวเราเองได และวิธีการที่เราประพฤติปฎิบัตินั้น มีผลกระทบอย่างใหญ๋หลวงต่อวิธีการที่คนอื่นประพฤติปฎิบัติ รวมทั้งสิ่งที่เราทำในเหตุการณ์
และปฎิกิริยาของเราที่มีต่อเหตุการ์นั้น สำคัญกว่าเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นจริงๆ
การปฎิบัติตัวให้เป็ฯตัวอย่าง ทำให้เรามีอำนาจในการจูงใจคนได้อย่างใหญ๋หลวง ซึ่งเป็นอำนาจในการโน้มน้าวใจผู้อื่นได้เป็นอย่างดี นี้คือเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุด ในการนำเราไปสู่ความสำเร็จ”
“คุณอธิบายให้ผมฟังเพิ่มเติมได้มั้ยครับ คุณพี”
“ได้สิ อาร์เธอร์ ไม่ช้าก็เร็ว คนที่ประสบความสำเร็๗ทุกคนตระหนักว่า การที่จะได้ในสิ่งที่คุณต้องการจากคนอื่น คนอื่นต้งมีความปรารถนาที่จะช่วยเหลือคุณเสียก่อน มีวิธีการอยู่ 6 วิธีที่จะทำให้คนอื่นทำในสิ่งที่คุณต้องการ นั่นคือน โดยการใช้กฎหมาย โดยการใช้เงิน โดยการใช้กำลังบังคับ โดยการกดดันทางอารมณ์ โดยใช้ความสวยงามของร่างกาย และโดยใช้การจูงใจ
วิธีการทั้งหมดนี้ “การจูงใจ” มีพลังอำนาจมากที่สุด มันยกระดับคุณขึ้นไปอีกขั้นหนึ่ง พ่อของอาลุน คานธี จูงใจลูกชายของท่านให้เป็นคนที่ซื่อสัตย์ตลอดชิวิตของเขา ฉันจูงใจประธนานบริษัทลาตินอเมริกา ให้ลงนานในข้อตกลง 10 ล้านเหรียญ และฉันหวังว่าจะสามารถจูงใจรองประธานฝ่ายขายของฉันไม่มีพฤติกรรมที่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ได้
“ยอดมากครับ คุณพี เราใกล้ถึงที่นัดหมายอีกแห่งของคุณแล้ว ผมแอบภาวนาให้ตถติดมากกว่านี้ เพื่อคุณจะได้มีเวลาเล่าเรื่องให้ฟังมากขึ้น ผมจะได้จดบันทึกสิ่งที่ได้เรียนรู้จากคุณหลังจากที่กลับถึงที่พักแล้ว คุณช่วยสรุปสิ่งที่เล่าในวันนี้ให้ผมฟังได้มั้ยครับ”
“ได้สิ อาร์เธอร์ นายสามารถจดลงไปว่า “คนที่ประสบความสำเร็จ เต็มใจทำในสิ่งที่คนที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มใจทำ” นี้คือปรัชญาของฉัน และในวันพรุ่งนี้ฉันสัญญาว่าจะเล่าเรื่องให้นายได้เรียนรู้เพิ่มเติมอย่างน้อยอีก 1 เรื่องเพื่อให้เห็นภาพชัดเจนยิ่งขึ้น”
เมื่ออาร์เธอร์กลับบ้าน เขาชำเลืองมองขนมมาร์ชมาลโลว์ 2 ก้อนที่วางอยู่บนโต๊ะข้างเตียงนอนแล้วยิ้ม เพราะถึงแม้จะหิว เขาก็ไม่รู้สึกอยากจะกินมัน เขาต้องการเห็นว่าจะสามารถสะสมมันได้มากขนาดไหน เขาหยิบสมุดจดบันทึกออกมาและจดสิ่งที่ได้เรียนรู้ โดยแบ่งเป็นข้อๆ
- อย่ารีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ทันทีคอยให้ถึงเวลาที่เหมาะสมเพื่อที่คุณจะได้กิน “มาร์ชมาลโลว์ ได้มากขึ้น
- คนที่ประสบความสำเร็จต้องเป็นคนที่รักษาคำมั่นสัญญา
- เงิน 1 เหรียญเพิ่มขึ้นเท่าตัวทุกวันเป็นเวลา 30 วันจะมีค่าเท่ากับ 500 ล้านเหรียญดังนั้นให้คิดถึงผมตอบแทนระยะยาว
- เพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการจากคนนอื่น พวกเขาต้องมีความปรารถนาที่จะช่วยเหลือคุณและพวกเขาต้องไว้วางใจคุณ
- ทางที่ดีที่สุดที่จะทำให้คนอื่นทำอย่างที่คุณต้องการ คือ การจูงใจพวกเขา
- คนที่ประสบความสำเร็จ เต็มใจทำสิ่งที่คนที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มใจทำ
ความสำเร็จเริ่มต้นขึ้นเมื่อคุณเต็มใจทำในสิ่งที่คนไม่ประสบความสำเร็จ.. ไม่เต็มใจทำ
“สิ่งที่กำหนดอนาคตของคุณ ไม่ใช่สิ่งที่คุณเคยได้ทำมาในอดีต แต่คือสิ่งที่คุณเต็มใจจะทำในปัจจุบัน”
“คุณพีครับ”
อาร์เธอร์เริ่มพูดโดยไม่มีการเกริ่มนำใดๆ ทันทีที่โจนาธานนั่งประจำที่อยู่ทางด้านหลังรถทาวน์ คาร์
“ช่ายยกตัวอย่างให้ผมฟังหน่อยครับว่า คนที่ประสบความสำเร็จ เต็มใจทำอะไรที่คนขี้แพ้ที่ไม่ประสบความสำเร็จ ไม่เต็มใจทำ”
“อรุณสวัสดิ์ อาร์เธอร์”
“อรุณสวัสดิ์ ครับ คุณพี ผมไม่ได้ตั้งใจจะเสียมารยาท ผมแค่รู้สึกตื่นเจ้นที่จะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในชีวิต”
“ฉันดีใจที่ได้ยินอย่างนั้น อาร์เธอร์ ฉันไม่ถือสาหรอก ฉันจะพยายามยกตัวอย่างสัก 2 ตัวอย่างแก่นายระหว่างที่เราเดินทางเข้าเมืองเช้านี้”
“ขอบคุณครับ คุณพี”
“นายคุ้นหูกับชื่อ ลาร์รี่ เบิร์ หรือเปล่า”
“นักเล่นทีม บอสตัน เซลติกส์ น่ะหรือครับแน่นอนครับ”
“ในช่วงหลังของอาชีพของเขา หลังจากที่เขาได้สร้างชื่อเสียงโด่งดังมาเป็นเวลานาน และแม้กระทั่งเมื่อเล่นให้กับทีมที่เล่นได้ต่ำกว่ามาตรฐาน เขาปลูกฝังอุปนิสัยในการมาถึงสนามก่อนคนอื่นหลายชั่วโมงเพื่อที่เขาจะได้ประกอบพิธีกรรมอันละเอียดอ่อน”
“มันคืออะไรครับ คุณพี”
“เขาจะเลี้ยงลูกบอลอย่างช้าๆ ขึ้นลงไปตามสนามหัวของเขาก้มต่ำตลอดเวลา ทำไมน่ะหรือ ก็เพราะเขากำลังตรวจสอบสนามทุกตารางนิ้วเพื่อให้รู้ว่าสนามมีข้อบกพร่องตรงไหน เผื่อเขาได้ลูกบอลและพอพวกเขานำหน้าไป 1 แต้มหรือล้าหลังไป 1 แต้ม เขาจะได้ไม่เสียการควบคุมลูกบอล หากมันกระเด้งไปยังจุดบนสนามที่อาจทำให้เพลี่ยงพล้ำได้”
“เขาทำอย่างนี้ทุกเกมเลยหรือครับ ไม่น่าเชื่อ”
“ไม่น่าเชื่อจริงๆ นี้คือ ชายที่ทเงินหลายร้อยล้านเหรียญ กำลังอยู่บนสนามตามลำพัง และทำสิ่งที่ไม่มีใครทำ เขาประสบความสำเร็จเพราะเขาเต็มใจทำสิ่งที่คนไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มใจทำ ลาร์รี่ เบิร์ด ไม่ได้มีทักษะใดๆ ที่โดดเด่นในฐานะนักบาสเก็ตบอล ไม่เว้นแม้แต่การชู้ตลูกบอล ในฐานะ จั๊มเปอร์” เขาน่าจะอยู่ในอันดับที่ 253 ของลีก และในฐานะ รันเนอร์ เขาน่าจะอยู่ในดันดับที่ 146 เขาไม่มีทักษะใดที่เหนือกว่าผู้เล่นคนอื่นเลย แต่ถึงกระนั้นเขาก็ติด 1 ใน 50 ผู้เล่นที่ดีที่สุดในประวัติศาสตร์ของกีฬาบาสเก็ตบอล
โจนาธานกว่าวต่อ “เขาเต็มใจที่จะทำงานหนักกว่าและด้วยวิธีการที่ฉลาดกว่าคนอื่นๆ และเขาประสบความสำเร็จมากกว่าผู้เล่นคนอื่นที่มีพรสวรรค์มากกว่าเขาถึงขนาดที่คนล่ำลือกันว่าเขาฝึกยิงลูกโทษวันล่ะ 300 ลูก”
“และคุณพูดว่าเขายังคงทำเช่นนี้เมื่ออยู่บนจุดสูงสุดของอาชีพ ทั้งๆที่สามารถนั่งเฉยๆ กิน “มาร์ชมาลโลว์” ที่มีอยู่เต็มถุงและยังคงมีรายได้หลายร้อยล้านเหรียญ ช่างน่าประทับใจจริงๆ เขาสามารถเกษียณอายุได้อย่างสบายๆ แต่กลับไม่ทำ”
“ถูกต้อง เขาเล่นเกมทุกเกมส์เหมือนกับว่าเป็นการเล่นครั้งแรก เขาหาโอกาสที่จะฝึกฝนอย่างจริงจังทุกๆ ครั้ง แม้ว่าการแข่งขันครั้งนั้นจะไม่คู่ควรกับความพยายามของเขาก็ตาม”
“ผมคิดว่ายังพอมีเวลสำหรับอีกหนึ่งตัวอย่างครับคุณพี ถ้าคุณอยากจะเล่าต่อ”
“ฉันยังมีตัวอย่างเกี่ยวกับกีฬาอีกตัวอย่างหนึ่ง ฉันเคยเห็นนายสวมหมวกทีม นิวยอร์ก แยกกี้ส์ นายเป็นแฟนทีมนี้เหรอ”
“ผมไปดูเกมสการแข่งขันทุกครั้งที่มีโอกาสครับ”
“งั้นนายคงเคยยิน แคทเชอร์ ที่ชื่อ ฮอร์เฮ่ โพซาด้า”
อาร์เธอร์ ผงกศรีษะ
“แต่ฮอร์เฮ่ อายุยังน้อย ฮอร์เฮ่ ลูอิส พ่อของเขาจึงถามเขาว่าอยากจะเล่นในลีกที่ใหญ่หรือเปล่า ฮอร์เฮ่ ลูอีส เป็นแมวมองให้ทีมโคโลราโด้ ร็อคกี้ส์ และเป็นผู้เล่นให้ทีมคิวบา โอลิมปิด ดังนั้นเขาจึงรู้จักกีฬาเบสบอลและกีฬาอื่นๆ เป็นอย่างดี”
“ครับ พ่อ ผมอยากเป็นนักเบสบอล มืออาชีพและผมต้องการเล่นในลีกที่ใหญ๋” ฮอร์เฮ ตอบ”
“ถ้าอย่างนั้น ตั้งแต่วันพรุ่งนี้เป็นต้นไป ลูกจะเป็นแคทเชอร์”
“”แต่พ่อครับ ตอนนี้ผมเป็นเซคกัน เบสแมน ผมไม่ใช่ตำแหน่งแคชเชอร์ ฮอร์เฮ่ ค้าน ฮอร์เฮขอร้องให้พ่อเขายอมให้เขาเล่นเป็น เซคกัน เบสแมน แต่พ่อเขาไม่ยอม”
“ถ้าลูกต้องการเป็นนักเบสบอลในลีกที่ใหญ่ ลูกต้องเล่นในตำแหน่งแคชเชอร์ พ่อรู้ดีว่าพ่อพูดอะไรอยู่ไ
“ฮอร์เฮ ยอมทำตามที่พ่อของเขาต้องการ และในวันรุ่งขึ้นเขาก็กลายเป็ฯแคทเชอร์ ผู้จัดการทีมของ ฮอร์เฮ่ ในตอนนั้นไม่ได้ต้องการแคทเชอร์และไล่เขาออกจากทีมเขาจำเป็นต้องหาทีมใหม่เพื่อเล่นเป็นแคทเชอร์ ในที่สุด มีทีมหนึ่งรับเขาเข้าร่วมทีมในฐานะตัวสำรอง วันหนึ่งแคทเชอร์ตัวจริงเจ็บหัวเข่าและฮอร์เฮ่ได้มีโอกาสเล่นเป็นแคทเชอร์ แม้จะทำได้ไม่ดีนัก แต่เขามีความสามารถและผู้จัดการทีมเต็มใจที่จะสอนเขา”
“ต่อมาฮอร์เฮ่ ลูอิส ถามลูกชายว่ายังคงต้องการเล่นนีกใหญ่ๆ อยู่หรือไม่ ฮอร์เฮ่ ตอบว่าเขาอยากเล่น”
“ถ้าอย่างนั้น พรุ่งนี้ลูกเริ่มหักเล่นด้วยมือซ้าย”
อีกครั้งหนึ่งที่ ฮอร์เฮ่ เถียงพ่อเของเขา “พ่อครับ ผมถนัดขวา”
“ถ้าลูกต้องการเล่นในลีกใหญ่ๆ ลูกต้องเป็ฯแคชเชอร์ที่ถนัดใช้มือทั้งสองข้าง”
“ฮอร์เฮ่ เห็นด้วยกับพ่อของเขา เขาเริ่มตีด้วยมือซ้ายและตีพลาดถึง 16 ครั้งติดต่อกัน (ตามที่ฮอร์เฮ่เล่า แต่พ่อของเขาบอกว่าเขาตีพลาด 23 ครั้ง” จนกระทั่งในที่สุดเขาสามารถตีได้ด้วยมือซ้าย”
“ในปี 1998 ฮอร์เฮ่ ตีได้ 19 โฮมรันและ 17 ครั้งด้วยการใช้มือซ้าย ในปี 2000 เขาตีโฮมรันได้ทั้งจากการตีด้วยมือซ้ายและมือขวาในเกมเดียวกัน เบอร์นี่ วิลเลี่ยมส์ทำสิ่งนี้ได้เช่นเดียวกัน เป็นครั้งแรกในประวัติศาสตร์ เบสบอลที่ผู้เล่น 2 คนจากทีมเดียวกันสามารถทำสิ่งนี้ได้ ฮอร์เฮ่ตีได้ 28 โฮมรันในปี 2000 ตัวเขาพร้อมด้วยดีเร็ก จีเทอร์ เบอร์นี่ วิลเลี่ยมส์ มาริโน่ ริวีร่า ต่างก็ตีได้22 โฮมรัน ในปี 2003 เขาเล่นในออล สตาร์เกม ลและลงนามในสัญญาที่มีมูลค่า 51 ล้านเหรียญ ที่ดียิ่งกว่าอะไรทั้งหมดคือ เขาตีได้ 30 โฮมรันซึ่งเท่ากับสถิติของโยกิ เบอร่า ซึ่เป็นโฮมรันที่สูงที่สุดที่ทำโดยแคทเชอร์ในประวัติศาสตร์ของแยงกี้”
“ผมรู้ว่าทำไมครับ คุณพี เป็นเพราะเขาเต็มใจทำในสิ่งที่ผู้เล่นที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มใจทำ”
“ถูกต้อง เขาเต็มใจที่จะเป็นแคทเชอร์ถึงแม้ว่าเขาคิดว่าควรจะเป็นเซคกัน เบสแมน เขาเต็มใจเรียนรู้ที่จะตีมือซ้าย ถึงแม้เกิดมาถนัดขวา เพื่อที่จะประสบความสำเร็จเขาเต็มใจที่จะตัดสินใจเลือกและอุทิศตนอย่างที่คนที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มในทำ”
“ผมรู้สึกชื่นชมที่คุณเล่าเรื่องเหล่านี้ให้ผมฟังครับ คุณพี แต่ผมก็ยังคงพยายามคิดว่าจะนำไปประยุกต์ใช้กับชีวิตของผมได้ยังไง และยังรู้สึกกังวลอยู่ จากการวิจัยในเรื่อง “มาร์ชมาลโล่ว์” สรุปว่าคุณและเด็กคนอื่นๆ อายุ 4-6 ขวบไม่ว่าคุณกินมาร์ชมาลโลว์หรือไม่ ดูจะเป็นตัวกำหนด ความสำเร็จในอนาคตอขงคุณ ถ้วเช่นนั้นเด็กๆ และผู้ใหญ่อย่างผม ที่พิสูจน์แล้วว่าเป็นพวกที่มีพฤติกรรมไม่สามารถชะลอความต้องการให้ตนเองบรรลุความพึงพอใจในทันทีทันใดหรือเป็นพวกที่รีบกิน มาร์ชมาลโลว์ ในอดีต จะสามารถประสบความสำเร็จเช่นเดียวกันหรือเปล่าครับ หรือเราถูกกำหนดให้กิน “มาร์ชมาลโลว์” ทุกก้อนที่วางอยู่ตรงหน้าเราไปจนตลอดชีวิต”
“อาร์เธอร์ ถ้าฉันเชื่อเช่นนั้น ฉันจะไม่เล่าเรื่องเหล่านี้ให้นายฟัง แน่นอนว่า ถ้านายได้ฝึกห้ามใจหรือชะลอดความต้องการให้ตนเองบรรลุความพึงพอใจในทันที ทันใดมาตลอดชีวิต มันก็จะเป็นการง่ายกว่าที่จะห้ามใจตัวเองไม่ให้กิน “มาร์ชมาลโลว์ เมื่อโตขึ้นเป็นผู้ใหญ่ แต่มันก็ง่ายกว่าที่จะตีลูกด้วยมือซ้ายและมือขวา ถ้านายเกิดมาถนัดใช้มือทั้ง 2 ข้าง แทนที่จะเกิดมาถนัดใช้มือแค่ข้างใดข้างหนึ่ง ความสำเร็จขึ้นอยู่กับความเต็มใจของนายที่จะทำสิ่งที่จำเป็นต้องทำเพื่อให้บรรลุความสำเร็จ และวันที่นายเริ่มทำตามสิ่งที่เต็มใจ มันคือก้าวแรกที่นำนายไปสู่ความสำเร็จ คำที่สำคัญคือ คำว่า “ตอนนี้”
“ผมรู้สึกดีที่ได้ยินอย่างนั้นครับ สิ่งที่กำหนดอนาคตของคุณไม่ใช่สิ่งที่คุณเคยได้ทำมาในอดีต แต่คือสิ่งที่คุณเต็มใจจะทำในปัจจุบัน”
“ใช่แล้ว อาร์เธอร์ ดังนั้น นี้คือคำถามที่นายต้องถามตัวเอง “ฉันจะต้องเต็มใจทำอะไรในวันนี้ เพื่อประสบความสำเร็จในวันพรุ่งนี้”
“คุณให้ขอ้คิดผมไว้มากครับ คุณพี และผมต้องทำอะไรกับมนอีกเยอะโดยที่ไม่มีคุณ คุณพี คุณยังจะไปบัวโนสไอเรส พรุ่งนี้เช้าหรือเปล่าครับ”
“ไป อาร์เธอร์ ฉันจะไป 5 วัน เมื่อฉันกลับมาเราจะมีเรื่องคุยกันอีกมากมาย”
อาร์เธอร์เขียนลงบนสมุดจดบันทึกในคืนนั้นว่า
ความสำเร็จไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่า
ในอดีตคุณเป็นพวกที่มีพฤติกรรมรีบกิน “มาร์ชมาลโลว์”
หรือเป็นพวกที่สามารถห้ามใจไม่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์”
แต่ความสำเร็จขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณเต็มใจทำในวันนี้เพื่อประสบความสำเร็จในวันพรุ่งนี้”
อาร์เธอณืมองขนมมาร์ชมาลโลว์ 4 ก้อนที่วางอยู่บนโต๊ะข้างเตียงนอน พรุ่งนี้เขาจะมีขนมมาร์ชมาลโลว์ 8 ก้อนและเมื่อคุณพีกลังมา ถ้าเขาไม่ได้กินมันแม้แต่ก้อนเดียว เขาจะมีขนมมาร์ชมาลโลว์ 128 ก้อนเชียวหรือ ถ้าเยอะขนาดนั้นเขาอาจจะต้องซื้อมันเพิ่มอีกสัก 2-3 ถุง
อาร์เธอร์ดึงกระเป๋าสตางค์ออกมาและรู้สึกแปลกใจที่พบว่า ก่อนวันเงินเดือนออกหนึ่งวัน เขามีเงินเหลือเกือบ 200 เหรียญ มันเป็นไปได้ยังไง เกือบทุกอาทิตย์เมื่อถึงเวลาที่เงินเดือนเดือนใหม่เข้าธนาคาร เขามีเงินเหลือแค่ 20 เหรียญ และมีมากกว่าหนึ่งครั้งที่อยู่รวอดด้วยเศษเงินที่หาได้ตามเบาะรถหรอืเก้าอี้โซฟา บ่อยครั้งที่รู้สึกงงไม่หายว่าเงินของเขาหายไปไหนหมด แต่ตอนนี้เขากลับงงว่า ทำไมเงินจึงเหลือ
ดูเหมือนจะเป็นสิ่งท่ำสำคัญที่ต้องค้นหาคำตอบด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ดังนั้นเขาจึงหยิบสมุดจดบันทึกออกมาและเขียนรายการลงไป
- เงินที่เก็บได้จากการกินข้าวที่บ้าน(70 เหรียญ)
อาร์เธอร์ไม่พลาดอาหารของแม่ครัวคนเก่งเอสเพอเรนซ่าทั้งอาทิตย์ เขาอยู่บ้านมากขึ้น เป็นเวลา 5 ปีที่เขามีงานเลี้ยงที่ให้ความสะดวกสบายซึ่งมาพร้อมกับอาหารชั้นดี และยังคงยังคงหยุดซื้ออาหารจานด่วนอย่างน้อยวันล่ะ 2 ครั้ง ดังนั้นถ้าเขาประหยัดเงินอาทิตย์ล่ะ 70 เหรียญทุกอาทิตย์ด้วยการกินข้าวที่บ้าน เขาก็จะมีเงินเก็บ 3,640 เหรียญตอนสิ้นปี อาร์เธอร์ไม่เคยมีเงินเก็บตั้งแต่ก่อนหน้าที่เขาจะใช้เงินที่ได้จากงานวันเกิดครบรอบ 16 ปีไปกับรถคอร์เว็ตต์
- เงินที่เก็บได้จากการไม่ไปเที่ยวบาร์( 50 เหรียญ)
อาร์เธอไม่ใช่คนที่ชอบดื่นหนัก แต่เขามักแวะตามคลับ 1-2 ครั้งต่ออาทิตย์ เครื่องดื่ม 2 แก้วกับค่าทิปทำให้ต้องจ่ายเงิน 20 เหรียญ และเขามักจะซื้อเครื่องดื่มให้กับคนอื่น เพื่อนหรือสาวสวยอาทิตย์นี้เขามัวแต่หมกมุ่นครุ่นคิดถึงเรื่องที่เกี่ยวกับขนมมาร์ชมาลโลว์และทำอย่างไรที่จะไม่กินมัน เขาจึงบรรลุเป้าหมายโดยไม่ได้ตั้งใจ ซึ่งหมายถึงการประหยัดเงินได้ 50 เหรียญโดยที่ไม่ต้องใช้ความพยายาม ดังนั้นถ้าทำเช่นนี้ทุกอาทิตย์ เขาก็จะมีเงินถึง 2,600 เหรียญตอนสิ้นปี
- เงินที่เก็บได้จากการงดเล่นเกมส์โป๊กเกอร์ประจำอาทิตย์(50 เหรียญ)
อาร์เธอร์หมกมุ่นอยู่กับการค้นคว้าทางอินเทอร์เน็ตด้วยคอมพิวเตอร์ของคุณพีในคืนวันพฤหัสบรดจนเขาลืมไม่ได้ไปเล่นโป๊กเกอร์ อาร์เธอร์เป็ฯนักเล่นโป๊กเกอร์ที่ดีที่เดียว เขาไม่เคยหมดตัวเหมือนบางคน แต่เขาคงต้องโกหกตัวเองแน่นๆ ถ้าแสร้งทำเป็นว่าเล่นชนะทุกครั้ง เขามักใช้เงิน 100 เหรียญในการเล่นเกม และบางครั้งกลับบ้านพร้อมเงิน 200 เหรียญบางครั้งก็กลับบ้านอย่างหมดตัว เขามักใช้เงินอาทิตย์ล่ะประมาณ 50 เหรียญไปกับการเล่นโป๊กเกอร์
ดังนั้น อาทิตย์นี้ เขาประหยัดเงินได้อีก 70 เหรียญจากค่าอาหารและ 50 เหรียญจากการไม่ไปเที่ยวบาร์และงดการเล่นพนัน ซึ่งรวมเป็นเงิน 170 เหรียญอาทิตย์ที่แล้วเขารุ้สึกมีความสุขที่มีเงินเหลือ 30 เหรียญ ในกระเป๋าในคืนก่อนเงินเดือนออก น่าประหลาดใจที่ค่าใช้จ่ายจำนวนมากของอาร์เธอร์เมื่ออาทิตย์ที่ผ่านมาคือการซื้อขนมมาร์ชมาลโลว์เพียงแค่ 1.77 เหรียญ
มันเป็ฯไปได้มั้ยที่เขาจะสามารถประหยัดเงินจำนวนเท่านี้ได้ทุกอาทิตย์ เป็ฯไปได้สิ เป็นไปได้อย่างแน่นอนอาทิตย์นี้เขาเพิ่งพิสูจน์ไปว่าเขาทำได้ แต่ปัญหาอยู่ที่ว่าเขาจะทำได้อย่างจริงจังแค่ไหน
เขาแน่ใจว่าสามารถกินข้าวที่บ้านได้ ถึงแม้จะพลาดอาหารบางมือ้ แต่ครัวก็เปิดสำหรับเขาตลอดเวลา ภายใน 2 นาที เขาสามารถทำแซนวิสเนื้อ แซนวิชหมูตุ๋น หรืแ แซนวิชคิวบัน มีเหตุผลอะไรที่ต้องใช้เวลาขับรถเข้าไปซื้ออาหารจานด่วนเป็ฯเวลา 5 หรือ 10 นาที ทั้งๆ ที่มีอาหารดีๆ เช่นนี้รอคอยที่บ้าน
ใช่แล้ว เขาสามารถประหยัดเงิน 70 เหรียญสำหรับค่าอาหารใน 1 อาทิคย์ ซึ่งสามารถสะสมรวมเป็นเงิน 3,640 เหรียญต่อปี
แล้วค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการเที่ยวบาร์ล่ะ เป็นไปได้ว่าเขายังคงไปที่ยวบาร์บางครั้งบางคราว แต่ถ้าไปเที่ยวบาร์น้อยลง และเริ่มให้เพิ่มนของเขาซื้อเครื่องดื่นให้เป็ฯการตอบแทนบ้าง หรือเลิกลล้มความพยายามแย่ๆ เพียงเพื่อนสร้างความประทับใจให้สาวๆ เขาก็จะประหยัดเงิน 30เหรียญต่ออาทิตย์ได้อย่างง่ายๆ ซึ่งหมายถึงเงิน 1,560 เหรียญเมื่อสิ้นปี
แล้วเกมสืโป๊กเกอร์ล่ะ อาร์เอร์รู้สึกสนุกสนานกับมันเขาไม่ต้องการเลิกเล่นอย่างถาวร แต่ถ้าเล่นน้อยลงสักครึ่งหนึ่ง เขาจะประหยัดเงินได้ 1,300 เหรียญต่อปีเลยที่เดียว
อาเธอร์บวกจำนวนเงินเหล่านี้
- เงินที่ประหยัดจากค่าอาหาร 3,640 เหรียญต่อปี
- เงินที่ประหยดจากค่าเที่ยวบาร์ 1,560 เหรียญต่อปี
- เงินประหยัดจากค่าเล่นโป๊กเกอร์ 1,300 เหรียญต่อปี
รวมเป็นเงิน 6,500 เหรียญต่อปี
ก่อนที่จะเก็บสมุดจดบันทึก อาร์เฮณืลองคำนวณดูเล่นๆ เขานับขนมมมาร์ชมาลโลว์ 66 ก้อนที่อยู่ในถุงที่ซื้อมาในราคา 1.77 เหรียญต่อถุง เขาสามารถซื้อได้ 3,672 ถุง หรือขนมมาร์ชมาลโลว์ 242,352 ก้อนด้วยเงินที่เก็บได้ทั้งปี หรือบางทีสามารถซื้อบางสิ่งบางอย่างที่มีค่ามากกว่านี้ได้อีก...
ขณะที่ล้มตัวลงนอนในคืนนั้น สองของเขาเต็มไปด้วยความคิดต่างๆ นานา แต่ความคิดที่เด่นชัดที่สุดคือคำพูดยืนยันของคุณพี ที่ว่า เขาไม่ได้ถูกกำหนดให้มีชีวิตที่มีความพึงพอใจอันมีขีดจำกัด ว่าแต่ว่า คุณพีพูดว่าอะไรนะ
“ความสำเร็จไม่ได้ขึ้นอยู่กับอดีต หรือปัจจุบันของคุณความสำเร็จเริ่มต้นขึ้นเมื่อคุณเต็มใจทำในสิ่งที่คนที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มใจทำ”
ทำชีวิตให้ดีขึ้น ด้วยกฎ 30 วินาที
“ไม่ว่าคุณจะประกอบอาชีพใดก็ตาม สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการที่คุณสามารถเชื่อโยงเข้ากับคนอื่นได้ คนเหล่านนั้นจะเป็นคนตัดสินใจว่าเขาจะเชื่อโยงเข้ากับคุณได้หรือม่ภายใน 30 วินาที แรกที่พบคุณ”
อาร์เธอร์จอดรถเป็นคันแรกของคิวเมื่อโจนาะนเพเชี่ยน กลับมาจาก บัวโนส ไอเรส
เขชากระโดดออกจากเบาะที่นั่งเพื่อคว้ากระเป๋าของนายจ้าง
“ยินดีต้อนรับกลับบ้านครับ คุณพี เป็นการเดินทางที่ดีหรือเปล่าครับ ชายอาร์เจนตินาต้อนรับต่อคุณดีหรือเปล่า แล้วคุณมีโอกาสได้เต้นแทงโก้บ้างหรือเปล่าครับ”
“สวัสดี อาร์เธอร์ ขอบใจที่ถาม บัวโนส ไอเรส ดีพอสมควร ฉันไม่มีโอกาสได้ฝึกแทงโก้ในการเงินทางเที่ยวนี้หรอก นายรู้มั้ยเมื่อคิดึงสถานการณ์ของประเทศอาร์เจนติน่า ชาวอาร์เจนติน่ากำลังตกอยู่ในสถานการณ์ยากลำบาก ความจริงหลักการ “มาร์ชมาลโลว์” สามารถนำไปใช้ในระดับประเทศได้เช่นเดียวกับระดับบุคคลเลยล่ะ”
“คุณหมายความว่ายังไงครับ คุณพี”
“อาร์เจนติน่าเป็นหนึ่งในประเทศที่ร่ำรวยที่สุดในโลกในแง่ของทรัพยยากรธรรมชาติ แต่ประเทศก็ยังล้มละลายหลายปีที่แล้ว ประเ?สนี้เป็นประเทศที่มีเศรษฐกิจใหญ่เป็นอันดับ 8 ของโลก ตอนนี้พวกเขากลับอยู่ในสภาพที่ย่ำแย่ ถึงไม่แย่เท่ากับประเทศคิวบาหรือประเทศไฮติ แต่ก็ย่ำแย่มาก”
“ทำไม่ถึงเป็นอย่างนั้นล่ะครับ”
“อาร์เธอร์ นี้เป็นคำถามที่ซับซ้อน เราพูดได้ว่ามันมีหลายเหตุผล การโกงกินในรัฐบาลเป็นเหตุผลหนึ่ง (ถึงแม้พวกเขาเพิ่งเลือกตั้งประธานนาธิบดีคนใหม่ที่พูดว่าจะจัดการกับปัญหานี้) การวางแผนจัดการที่ไม่ดีและผู้คนที่มี่แรงจูงใจ (รวมถึงคนที่พูดว่าพวกเขา “ขาดแรงจูงใจ” จากผู้นำของพวกเขา) ก็เป็นอีกเหตุผลหนึ่ง แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ พวกเขาใช้จ่ายเงินมากกว่าที่หาได้ เป็นตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเจนของการที่พวกเขารีบกิน “มาร์ชมาลดลว์ เร็วเกินไป”
“นายลองดูประเทศญี่ปุ่น สิงค์โปร์ มาเลเซีย หรือเกาหลีใต้สิอาเธอร์ การพัฒนาทางด้านเศรษฐกิจของประเทศเหล่านี้เหนือกว่าประเทศในแถบลาตินอเมริกาใต้หลายประเทศอย่างมาก”
“ทำไมหรือครับ คุณพี”
“ก็เพรำวกเขาไม่กิน “มาร์ชมาลโลว์” ทั้งหมดไงล่ะ อาร์เธอร์ พวกเขาเก็บมันไว้จำนวนมาก ในฐานะเป็นชาวอเมริกันเชื้อสายคิวบา ผมรู้สึกเศร้าใจกับชาวลาตินอเมิรกามีผู้คนที่เก่งและมีคุณภาพดีมากอยู่ในโลกแถบนั้น และพวกเขามีทรัพยากรที่สามารถช่วยให้ประสบความสำเร็จได้อย่างมาก พวกเขามีทรัพยากรประมาณ 30 เปอร์เซนต์ของทรัพยากรทั้งหมดบนโลกนี้ แต่กลับสร้างผลผลิตได้เพียง 9 เปรอ์เซ้นต์ของผลผลิตทั้งโลก เราจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้ และวัตถุประสงค์อย่างหนึ่งในชีวิตของฉันคือช่วยพวกเขาให้พัฒนาให้ดีขึ้นและประสบความสำเร็จมากขึ้น อินเทอร์เน็ตจะเป็นเครื่องมือช่วยเหลือที่ดีในการนำชาวลาตินอเมริกร ออกจากภาวะเศรษฐกิจที่ตกต่ำยกเว้นประเทศคิวบาที่พลเมืองทั่วไปไม่ได้รบอนุฐาตให้ใช้อินเทอร์เน็ต ส่วนประเทศอื่น ในแถบลาตินอเมริกา มีปริมาณการใช้อินเทอร์เน็ตเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว”
“คุณพีครับ คุณนี้เป็นอัจฉริยะจริงๆ “ อาร์เธอร์กล่าว
“ไม่หรอก อาร์เธอ ฉันไม่ใช่อัจฉริยาะ มันเป็นแค่สามัญสำนึกและการอ่านหนังสือจำนวนมากเท่านั้น”
“ผมขอถามหน่อยนะครับคุณพี คนเอเชียลาดกว่าคนลาตินอเมริกา หรือเปล่าครับ”
“ไม่หรอก อาร์เธอร์ มีผู้คนที่ฉลาดมากอาศัยอยู่ทั้ง 2 แห่ง แนคิดว่ามันเกี่ยวข้องกับวิถีการดำเนิชีวิตหรือวัฒนธรรมในการดำเนินชีวิตมากกว่า”
“ผมเห็นได้ชัดว่ามันเป็นการเปรียบเทียบระห่างคนที่ไม่สามารถชะลอความพึงพอใจรีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” กับคนที่ห้ามใจไม่รับกิน “มาร์ชมาลโลว์” ได้”
“นายเป็นคนที่ฉลาด อาร์เธอร์ นายเรียนรู้ได้ไว”
“ขอบคุณครับ คุณพี ว่าแต่ว่า คุณจำได้มั้ยครับว่าเมื่อนานแล้วคุณเคยอนุญาตให้ผมใช้คอมพิวเตอร์ของคุณ”
“ใช่... ทำไมเหรือ”
“ผมหวังว่าคุณจะไม่ว่าอะไร แต่ผมใช้มันขณะที่คุณไม่อยู่ ไม่แน่ใจว่าคุณยังอนุญาตให้ใช้อยู่หรือเปล่า ผมต้องขอโทษถ้าคุณไม่อนุญาต”
“เท่าที่ฉันจำได้ ฉันพูดว่านายสามารถใช้คอมพวิเตอร์ตอนไหนก็ได้ที่ฉันไม่ได้ใช้ ตราบใดที่นายใช้มันอย่างมีความรับผิดชอบ ฟังถูกต้องมั้ย”
“นายใช้มันค้นหารูปโป๊ในอินเทอร์เน็ตหรือเปล่า...”
“เปล่าครับ คุณพี”
“เล่นการพนันหรือ”
“เปล่าครับ”
“ประมูลสิ่งที่นายไม่สามารถซื้อได้ในอีเบย์หรือ...”
“เปล่าครับ”
“ถ้าอย่างนั้น ฉันสันนิษฐานว่านายใช้มันอย่างมีความรับผิดชอบ อาร์เธอร์ และนายสามารถใช้มันได้เมื่อใดก็ตามที่ต้องการ”
“ขอบคุณครับ คุณพี แล้ว.... คุณจะไม่ถามผมหรือว่าผมใช้มันทำอะไร”
“ไม่หรอก อาร์เธอร์ ฉันเชื่อว่านายจะบอกฉันถ้านายต้องการหือเมื่อนายพร้อม ฉันดีใจที่นายสนใจคอมพิวเตอร์ เพราะมันคือแหล่งข้อมุลอันมีค่า”
“ดังนั้นผมกำลังค้นพบบางสิ่งบางอย่างครับ คุณี ผมกำลังค้นพบบางสิ่งบางอย่างอยู่”
“นายมีอะไรจะถามฉันหรือเปล่า ก่อนฉันเดินทางนายถามฉันเกี่ยวกับความสามารถในการห้ามใจไม่กิน “มาร์ชมาลโลว์” นายมีคำถามเพิ่มเติมอีกเหรือเปล่า”
“ผมสามารถนำแรงบันดาลใจบางอย่างที่ได้จากเรื่องที่คุณเล่าไปใช้ครับ”
“ฉันเคยบอกนายก่อนหน้านี้ว่าพ่อของฉันเรียนที่สแตนฟรอ์ด นี่คือเหตุผลที่ฉันได้เข้าร่วมการศึกษาทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” แต่ฉันไม่เคยบอกนายว่าท่านปอยู่ตรงนั้นได้ยังไง และการได้รับปริญญามีความหมายกับท่านแค่ไหน เมื่อพ่ออยู่ที่ประเทศคิวบา พ่อเคยเป็นนักหนังสือพิมพ์ที่ประสบความสำเร็จ แต่งหนังสือถึง 17 เล่น รู้จักกับ ฟีเดล คาสโตร แต่ก็ต่อต้านเขาอย่างเปิดเผย”
“เมื่อพ่อออกจากประเทศคิวบา พ่อไม่มีเงินติดตัวเลย พวกเขาพรากทุกสิ่งทุกอย่างไปจากท่าน และในขณะนั้นแม่ของฉันกำลังตั้งท้องฉัน พ่อทำงานทุกอย่างที่หาได้แต่ทุกครั้งที่ได้รับเงินเดือน พ่อจะเก็บไว้บางส่วนเสมอ ไม่ว่าจะเป็นเงินน้อยนิดสักแค่ไหน และเมื่อไม่สามารถหางานทางด้านหนังสือพิมพ์ทำได้ในอเมริกา พ่อก็เปลี่ยนอาชีพ นั่นคือเมื่อพ่อเริ่มต้นสมัครเข้าเรียนในมหาวิทยาลับและต่อมาได้ทุนเข้าเรียนในมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดซึ่งเป็นมาหวิทยาลัยที่ดีที่สุดแห่งหนึ่งของประเทศ ต้องทำงานเพื่อจ่ายค่าเล่าเรียน แต่ก็ทำทั้ง 2 อย่างในเวลาเดียวกัน คือ ทำงานไปด้วย เรียนไปด้วย”
“พ่อสอนหลักการใช้ชีวิตให้กับฉัน พ่อยืนยันให้ฉันเปิดบัญชีออมทรัพย์เมื่อฉันทำงานป็นเด็กส่งหนังสือพิมพ์เมื่อตอนอายุ 13 พ่อยังสนับสนุนให้ฉันสมัครเข้าเรียนในโรงเรียรที่ดีที่สุดของประเทศ ซึ่งฉันก็ทำตาม ฉันได้ปริญญาตรีและปริญญาโททางด้านบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย อาจารย์รับฉันเข้าเรียนส่วนหนึ่ก็เพราะฉันเล่าให้พวกเขาฟังเกี่ยวกับแนวความคิด “มาร์ชมาลโลว์” ที่ได้เรียนรู้จากพ่อ”
“การจบปริญญาโททางด้านบริหารธุรกิจจากมาหวิทยาลัยโคลัมเบีย ทำให้ฉันหางานค่อนข้างง่าย และในที่สุดแนก็ได้งาน บริษัท ซีร๊อกซ์ รับฉันเข้าทำงานทันทีที่เรียนจบ และฉันเริ่มต้นทำงานด้วยเงินเดือนที่ดีจำได้มั้ยว่าพ่อของฉันเก็บเงินส่วนหนึ่งที่ได้จากเงินเดือนของท่านแม้เมื่อท่านไม่มีเงินพอที่จะจ่ายค่าอาหาร ฉันเก็บเงิน 30 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ทั้งหมด นอกจากนี้ยงเข้าร่วมในแผนออกเงินเพื่อวัยเกษียณอายุของบริษัท ซีร๊อกซ์ได้สมทบเงินจำนวนเท่ากับที่ฉันให้บริษัทหักจากเงินเดือนเช่นเดียวกับหลายๆ บริษัท ฉันได้รับการเลื่นตำหน่งและขึ้นเงินเดือน มีความสะดวกสบายและประสบความสำเร็จพอตัว”
“หลังจากนั้นฉันได้ข่าวเกี่ยวกับบรษัทอินเทอร์เน็ตที่กำลังประสบปัญหา และฉันต้องตัดสินใจว่าจะอยู่กับซีร๊อกซืและไต่เต้าไปสู่ตำแหน่งที่สูงขึ้น หรือจะยอมเสี่ยงเพื่อความสำเร็จหรือความล้มเหลวที่อาจเกิดขึ้น โดยเริ่มยืนบนขาของตัวเอง โชคดีที่ฉันมีเพื่อนที่ซีร็อกซืที่ตัดสินในไปลุยงานกับแน เราซื้อบริษัท อี-เอ็กซเพิร์ต พับลิชชิ่ง และสร้างมันขึ้นมาโดยมุ่งไปที่ความต้องการของตลาดในเรื่องการออกแบบเว็บและการตลาดทางอินเทอร์เน็ต และดดย นำเอาประสบการณ์ทางด้านการเป็นนักฝึกอบรมกับนักขายที่ซีร๊อกซืมาใช้ เราสามารถขยายหลักสูตรฝึกอบรมที่ลูกค้าสามารถเรียนรู้ได้เองผ่านอินเทอร์เน็จ และเรามุ่งเจาะไปที่ลูกค้ารายใหญ่แทนที่จะเป็นลูกค้ารายเล็กซึ่งหมายถึงกำไรหลักล้าน อีกทั้งการสร้างแบรนด์ให้ติดตลาด”
“อาร์เธอร์ ประเด็นทั้งหมดนี้คือ คนจำนวนมากสามารถทำสิ่งที่เราทำที่ อี-เอ็กซ์เพิร์ด พับลิชชิ่ง ได้มีผุ้จัดการด้านฝึกอบรมนับแสนคนในโลกนี้ที่สามารถตัดแปลงทักษะด้านการสอนของพวกเขาให้เข้ากับความรู้ทางด้านเทคนิคเกี่ยวกับเว็บ และอย่างน้อยึครึ่งหนึ่งของคนเหล่านี้มีความรู้ความเชี่ยวชาญทางด้านการขายมากพอที่จะใช้ประโยชน์จากพลังอำนาจของการไม่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์ โดยการไม่รีบจับลูกค้ารายเล็กๆ แต่อดกลั้นรอลูกค้รายใหญ่ ซึ่งเป็นลูกค้ารายที่สำคัญมากกว่าได้”
“แต่ไม่มีใครทำ”
“ใช่ เราเป็นรายแรก แกต่หลังจากนั้นมีคนอื่นๆ พยายามทำตามและอีกไม่นานก็จะมีคนอื่นๆ อีกมากที่ไล่หลังเรามาติดๆ “
“แล้วคุณนำหน้าคนอื่นได้ยังไงครับ คุณพี”
“อาร์เฮร์ ฉันจะให้นายดูสิ่งที่พ่อให้ฉันเมื่อตอนที่ฉันยังเด็ก”
โจนาธานดึงเอากระเป๋าสตางค์ของเขาออกมาและคลี่กระดาษแผ่นเล็กๆ มันเขียนไว้ว่า
“ทุกเช้าในแอฟริกา กาเซล” ตื่นขึ้นมา มันรู้ว่ามันต้องวิ่งให้เร็ว เร็วกว่าสิ่งโตตัวที่วิ่งเร็วที่สุด ไม่อย่างนั้นสิ่งโตจะฆ่ามัน
ทุกเช้าสิงโตตื่นขึ้นมา มันรู้ว่ามันต้องวิ่งให้เร็ว เร็วกว่ากาเซลตัวที่วิ่งช้าที่สุดไม่อย่างนั้นมันจะอดตาย...
.. ไม่สำคัญว่าคุณเป็นสิงโตหรือกาเซล เมื่อพระอาทิตย์ขึ้น คุณควรจะออกวิ่ง....”
หมายเหตุ. กาเซล สัตว์เลียงลูกด้วยนม มีลักษณะคล้ายกวาง แต่เป็นสัตว์ตระกูลวัวพบมากในประเทศแถบทวีปแอพริกา
“ว้าว คุณพี เป็นคำคมที่ยอดเยี่ยมมากครับ”
“ใช่แล้ว อาร์เธอร์ นี่คือเหตุผลที่ฉันนำมันติดตัวไว้เป็นเวลา 20 ปี”
“ดังนั้น ทุกวันเราต้องพร้อมที่จะวิ่งให้เร็วกว่าคู่แข่งของเราและต้องเป็นผู้นำทางด้านการวิจัยและรู้ความต้องการของตลาดอยู่ตลอดเวลา”
“แล้วมีอะไรที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จอีกครับ คุณพี”
“เราทำตาม “กฎ 30 วินาที” เสมอ ใครก็ตามที่เชี่ยวชาญในเรื่องกฎ 30 วินาทีจะประสบความสำเร็จมากกว่าคนที่ไม่ปฎิบัติตามกฎนี้ ถึงแม้คนที่ไม่ปฎิบัติตามกฎนี้จะฉลาดกว่า มีพรสวรรค์มากกว่า และหน้าตาดีกว่าก็ตาม”
“กฎนี้คืออะไรครับ คุณพี”
“ไม่ว่าคุณจะประกอบอาชีพใดก็ตาม สิ่งที่สำคัญที่สุด คือการที่คุณสามารถเชื่อมโยงเข้ากับคนอื่นได้ คนเหล่านั้นจะเป็นคนตัดสินใจว่าเขาจะเชื่อมโยงเข้ากับคุณได้หรือไม่ ภายใน 30 วินาที แรกที่พบคุณ”
“หมายความว่าคุณต้องสร้างความประทับใจในครั้งแรกที่ได้พบให้กับคนที่คุณไปพบ หรือลูกค้า หรือมิฉะนั้นก็ลืมมันไปเสีย”
“ทำนองนั้น ถ้าคนอื่นตัดสินใจว่าพวกเขาชอบนายพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะชอบทุกสิ่งทุกอย่างเกี่ยวกับตัวนาย นายเคยกระโดดโลดเต้นไปรอบๆ เวลารู้สึกตื่นเจ้นบ้างมั้ย คนที่ชอบนายจะมองว่ามันเป็นความกระตือรือร้น คนที่ไม่ชอบนายจะคิดว่าการที่นายกระโดดโลดเต้นเป็นการกระทำ ที่งี่เง่า คนสัมภาษณ์งานที่ชอบนายอาจแปลความมีมารยาทงามของนายว่านายเป็นคนช่างเกรงใจ ขณะที่คนที่ไม่ชอบนายอาจตราหน้าว่านายเป็นคนที่อ่อนแอ ถ้าผู้จัดการชอบนา เขาจะมองความมั่นใจของนายว่าเป็นคุณลักษณะที่โดดเด่น ผู้จัดการที่ไม่มชอบนายจะคิดว่านายเป็นคนที่หยิ่งจองหอง”
“มันขึ้นอยู่กับ “ทัศนคติหรือการรับรู้” ที่มีต่อตัวเราใช่มั้ยครับ”
“ใช่แล้ว ความเป็นอัจฉริยะของคนๆ หนึ่งอาจเป็นความโง่เขลาของคนอีกคนหนึ่ง มันขึ้นอยู่กับว่าคนอื่นวาดภาพนายไว้ในใจยังไง ดังนั้นจงเข้าถึงจินตนาการของคนอื่นและนายจะเข้าถึงหัวใจของพวกเขาได้ “กฎ 30 วินาที” เป็นกฎทางธุรกิจที่นายจะรู้สึกปลาบปลื้มมันได้ อาร์เธอร์ ถ้านายเป็นคนที่สามารถเชื่อมโยงเข้ากับคนอื่นได้อย่างเป็นธรรมชาติล่ะก็ กฎนี้จะรับใช้นายอย่างดีเสมอ”
“ขอบคุณครับ คุณพี คำพูดนี้มีความหมายสำหรับผมมาก โดยเฉพาะเมื่อมันมาจากปากของคุณ”
“ผู้เชี่ยวชาญบางคนประเมินว่า 20 เปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จทางด้านการเงินของคุณนั้น มาจากทักษะพรสวรรค์ และความรุ้ของคุณ ขณะที่อีก 80 เปอร์เซ็นต์มาจากทักษะเกี่ยวกับ “คน” ของคุณ ความสามารถในการเชื่อมโยงเข้ากับคนอื่น และการได้รับความไว้วางใจรวมถึงความนับถือจากคนอื่น ไม่ว่าคุณกำลังสัมภาษณ์เพื่อให้ได้งาน กำลังพยาบบามขอขึ้นเงินเดือน หรือกำลังขายสินค้าหรือบริการ ยิ่งคุณสามารถเข้ากับคนอื่นได้มากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีโอกาสได้รับในสิ่งที่คุณต้องการมากขึ้นเท่านั้น”
“ฟังดูมีเหตุผลครับ คุณพี ผมได้พบผู้คนมากมายที่บอกว่าพวกเขาฉลาด และพวกเขาอาจะเป็นเช่นนั้นจริงๆ แต่เพราะความหบาบคายหรือใจร้ายของพวกเขา ผมไม่มีความศรัทธาในสิ่งที่พวกเขาพูดสักเท่าไร ถึงกระนั้น ผมเคยพบคนอื่นๆ ที่ผมไม่สงสัยในความเชี่ยวชาญของพวกเขาแม้แต่น้อย ผมเชื่อว่าพวกเขามีบางอย่างท่มีคุณค่าที่จะบอกกับผม”
“เพราะนายชอบเขา ใช่มั้ย”
“ใช่ครับ เพราะผมชอบพวกเขา และไม่ว่าคนจะพูดยังไงก็ตามว่าอย่าสร้างความประทับใจในทันทีหรืออย่าตัดสินหนังสือด้วยปก แต่ผมคิดว่าคนเรามักจะทำเช่นนั้นตลอดเวลา”
“แน่นอน นายฉลาดพอที่จะเข้าใจมัน และอย่างที่ฉันพูด ฉันคิดว่านายเป็นผู้เชียวชาญในการทำให้คนอื่นชอบพอ และก่อนที่เราจะถึงบ้าน ฉันอยากจะเล่าตัวอย่างให้นายฟังอีกสักตัวอย่างว่าทำไมฉันจึงเชื่อว่า ใครก็ตามไม่ว่าจะมีพฤติกรรมหรือสถานการณ์ในอดีตของเขามีชีวิตเลวร้ายยังไง เขาก็ยังมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้”
“ผมตั้งใจฟังอย่างเต็มที่ครับ คุณพี”
“มีคนขายหนังสือพิมพ์คนหนึ่ง เขาเริ่มขายหนังสือพิมพ์ริมทางรถไฟในเมือง คาราคัส อาชีพขายหนังสือพิมพ์ในปรเทศเวเนซูเอล่า ไม่ใช่ตำแหน่งที่สวยหรู่หรือได้เงินก้อนงามเลย ถ้านายอยากจะค้นหาเรื่องของเขาในอินเทอร์เน็ตล่ะก็ ชายคนนี้มีชื่อสกุลว่า เด อาร์มัส
แต่เมื่อเร็ซๆ นี้เขาได้เงินมหาศาลจากการขายอาณาจักรสำนักพิมพ์ของเขาให้กับกลุ่มบริษัทสเปนเป็นเงินหลายร้อยล้านเหรียญ นายนึกภาพออกมั้ย อาร์เธอร์คนที่เป็นคนจนที่สุดในหมู่คนจน แล้วกลายเป็นคนที่รวยที่สุดในหมู่คนรวยด้วยกัน ขอพูดอีกครั้งนะ อาร์เธอร์เขาไม่ได้รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” เขาเก็บเงินที่ขายได้บางส่วน กระทั่งเมื่อมีเงินเพียงพอ เขาก็ซื้อแผงหนังสือพิมพ์แผงแรก และซื้ออีกแผงหนึ่ง หลังจากนั้นก็ซื้อแผงต่อๆ มา นี่แหละคือตัวอย่างของคนที่ประสบความสำเร็จได้แม้ว่าอดีตของเขาจะเคยย่ำแย่หรือตกต่ำมาก่อน”
“ขอบคุณครับ ผมขอแรงบันดาลใจจากคุณ และคุณก็ได้ให้แรงบันดาลใจแก่ผมมากมาย ขอบคุณมากครับ”
“ยิ่งกว่ายินดีเสียอีก อาร์เธอร์”
“คุณพีครับ ถ้าคุณไม่มีอะไรจะใช้ผมในอีก 2-3 ชั่วโมงข้างหน้า ผมขอตัวไปทำธุระในเมืองหน่อยนะครับ”
“ฉันไม่มีนัดหมายอะไร อาร์เธอร์ นายไปได้เลยตามสบาย แล้วเจอกันพรุ่งนี้เช้า”
อาร์เธอร์ส่งโจนาธาน เพเชี่ยน ลงจากรถและมุ่งไปยังธนาคาร เขาเปิดบัญชีออมทรัพย์และฝากเงิน 350 เหรียญที่เหลือจากเงินเดือน 2 เดือนสุดท้าย ยังเหลือเวลาอีก 2-3 วันก่อนเงินเดือนออก แต่ด้วยเงิน 50 เหรียญในกระเป๋า อาร์เธอร์แน่ใจว่าเขาจะไม่หมดตัวในช่วงสุดสัปดาห์
หลังจากนั้น เขาขับรถไปที่ห้องสมุดเพื่อไปรับหนังสือที่เจ้าหน้าที่เก็บไว้ให้ที่เคาร์เตอร์ หนังสือเล่มนั้นมีชื่อว่า How to Survive Among Piranhas How to Get What You Want with What You Have ใช่แล้ว อาร์เธอร์ ได้เรียนรู้จากคุณพีว่าเราต้องอ่านหนังสือที่ช่วยสร้างแรงบันดาลใจอยู่เสมอ ฟังเทปและดูวีดีโอที่เสริมสร้างแรงบันดาลใจ
ดังนั้นเขาจึงพร้อมที่จะอ่านหนังสือที่เสริมสร้างแรงบันดาลใจในวันหยุดสุดสัปดาห์นี้ ในเมือ่วันนี้เป็นวันศุกร์อาร์ธอร์จะแวะดื่มสักหน่อย แค่หนึ่งแก้วเท่านั้น ถึงแม้คนอื่นจะเลี้ยงเครื่องดื่มให้ก็ตาม หลังจากนั้นกลับบ้านดูว่าคอมพิวเตอร์ของคุณพี ว่างพอที่จะให้เขาค้นคว้าขอ้มูลเกี่ยวกับการเรียนในวิทยาลัยและอาชีพเสริมอื่นๆ เพิ่มเติมหรือเปล่า
ขณะที่อาณ์เธอร์ไม่อยู่ โจนาธาน เพเชี่ยน ย้อนคิดถึงความสนใจในเรื่องคอมพวิตอร์ของคนขับรถของเขาและสิดสินใจว่าน่าจะเป็นเหตุผลที่ดีที่จะยกคอมพิวเตอร์กระเป๋าหิ้วเครื่องหนึ่งในหลายๆ เครื่องที่มีให้แก่อาร์เธอร์ทั่วทั้งบริเวณบ้านติดตั้งอินเทอร์เน็ตความเร็วสูงไว้ ดังนั้นอาร์เธอร์สามารถใช้คอมพิวเตอร์เมื่อใดและที่ไหนก็ตามที่ต้องการ ถึงแม้จะเหนื่อยและรู้สึกเครียดจากการเดินทางแต่โจนาธานเลือกที่จะนำคอมพิวเตอร์กระเป๋าหิ้วไปให้อาร์เธอร์ด้วยตัวเองแทนที่จะมอบหมายให้ลูกน้องคนใดคนหนึ่งของเขาทำ
การเดินอาจช่วยให้เขาขจัดความเครียดที่เหลืออยู่จากการเดินทางไกล และถ้าเขาสามารถนำไปให้ด้วยตัวเองก่อนที่อาร์เธอรจะกลับมา คนขับรถของเขาก็จะมีของที่ทำให้ต้องประหลาดใจคอยอยู่
แต่โจนาธานกลับเป็นคนที่ต้องเป็นฝ่ายประหลาดใจเสียเองเมื่อเขาเข้าไปในบ้านหลังเล็ก และเห็นการเปลี่ยนแปลงที่น่าทึ่ง กระดานแบบลบได้ที่เต็มไปด้วยคำพูดที่เขาถ่ายทอดให้อาร์เธอร์เมื่อเร็วๆ นี้ ขนมมาร์ชมาลโลว์ 12 แถวๆ ล่ะ 10 ก้อนและยังมีอยู่กระจัดกระจาย เขานับคร่าวๆ ได้อีก 8 ก้อน โจนาธานคำนวณตัวเลขหัวของเขาอย่างรวดเร็ว ดูเหมือนว่าอาร์เธอร์ได้เพิ่มจำนวนขนมมาร์ชมาลโลว์ขึ้นเท่าตัวทุกวันเป็นเวลา 7 วัน ถ้าเขายังคนทำอย่างนี้ โจนาธานครุ่นคิด บ้านของเอาเธอร์ก็จะท่าวมท้นไปด้วยขนมมาร์ชมาลโลว์ในไม่ช้า
โจนาธานยิ้มกว้างและเดินออกจากบ้านโดยที่ไม่ได้แตะต้องอะไรเขานำคอมพิวเตอร์กระเป๋าหิ้วของเขากลับไปด้วยและให้ลูกน้องคนใดคนหนึ่งของเขา สามารถนำคอมพิวเตอร์มาให้อาร์เธอร์ในภายหลังหรือในวันพรุ่งนี้เขาไม่ต้องการให้อาร์เธอร์รู้สึกอายที่รู้ว่าเขาเห็นอะไรไปบ้าง
ผลตอนแทนล้ำค่ำจากการฝึกห้ามใจตัวเอง ตามทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์”
ความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าคุณเชื่อมโยงตัวเองให้เข้ากับคนอื่นได้ดีแค่ไหน”
หนึ่งอาทิตย์ต่อมา อาร์เธอกำลังทำธุระอย่างใหม่ในเมือง นั่นคือนำขนมมาร์ชมาลโลว์ไปคืนตามร้านขายของชำหลายแห่ง
เนื่องจากการทดลองสะสมขนมมาร์ชมาลโลว์ที่บ้านของเขาได้พิสูจน์แล้วว่าเป็นเรื่องขากที่จะจัดการและมีราคาแพง เพราะหลังจากผ่านไป 40 วันเขามีขนมมาร์มาลโลว์เกือบ 8.200 ก้อนในห้อง โชคดีที่ยังไม่เปิดถุงเมื่อกลางอาทิขย์และสามารถนำถุงมาร์ชมาลโลว์กลับคืนร้านขายของชำได้มากกว่า 100 ถุงจากทั้งหมด 125 ถุง
ถึงเขาจะรู้สึกเป็นกระกระทำที่ดูเซ่อๆซ่าๆ ที่ต้องเดินจากร้านขายของชำร้านหนึ่งไปยังอีกร้านหนึ่งโดยมีสายตาแปลกๆ จากเจ้าของร้าน อีกทั้งได้รับคำบ่นว่าจากคนเก็บเงิน แต่เขายังคงรู้สึกภูมิใจในตัวเองว่า
- เขาอดใจไม่ได้กินขนมมาร์ชมาลโลว์แม้แต่ก้อนเดียว
- การทดลองเป็นเวลา 14 วันของเขาไม่ได้ล้มเหลว
- เขาใช้เงินจำนวน 255 เหรียญในการซื้อขนมมาร์มาลโลว์ แต่จากการที่ไม่ได้เปิดถุงและยังคงเก็บใบเสร็จรับเงินไว้ ทำให้ได้เงินคืนมากกว่า 200 เหรียญ เขาจึงนำเงิน 200 เหรียญที่ได้กลับคืนมาไปฝากไว้ในบัญชีออมทรัยพ์ ซึ่งเป็ฯการฝากครั้งที่ 3 ในรอบ 7 วัน
อาร์เธอร์ยังคงยืนหยัดที่จะเพิ่มขนมมาร์ชมาลโลว์ขึ้นเท่าตัวทุกวันเป็นเวลา 30 วันและขอบคุณสำหรับคอมพวิเตอร์ที่คุณพีให้ยืม เขาพบวิธีการที่ไม่เทอะทะ(และถูกกว่า) ในการทดสองมันให้สำเร็จ ด้วยการใส่รูปมาร์ชมาลโลว์ 1 ก้อนเข้าไปในเอกสารและใช้วิธีการตัดแปะเขาสามารถเห็นภาพจำนวนที่เพิ่มขึ้นของขนมมาร์ชมาลโลว์ได้ภายในจอคอมพิวเตอร์ และเพื่อบันทึกจำนวนที่เพิ่มขึ้นของขนมมาร์ชมาลโลว์ เขาได้ทำตารางดังนี้
วันที่1 1 ก้อน
วันที่2 2 ก้อน
วันที่3 4 ก้อน
วันที่4 8 ก้อน
วันที่5 16 ก้อน
วันที่6 32 ก้อน
วันที่7 64 ก้อน
วันที่8 128 ก้อน
วันที่9 256 ก้อน
วันที่10 512 ก้อน
วันที่11 1,024 ก้อน
วันที่12 2,048 ก้อน
วันที่13 4,096 ก้อน
วันที่14 8,192 ก้อน
วันที่15 16,384 ก้อน
วันที่16 32,768 ก้อน
วันที่ 17 65,536 ก้อน
วันที่18 131,072 ก้อน
วันที่19 262,144 กอ้น
วันที่20 524,288 ก้อน
วันที่21 1,048,576 ก้อน
วันที่22 2,097,152 ก้อ้น
วันที่ 23 4,194,304 ก้อน
วันที่24 8,388,608 ก้อน
วันที่25 16,777,216 ก้อน
วันที่26 33,554,432 ก้อน
วันที่27 67,108,864 ก้อน
วันที่28 134,217,728 ก้อน
วันที่29 268,435,456 ก้อน
วันที่ 30 536,870,912 ก้อน
อาร์เธอเริ่มแยกแยะผู้คนที่เข้ามาในขีวิตของเขาว่าเป็น พวกที่ไม่สามารถห้ามใจตัวเองรีบกิน “มาร์ชมาลโลว์กับพวกห้ามใจตัวเองได้ ไม่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” กรอบความคิดใหม่นี้ให้ความกระจ่างแก่เขา จากการที่อาร์เธอร์พบว่าเพื่อนเก่าของเขามีตั้งแต่คนที่เป็นพวกรีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ไปจนถึงคนที่ไม่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ซึ่งทำให้เขาเข้าใจความคิดหรือหลักการนี้มากขึ้น
ตัวอย่างเช่น เพื่อนของเขาที่ซื้อ พอร์ฟิริโอ ซึ่งเป็นที่รู้กันดีว่าเป็ฯที่คลั่งไคล้ของสาวๆ เขามักจะมี “มาร์ชมาลโลว์”ก้อนใหม่ในอ้อมแขนทุกอาทิตย์ อาร์เธอร์ มักจะอิจฉา “ใบจดคะแนน” ของพอร์ฟิริโอเสมอ ไม่มีใครสามารถชวนผู้หญิงเข้าบ้านได้มากเท่ากับพอร์ฟิริโอ แต่ตอนนี้ ถ้าให้อาร์เธอร์เลือก เขาเลือกที่จะมีแฟนที่วิเศษสักคนมากกว่าคู่นอนชั่วคราวจำนวนหนึ่งโหล
แต่ถ้าอาร์เธอร์ไม่เปลี่ยนพฤติกรรมการนัดเที่ยวของเขา เขาจะหาแฟนดีๆ สักคนได้ยังไง การที่เขาชอบนัดเที่ยวกับผุ้หญิงหลายคนในเวลาเดียวกันทำให้เขาไม่มีเวลาในการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับผู้หญิงที่ดีที่สุดคนเดียว เพราะเมื่อคุณกิน “มาร์ชมาลโลว์” เข้าไปแล้ว คุณก็ไม่เหลือ “มาร์ชมาลโลว์” ให้เก็บไว้
เขานึกถึงเพื่นออีกคนหนึ่งของเขาที่ชื่อ นิโคลัสบรรดาผุ้หญิงหลงใหลและชื่อชมนิโคลัสมาก พวกเธอชวนเขานัดเที่ยวตลอดเวลา แต่เขามักจะปฎิเสธ อาร์เธอร์เคยคิดว่าเขาเสียสติ แต่ตอนนี้น่ะหรือ นิโคลัส ดูเป็นคนที่โชคดดี เขากำลังมีความรักกับผู้หญิงที่อาร์เธอร์เป็นคนแนะนำให้รู้จัก ผู้หญิงคนนี้เป็นคนฉลาด มีอารมณ์ขันและสวยเก๋ เหตุผลที่อาร์เธอร์แนะนำเธอให้นิโคลัสรู้จักก็คือ หลังจากอาร์เธอร์ นัดเที่ยวกับผุ้หญิงคนนี้ 2-3 ครั้ง อาร์เธอร์ก็ไม่สามารถห้ามใจตัวเองไม่ให้กิน “มาร์ชมาลโลว์” ก้อนต่อไปที่เขาพบได้
อาร์เธอร์ยังนึกถึงกลุ่มเพื่อนเล่นโป๊กเกอร์ของเขาแม้กระทั้งในการเล่นไฟ่ มันเป็ฯไปได้ที่จะห้ามใจตัวเองไม่ให้กิน “มาร์ชมาลโลว์” อีริค เป็นคนที่ชอบพนันในทุกๆ เกมถึงแม้เขาไม่มีโอกาสชนะและพยายามบีบให้ผุ้เนคนอื่นออกจากเกมก่อนที่จะมีโอกาสชนะเขา ในขณะที่การิมเป็นคนที่มักจะเผยไฟ่ตั้งแต่การแจกไฟ่ครั้งแรก แต่เมื่อเขาได้ไฟ่ดี เขาไม่เคยพยายามที่จบการแข่งขันเพื่อให้ได้ชัยชนะอย่างง่ายๆ แต่จะกระตุ้นให้ทุกคนพนันต่อจนกระทั่งมีเงินก้อนโตอยู่ตรงกลาง หลังจากนั้นจึงวางไพ่ลงแล้วก็ชนะในที่สุด การิมไม่ได้ชนะในเกมบ่อยครั้งเท่ากับผู้เล่นคนอื่นในวงโป๊กเกอร์ แต่เขาชนะพร้อมด้วยเงินก้อนใหญ่ที่สุด อาร์เธอร์เคยคิดว่าการิมเป็นนักเล่นโป๊กเกอร์ที่น่าเบื่อ แต่ไม่มีอะไรน่าเบื่อหากผุ้เล่นเป็นผุ้ชนะแล้วได้เงินก้อนโต บางทีอาร์เธอร์สามารถเรียนรู้บางสิ่งบางอย่างจากการิมได้
วิธีการของการิมคื อดใจคอยแจ็คพ็อตที่ใหญ่กว่าเช่นเดียวกับที่คุณพีอดใจคอยลูกค้ารายใหญ่กว่าและการขายที่มากกว่า ถ้าอาร์เธอร์สามารถหาหนทางที่จะนำทฤษฎีห้ามใจไม่กิน “มาร์ชมาลโลว์ ไปใช้ในชีวิตการงานและชีวิตส่วนตัวได้ ก็ถือว่าเขาประสบความสำเร็จในการนำทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” ไปใช้ แล้วเขาจะสามารถหาหนทางนำมันไปใช้ได้หรือไม่
จนถึงขณะนี้ อาร์เธอณ์เก็บเงินได้เกือน 1 ใน 3 ของเงินเดือนโดยการกินอาหารที่บ้านและใช้เงินน้อยลงกับเครื่องดื่มและการพนัน เขาสามารถทำอะไรอย่างอื่นได้อีกและอะไรล่ะที่เขาเต็มใจจะทำในวันนี้ เพื่อจะประสบความสำเร็จในวันพรุ่งนี้
อาร์เธอร์ขับรถกลับบ้นและเริ่มคิดถึงสิ่งที่จะทำในใจ...
สิ่งที่ฉันเต็มใจทำเพื่อให้ตัวเองประสบความสำเร็จ
- ใช้เงินน้อยลง ใช่แล้ว ลดรายจ่ายด้านความบันเทิงลง
- เก็บเงินมากขึ้น ใช่แล้ว เป้าหมายคือ 200 เหรียญต่ออาทิตย์
- หารายได้เพิ่มขึ้น ใช่แล้ว แต่จะทำยังไงล่ะ
เขาคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้มากขึ้นเมื่อถึงบ้าน งานขับรถทำให้เขามีเวลาว่างมาก แต่มันก็ทำให้ต้องทำตัวให้ว่างสำหรับคุณพีตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน ดังนั้นเขานึงไม่สามารถทำงานอย่างอื่นได้ อย่างเช่น ถ้าคุณพีโทรศัพท์เข้ามือถือในขณะที่เขากำลังส่งพิซซ่า จะทำให้เขาจำเป็นต้องทิ้งพิซซ่าของลูกค้าทันที่ แต่มันต้องมีวิธีอย่างอื่นสิเขาจะหาข้อมูลเพิ่มในเรื่องนี้ ขณะเดียวกัน ยังมีวิธีการใดบ้างที่จะทำให้เขาเพิ่มรายได้ได้
อาร์เธอร์ถอนหายใจ เขาเดินไปที่ตู้เสื้อผ้าและดึงเอาการ์ดเบสบอลที่เก็บสะสมไว้ออกมาก เขารักการ์ดเหล่านี้เขาเป็นนักสะสมอย่างเอาจริงเอาจังมาประมาณ 10 ปีการ์บางใบของเขามีมูลค่าหลายร้อยเหรียญ หรืออาจะหลายพนัเหรียญในตอนนี้ เขายอมทำใจขายมันมั้ย มันคุ้มมั้ยที่จะขายในไป ความลังเลของเขาเป็นเรื่องของอารมณ์หรือเรื่องการเงินกันแน่ แล้วเขายังมีเรื่ออื่นๆ ที่ต้องนึกถึงอีก
จนกระทั่งถึงตอนนี้ อาร์เธอร์ยังไม่ประทันใจกับรายการของเขามากนัก บางที่เขาจำเป็นต้องใช้วิธีการอื่นบาง ที่ถ้าเขากำหนดเป้าหมายของเขาเสียก่อน วิธีการที่จะบรรลุถึงมันก็จะตามมา 2 อาทิตย์ที่ผ่านมาเขาได้ตัดสินใจให้อะไรเป็นความสำคัญลำดับแรก ตั้งแต่เรื่องสิ่งที่เขากำลังศึกษาอยู่ในอินเทอร์เน็ต การยืมหนังสือจากห้องสมุดและเก็บมันไว้กับตัวเองอย่างนั้นหรือ
เป้าหมายลำดับแรก เข้าเรียนในมหาวิทยาลับ
อาร์เธอร์รู้ด่าการเรียนในวิทยาลัยเป็นสิ่งที่จำเป็นถ้าเขาอยากจะประสบความสำเร็จในด้านใดก็ตามที่สนใจดังนั้นเขาเต็มใจจะต้องทำอะไรบ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ล่ะ ใช้เงินน้อยลงและเก็บเงินมากขึ้น ใช่แล้ว และเขาจะค้นหาวิธีการอื่นในการหาเงิน มีรายได้เพิ่มขึ้นและขายของที่ไม่จำเป็นต้องใช้ออกไป
แต่เงินไม่ได้เป็นปัจจัยเดียวที่เขาต้องการเพื่อเข้าเรียนในวิทยาลัย วิทยาลัยต่างหากที่จะต้องรับเขาเข้าเรียนเสียก่อน ดังนั้นเขาจึงเขียนคำถามลงไปใหม่
ฉันต้องทำอะไรบ้างเพื่อให้วิทยาลยรับฉันเข้าเรียน
- ศึกษาการทดสอบความรู้ 10 ชั่วโมงต่ออาทิตย์
อาร์เธอร์พบตัวอย่างข้อสอบจากอินเทอร์เน็๖และได้หนังสือจากห้องสมุด เพื่อใช้ในการศึกษาเรียนรู้เขาจะต้องจัดตารางการดูหนังสือและทำแบบทดสอบอย่างน้อย 2 ชั่วโมงต่อวัน
- เริ่มกรอกใบสมัคร
อาร์เธอร์รู้สึกประหลาดใจที่เขาสามารถกรอกใบสมัครได้ทางอินเทอร์เน็ต รวมถึงการเขียนเรียงความเพื่อเข้าเรียนในวิทยาลัย เขาสามารถทำสิ่งนี้ให้เสร็จเรียบร้อยก่อนที่จะสอบเพื่อลดความเสี่ยงจากการพลาดวันปิดรับสมัคร
- นัดวันสัมภาษณ์กับวิทยาลัยที่สนใจ
คุณพีพูดว่าอะไรนะเกี่ยวกับเรื่องของความำสเร็จเขาพูดว่า ความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าคุณเชื่อมโยงตัวเองให้เข้ากับคนอื่นได้ดีแค่ไหนอาร์เธอร์จึงติดต่อกับคณะกรรมการทบทวนใบสมัครตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสังเกตุเห็นใบสมัครเข้าเรียนของเขา เนื่องจากในฐานะที่เขาเป็นคนขับรถอายุ 28 ปี มีประวัติการเรียนที่ไม่โดดเด่น เขาจำเป็นต้องมีความได้เปรียบในการแข่งขันกับเด็กมัธยมปลายที่มีผลการเรียนที่น่าประทับใจกว่า
- ขอให้คุณพี เขียนจดหมายรับรองให้
อาร์เธอเพิ่มข้อนี้ลงไป แล้วเขาก็ขีดฆ่าออกเสีย นี่ไม่ใช่สิ่งที่เขายินดีจะทำในตอนนี้ อาจรอภายหลังเอสามารถพิสูจน์ให้นายจ้างของเขาเห็นว่าเขาเอาจริง และได้เห็นว่าตัวเขาได้บรรลุความมุ่งมั่นบางอย่างแล้ว
- ให้เกียติตัวเองที่ได้ลุกขึ้นท้าทายพฤติกรรมเดิมที่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว” เสียใหม่
บางทีข้อนี้อาจดูเหลวไหล แต่อาร์เธอร์ตัดสินใจที่จะเก็บมันไว้ในรายการของเขา คุณพีเพิ่งแนะนำให้เขารู้จักหลักการแนวคิด ทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว” เมื่อ3 อาทิตย์ที่แล้ว และก็ได้เปลี่ยนแปลงชีวิตของเขาอย่างเห็นได้ชัดอย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม เมื่อไม่กี่นาทีที่แล้วเขาตำหนิตัวเองอย่างรุนแนงในเรื่องความสั้นของรายการ “เต็มใจที่จะทำ” ของเขา เขารู้สึกผิดหวังที่ตัวเองไม่สามารถยืนหยัดที่จะขายการ์ดเบสบอลที่เก็บสะสมไว้ได้แต่การรักษาความคิดในทางบวก จะช่วยให้เขามุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายได้
และในตอนท้ายเขาเขียนว่า “อีก 3 วัน ฉันจะมีขนมมาร์ชมาลโลว์ ล้านก้อน”
“จุดมุ่งหมาย +ความปรารถนาอย่างแรงกล้า+การกระทำ=ความสงบสุขในจิตใจ”
เมื่อมีจุดมุ่งหมายและความปรารถนา ก็จะทำให้ได้รับความสงบสุขในจิตใจ
“เมื่อคนเรามีเป้าหมายและรู้สึกตื่นเต้นที่จะบรรลุจุดมุ่งหมายอีกทั้งทำทุกสิ่งทุกอย่างเพ่อจะไปให้ถึงเป้าหมาย ผลก็คือความสงบ”
“เอาล่ะ อาร์เธอร์”
เป็นเวลา 3-4 อาทิตย์แล้วตั้งแต่เราเริ่มคุยกันเกี่ยวกับ การทดลองเรื่อง “มาร์ชมาลโลว์” มันมีผลกระทบต่อชีวิตนายบ้างหรือเปล่า”
“มันมีผลกระทบต่อชีวิตของผมในหลายด้านมากกว่าที่คุณจะเชื่ออีกครับ คุณพี” อาร์เธอพูดขณะที่เขาขับรถไปทางทิศใต้มุ่งสู่ตัวเมือง “ความจริงผมสามารถบอกคุณได้ว่า กี่วันแลล้วที่คุณเปรียบเทียบ บิ๊ค แม็ค ของผมกับ ขนมมาร์ชมาลโลว์ 29 วันครับ”
“นายจำได้อย่างแม่นยำขนดนี้ได้ยังไง อาร์เธอร์”
“เพราะวันที่คุณแนะนำให้ผมรู้จักกับ ทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” คุณยังได้บอกผมเกี่ยวกับเงินที่เพิ่มขึ้นเท่าตัวเป็นเวลา 30 วัน ว่าคุณสามารถมีเงินมากกว่า 500 ล้านเหรียญได้ยังไง ผมคิดว่ามันสนุกดีที่จะเพิ่มขนม “มาร์ชมาลโลว์” เท่าตัวทุกวัน และในวันพรุ่งนี้ วันที่ 30 ผมจะมีขนมมาร์ชมาลโลว์ ถึง 530,870,912 ก้อนและถ้าผมเพิ่มมันขึ้นอีกเท่าตัวแค่ครั้งเดียว ผมจะมีขนมมาร์ชมาลโลว์มากกว่า 1,000 ล้านก้อน”
“อาร์เฮร์ อย่าบอกฉันนะว่านายมีขนมมาร์ชมาลโลว์ 500 ล้านก้อนอยู่ในบ้านหลังเล็กๆ นะ”
“เปล่าครับ คุณพี มันใส่เข้าไปในบ้านได้ไม่หมดหรอกครับ ผมคำนวณดูแล้วว่าจำเป็นต้องมีที่กว้าง 40 ยาว 40 สูง 20 ฟุต เพื่อใส่ขนมมาร์ชมาลโลว์จำนวนมากขนาดนั้นเข้าไป อย่าตกใจครัรบคุณพี ผมเลิกใช้ขนมมาร์ชมาลโลว์จริงๆ มา 2 อาทิตย์แล้วครับ เพราะมันต้องใช้เงินเยอะ ตอนนี้ผมเพิ่มจำนวนมันด้วยรูปจากคอมพิวเตอร์ที่คุณให้ผมยืม
“ฉันยกให้นาย อาร์เธอร์ นายเก็บมันไว้ได้เลย”
“ขอบคุณครับ คุณพี”
“ด้วยความยินดี อาร์เธอร์ ฉันเห็ฯว่า สำหรับนายแล้ว การลงทุนกับคอมพิวเตอร์เป็นการลงทุนที่ชาญฉลาดดูเหมือนนายจะพบวิธีใช้มันช่วยสร้างความคิดใหม่ๆ หรือสร้างจินตนาการที่ดีได้”
“คุณจะต้องประหลาดใจครับ คุณพี ผมยกเลิกนัดอาทิตย์ที่แล้วเพราะผมกำลังเจรจาธุรกิจซื้อขายการ์ดเบสบอลของผมในอินเทอร์เน็ต”
“นายยกเลิกนัดเพื่อแลกเปลี่ยนเบสบอลการ์ดงั้นรี
“ไม่ใช่การแลกเปลี่ยนครับ แต่มันคือการขาย ผมทำเงินมากกว่า 3,000 เหรียญโดยการโน้มน้าวคนซื้อให้ซื้อการ์ด 5 ใบแทนที่จะซื้อ แค่ 1 ใบ เพราะถ้าผมขายการ์ดที่สะสมทั้งหมดให้กับพ่อค้าคนกลางในครั้เดียว ผมจะได้เงินน้อยกว่า 2,000 เหรียญ”
“นายไม่ได้รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ขอแสดงความยินดี อาร์เธอร์ นายต้องมีการ์ดสะสมที่มีราคาแน่ๆ”
“ผมวางแผนที่จะได้เงินอย่างน้อย 10,000 เหรียญจากการขายการ์ดทีละน้อย ผมตั้งราคาโดยดูข้อมูลจากอินเทอร์เน็ตและโดยการนำการ์ดไปสอบถามราคาจากพ่อค้าคนกลาง”
“ขอแสดงความยินดีอีกครั้งหนึ่ง แรงจูงใจในการขายการ์ดสะสมของนายคืออะไร ฉันหวังว่านายไม่ได้มีปัญหาทางการเงินใช่มั้ย”
“ไม่ครับ ในทางตรงกันข้าม ผมกำลังเก็บเงินอยู่ครับ คุณพี แต่ตอนนี้ผมยังไม่อยากบอกคุณว่าทำไม”
“อาร์เธอร์ แต่ฉันขอเตือนอะไรนายอย่างนึงนะ”
“ได้เลยครับ”
“ฉันต้องการให้นายรู้ว่าฉันขอปรมมือให้กับความมุ่งมั่นทะเยอทะยานและแรงจูงใจของนาย และฉันแน่ใจว่านายจะประสบความสำเร็จตามที่ตั้งใจทุกอย่าง”
“แล้วส่วนที่ไม่ดีล่ะครับ คุณพี”
“ไม่มีส่วนใดที่ไม่ดีหรอก อาร์เธอ ฉันแค่ต้องการให้นายรู้ว่า ทุกๆ คน รวมทั้งตัวฉังเองด้วย บางครั้งก็รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” และฉันไม่ต้องการให้นายเข้ามงวดกับตัวเองจนเกินไป ถ้านายรีบกิน “มาร์ชมาลโลว” บางครั้ง บางทีเมื่อถึงจุดๆ หนึ่ง “นายอาจจะเบื่อที่จะขายการ์ดที่ละใบ และนายขายการ์ดที่เหลือไปในครั้งเดียวโดยได้เงินเพียงไม่กี่ร้อยเหรียญ บางที่นายอาจได้เงิน 5,000 เหรียญแทนที่จะเป็นเงิน 10,000 เหรียญตามที่วางแผนไว้ เมื่อถึงจุดนั้น มันง่ายที่นายจะโกรธตัวเองที่สุญเสียกำไรที่น่าจะได้อีก 5,000 เหรียญนายจำเป็นต้งอพุ่งความสนใจไปที่ความสำเร็จ ถ้านายทำเงินได้ 5,000 เหรียญมันก็ยังเป็นจำนวนเงินที่มากกว่าที่ขายมันให้กับพ่อค้าคนกลางในครั้งเดียวถึง 3,000 เหรียญและมากกว่าที่จะเก็บไว้ในตู้เฉยๆ ถึง 5,000 เหรียญ
“ขอบคุณครับ ผมทราบว่าคุณหมายความว่าอะไรผมต้องเขียนข้อความถึงตัวเองว่า “ให้เกียรติตัวเอง” เวลาที่ผมรู้สึกหมดกำลังใจ แต่สิ่งที่ตลกก็คือว่า ยิ่งมุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายและตื่นเต้รนกับมันมากเท่าไหร่ ผมก็ยิ่งรู้สึกเครียดน้อยลงที่ต้องบรรลุถึงมัน ทุกครั้งที่ผมชะลอความพึงพอใจของผมและบรรลุบางอย่างที่จะนำผมไปสู้เป้าหมาย ผมก็ยิ่งมีความมั่นใจในความสามารถของผมที่จะสามารถทำต่อไปได้ ฟังดูมีเหตุผลมั้ยครับ”
“ใช่ มันฟังดูมีเหตุผล อาร์เธอร์ และในเมื่อนายพูดงถึงสูตรทางคณิตศาสตร์เมื่อไม่กี่นาทีมานี้ ฉันมีสูตรหนึ่งที่นายสามารถนำไปใช้ได้”
“มันคือสูตรอะไรครับ คุณพี”
“จุดมุ่งหมาย + ความปรารถนาอย่างแรงกล้า = ความสงบสุขในจิตใจ”
“ผมชอบมันครับ คุณพี เมื่อคนเรามีเป้าหมายและรู้สึกตื่นเต้นที่จะบรรลุถึงมัน อีกทั้งทำทุกสิ่งทุกอย่างเพื่อจะไปให้ถึงเป้าหมาย ผลก็คือควาสงบ เมื่อไม่กี่อาทิตย์มานี้ ในหัวของผมเต็มไปด้วยคำถามว่าผมจะมีโอกาสประสบความสำเร็จได้หรือไม่ จำได้มั้ยครับว่าผมถามคุณว่าความสามารถที่จะประสบความสำเร็จได้มีการกำหนดไว้ตั้งแต่อายุ 4 ขวบ ซึ่งเป็นอายุของคุณเมื่อคุณเข้าร่วมการทดลอง ทฤษฎี มาร์ชมาลโลว์ หรือเปล่า ตอนนี้ผมมีเป้าหมายและผมได้ลงมือทำสิ่งที่ทำให้ผมไปถึงเป้าหมายนั้น ผมไม่ติดอยู่กับคำว่า “ถ้า” ผมมุ่งความสนใจไปที่ “อย่างไร และเมื่อใด
“เป็นประเด็นที่ดี อาร์เธอร์ บางทีเราสามารถดัดแปลงสูตรใหม่ว่า
จุดมุ่งหมาย + ความปรารถนาอย่างแรงกล้า + การกระทำ = ความสงบสุขในจิตใจ
“แน่นอนว่า “การลงมือทำ” คือ่สิ่งที่ทำให้เกิดความแตกต่างขึ้นในชีวิต ผมคิดว่าตราบใดที่คุณยังคงก้าวไปข้างหน้า ถึงแม้จะเป็นก้าวเล็กๆ คุณก็ได้ความสงบสุขในจิตใจเป็นรางวัล ผมเริ่มเขียนคำถามที่คุณถามผมว่า ผมเต็มใจทำอะไรในวันนี้เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในวันพรุ่งนี้ ทุกครั้งที่ผมเพิ่มคำตอบเข้าไป ผมรู้สึกดีขึ้นนิดหน่อย ทุกครั้งผที่ผมลงมือทำตามคำตอบผมรุ้สึคกดีขึ้นเยอะ ทุกครั้งที่ผมห้ามใจไม่กิน “มาร์ชมาลโลว์” เช่นเมือ่วานที่ผมขับรถผ่านสัญลักษณ์รูปโค้งสีทองโดยที่ไมและเข้าไปซื้อ และอดใจเพื่อสิ่งที่ดีกว่าเช่น แซนวิสเนื้อ มันรุ้สึกเหมือนกับได้รับสารเอนดอร์ฟินเข้าไปเลยครับ”
“ฉันไม่สามารถบอกนายได้ว่าฉันรุ้สึกพอใจมากแค่ไหนที่ได้ยินสิ่งที่นายบอก อาร์เธอร์ สิ่งที่เริ่มต้นจากคำไหนที่ได้ยินสิ่งที่นายบอก อาร์เธอร์ สิ่งที่เริ่มต้นจากคำวิจารณ์ที่แสดงความหงุดหงิดผิดหวังของฉันเกี่ยวกับเรื่องที่นายกินบิ๊ก แม็ค เมื่อเดือนที่แล้ว ดูเหมือนทำให้เกิดความเปลี่ยแปลงอย่างน่าทึ่งในตัวนาย นายแน่ใจนะว่านายยังไม่พร้อมที่จะบอกฉันว่าความลับ “มาร์ชมาลโลว์” ก้อนโตของนายคืออะไร และแผนการ์นายคืออะไรบ้าง”
“ยังครับ คุณพี แต่ผมสัญญาว่านอกจากผมแล้ว คุณจะทราบเป็นคนแรก ผมจะบอกคุณให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้”
ถึงเวลาเริ่มต้นชีวิตที่ดีแล้ว
“คุณพี ไม่มีอะไรมากไปกว่าความจริงที่ว่า มันเป็นเพราะคุณปฎิบัติต่อผมเป็นอย่างดีและสอนผมมามากจนกระทั่งผมพบความมุ่งมั่นที่จะเรียนต่อในวิทยาลัย คุณพีครับ วิทยาลัยฟลอริด้า อินเตอร์เนชั่นแนล ตอบรับผมเข้าเรียนเรียบร้อยแล้ว”
อาร์เธอร์นั่งอยู่ในรถทาวน์คาร์ ซึ่งจอดอยุ่ข้างตึกสูงอันเป็นที่ตั้งของสำนักงาน อี-เอ็กซืเพิร์ด พับลิชชิ่ง
เข้าพยายามรวบรวมความกล้าที่จะเข้าไปข้างในตึก คิ้วของเขาชื้นไปด้วยเหงื่อ มือสั่นเทาและปากแห้งผาก
อาร์เธอร์สัญญาว่าจะบอกคุณพี เป็นคนแรกถึงแผนการของเขา และเขาตั้งใจจะรักาสัญญา เขาไม่สามารถคอยได้นานกว่านี้ “แผนการ” ของเขาเริ่มเมื่อไม่กี่อาทิตย์ที่ผ่านมานี้เอง เขาแทบไม่เชื่อว่าคุณพีได้เล่า ทฤษฎี “มาร์ชมาลโลว์” ให้ฟังมา 8 เดือนแล้ว และมันได้เปลี่ยนแปลงชีวิตรวมทั้งวิธีคิดของเขา และแทบไม่เชื่อด้วยว่าเขากลัวที่จะเผชิญหน้าคุณพีถึงขนาดนี้ เขาไม่เคยรู้สึกกังวลใจเท่านี้นับตั้งแต่ขอแผนสาวเต้นตำ สมัยอยุ่เรกด 8 ในบรรดางานที่ต้องทำทั้งหมดที่อยู่ในรายการ “สิ่งที่เต็มใจทำในวันนี้ เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในวันพรุ่งนี้ไ งานที่ต้องทำในตอนนี้เป็นงานที่ยากที่สุดและเขาผัดผ่อนที่จะทำมันมากที่สุด
แต่ด้วยความมุ่งมั่นที่จะทำ อาร์เธอร์ก้าวออกจากรถยนต์และล๊อครถ จากนั้นเดินตรงไปที่ลิฟต์เพื่อขึ้นไปยังชั้นที่ 68 เขารู้จักพนักงาน อี-เอ็กซ์เพิร์ด อย่างผิวเผินบางคร้งคุณพีขอให้นำเอกสารจากสำนักงานไปยังบ้าน เขารุ้สึกขอบคุณที่พนักงานต้อนรับทักอย่างอบอุ่นและโบกมือให้เข้าไปในน้หองทำงานของโจนาธาน เพเชี่ยน โดยไม่ได้ถามอะไร
“คุณพีครับ คุณพอมีเวลาสัก 1 นาทีมั้ยครับ”
“แน่นอน อาร์เธอร์ เข้ามาข้างในสิ มีอะไรผิดปกติหรือเปล่า”
“ใช่และไม่ใช่ครับ คุณพี ผมมาที่นี้เพื่อนำหมวกคนขับรถมาคืนให้คุณ ผมมาแจ้งคุณอย่างเป็นทางการว่าผมจะออกจากงานสิ้นเดือนนี้ ผมยินดีที่จะช่วยฝึกคนที่มาแทน และทำอย่างอื่นที่สามารถทำได้เพื่อให้การส่งมอบงานเป็นไปอย่างราบรื่น และ....”
“นายไม่มีความสุขที่ทำงานกับฉันหรืออาร์เธอร์ แนไม่ได้ปฎิบัติต่อนายอย่างเหมาะสม และไม่ได้ให้เกียรตินายอย่างเพียงพอหรือเปล่า”
“โอ๊ะ ไม่ใช่ครับ คุณพี ไม่มีอะไรมากไปกว่าความจริงที่ว่า มันเป็นเพราะคุณปฎิบัติต่อผมเป็นอย่างดีและสอนผมมามากจนกระทั่งผมพบความมุ่งมั่นที่จะเรียนต่อในวิทยาลัย คุณพีครับ วิทยาลัยฟลอริด้า อินเตอร์เนชั่นแนล ตอบรับผมเข้าเรียนแล้วครับ”
“นั่นเป็นโรงเรียนที่ดีเยี่ยม อาร์เธอร์ ฉันรุ้สึกประทับใจและดีใจกับนาย นายสามารถรับมือกับค่าใช้จ่ายและทุกสิ่งทุกอย่างได้หรือเปล่าล่ะ”
“มันไม่ใช่เรื่องง่ายครับ คุณพี แต่ภายใน 8 เดือนนับตั้งแต่คุณสอนผมเกี่ยวกับหลักการซึ่งพูดถึงการชะลอความพึงพอใจ เกี่ยวกับการไม่รีบกิน “มาร์ชมาลโลว์” ทุกก้อนที่อยู่ตรงหน้า ผมได้เก็บมากกว่า 15,000 เหรียญดอลล่าร์จากเงินเดือนและการขายการ์ดเบสบอลที่สะสมไว้รวมถึงจากธุรกิจเล็กๆ ที่ผมตั้งขึ้นมา”
“ธุรกิจอะไรหรืออาร์เธอร์ ธุรกิจแบบไหนกัน”
“หลังจากผมขายการ์ดเบสบอลที่ผมสะสมไว้ ผมก็เริ่มคิด.. ผมไม่ได้สนใจมากนักว่าผมีการ์ดอยู่กับตัวหรือไม่ ผมแค่ชอบความรู้สึกของการเก็บสะสมและการทำแต้มได้มาก ผมมองหาทางที่จะสละการ์โดยที่ไม่ต้องเสียสละความสุขที่มันให้ผม และผมก็ค้นพบทางที่ทำให้มีรายได้เพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย”
“ทำยังไง... อาร์เธอร์”
“ผมได้เป็นนายหน้าซื้อขายให้กับนักสะสมการ์ดเบสบอลอาชีพแล้ว พวกเขาตั้งราคาการ์ดที่ต้องการขายถ้าผมสามารถหาผู้ซื้อที่เต็ใจจ่ายเงินภายใน 85 เปอร์เซ็นต์ของราคาที่ตั้งไว้ได้ ผมจะเก็บค่าธรรมเนียมเล็กน้อย แต่ถ้าผมสามารถขายได้ในราคาสูงกว่านั้น ผมก็จะเก็บเงินส่วนเกินจากนั้นทั้งหมด รายได้ที่แท้จริงของผมมาจากตรงนี้ ลูกค้ามีความสุขเพราะเขาได้ในราคาที่เขาต้งอการ ผมก็มีความสุขเมื่อผมสามารถเจรจรต่อรองการขายครั้งใหญ่ได้ มันอาจไม่เพียงพอที่จะทำให้ผมร่ำรวยหรอกครับ แต่มันจะช่วยจ่ายค่าหนังสือและค่าบิ๊กแม็ค เมื่อไมม่มีอาหารที่เอสเพอรันซ่าทำไว้ให้ ผมคงต้องกลับไปกินมันอีกครั้งหนึ่ง”
โจนาธาน เพเชี่ยนต นิ่งเงียบไปพักหนึ่ง เขาเอื้อมมือเข้าไปในลิ้นชัก และดึงเอาซองๆ หนึ่งออกมา
“อาร์เธอร์ นายสามารถแวะมาที่บ้านเพื่อกินอาหารได้ตลอดเวลา และถ้านายโทรศัพท์มาบอกล่วงหน้า ฉันจะบอกให้แม่ครัวคนเก่งของฉัน ทำ พาอีฮ่า สุดอร่อยไว้ให้และมั่นใจว่านายจะได้กุ้งก้ามกรามชิ้นใหญ่”
“ขอบคุณครับ คุณพี ผมไม่ได้จะคิดถึงอาหารของเอเพอรันซ่า แต่ผมจะคิดถึงคุณมากที่สุดครับ... ท่าน”
“โอ้ อาร์เธอร์ ไม่จำเป็นต้องพูดคำว่า ท่าน เลยฉันก็จะคิดถึงนายมากเช่นกัน แต่ฉันก็ได้เตรียมตัวเตรียมใจไว้แล้ว ฉันได้เห็นความเปลี่ยนแปลงและความก้าวหน้าของนาย แนรุ้ว่านายจะประสบความสำเร็จในชีวิต ฉันรู้ว่านายเต็มใจทำในสิ่งที่คนที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่เต็มใจทำดังนั้น เมื่อ 6 เดือนที่แล้ว ฉันเก็บบางอย่างไว้ให้นาย... นี่ไง”
อาร์เธอร์รับซองจดหมายที่โจนาธานยื่นให้เขา
“คุณพีครับ มีชื่อของผมอยู่บนซองด้วย”
“ใช่แล้ว อาร์เธอร์ ฉันบอกนายแล้วว่ามันเป็นของสำหรับนาย และตอนนี้นายกำลังกลายเป็นเพื่อนของฉัน ฉันคิดว่านายควรเริ่มต้นเรียกฉันว่า โจนาธาน”
อาร์เธอร์เปิดซองจดหมายและอ้าปากค้างด้วยความประหลาดใจเมื่อเห็นสิ่งที่อยู่ในซอง
“คุณพีครับ... มันคือ...”
“มันมันมากพอที่จะจ่ายค่าเล่าเรียนตลอด 4 ปี ฉันรู้ว่านายสามารถทำได้สำเร็จโดยที่ฉันไม่ต้องช่วยเหลือความจริงมันเป็นเพราะนายได้พิสูจน์ว่านายสามารถบรรลุความสำเร็จได้ด้วยตัวเอง ฉันต้องการให้นายยอมรับของขวัญชิ้นนี้ เป็นเครื่องตอบแทน ถึงเวลาที่นายจะได้เพลิดเพลินกับ “มาร์ชมาลโลว์” สักก้อน 2 ก้อนได้แล้วฉันรู้ด้วยว่าเมื่อนายประสบความสำเร็จในวันหนึ่งข้างหน้า นายจะมอบสิ้งนี้ต่อให้กับคนอื่นที่มีศักยภาพและต้องการคำแนะนำบ้าง”
อาร์เธอร์โอบแขนของเขารอบตัวโจนาธาน แล้วชายทั้ง 2 ก็กอดกันพร้อมด้วยน้ำตาที่ไหลลงมา อาบแก้มของคนทั้งคู่
from http://is.gd/DR5fHb
สมัครสมาชิก:
บทความ (Atom)
บทความยอดนิยม (ล่าสุด)
-
หมากฮอส เป็นกีฬาหมากกระดานประเภทหนึ่ง ประกอบด้วยผู้เล่น 2 ฝ่าย อุปกรณ์การเล่น ได้แก่ กระดานและตัวหมาก ... -
หลายคนที่กำลังลังเลว่าจะทำงานอะไร มักจะมีคำถามว่า ทำงานข้าราชการ พนักงานรัฐวิสาหกิจ หรือ พนักงานบริษัทเอกชน ทำงานอะไรดี? ซึ่งกลุ่มงานทั้ง ... -
เมตตาทุนนิยม - ปรีชา ประกอบกิจ เคยได้ยินคำว่า “เมตตาทุนนิยม” ซึ่งตรงกับภาษาอังกฤษว่า Com passionate Capitalism กันบ้างไหมครับ ก่อนอื่นต... -
REIT คืออะไร สมัยก่อน เรามักจะเห็นคนรวยชอบซื้อ ชอบสะสมอสังหาริมทรัพย์ ที่มีทำเลดีๆ และราคาไม่สูงมาก ไม่ว่าจะเป็นที่ดิน บ้าน ทาวน์เฮ้าส์ เพ... -
ปีชวด (ปีหนู): http://goo.gl/fA8bYu ปีฉลู (ปีวัว): http://goo.gl/C6RCgS ปีขาล (ปีเสือ): http://goo.gl/7Yy91f ปีเถาะ (ปีกระต่าย): http://g... -
รวมโปรโมชั่นซื้อกองทุนรวม SSF RMF 2566 ของแต่ละ บลจ (ข้อมูลล่าสุด กันยายน 2566) บลจ. บัวหลวง ลงทุนกองมทุน RMF / SSF ปี 66 รับฟรี Starbuc... -
โธมัส แอลวา เอดิสัน (Thomas Alva Edison) “To invent, you need a good imagination and a pile of junk.” ในการประดิษฐ์คิดค้น คุณจะ... -
เราอาจเคยได้ยินเรื่องของคนที่ดูแลสุขภาพอย่างดี กินแต่อาหารที่มีประโยชน์ ออกกำลังกายสม่ำเสมอ นอนหลับเต็มอิ่ม ไม่สูบบุหรี่ ไม่ดื่มเหล้า แต่เป็...
-
กองทุน: กองทุนเปิดไทยพาณิชย์ หุ้น LOW VOLATILITY (SCBLEQ) ประเภท: หุ้นทั่วโลก ปันผลย้อนหลัง 5 ปี: ปี 2566: 0.4600 บาท ปี 2565: 0.5315 บา...
บทความยอดนิยม (All Time)
-
หมากฮอส เป็นกีฬาหมากกระดานประเภทหนึ่ง ประกอบด้วยผู้เล่น 2 ฝ่าย อุปกรณ์การเล่น ได้แก่ กระดานและตัวหมาก ...
-
เสาร์ที่ 7 สิงหาคม 2553 เวลา 13.30 - 15.30 สถานที่ ห้องสมุดมารวย เอสพลานาด รัชดา ชั้น 2 รายละเอียดเพิ่มเติม http://www.tsi-thailand.org... -
Balance in Your Life ฉันเกิดในหมู่บ้านบนภูเขาที่ห่างไกลผู้คน แต่ละวันพ่อแม่ของฉันต้องพรวนดินในไร่ท่ามกลางแดดที่ร้อนระอุ ฉันมีน้องชา...
-
แฟรนไชส์ (Franchise) 7-11 เป็นอย่างไร? มีถามกันมามากจัง และผมเห็นคนที่มาตอบส่วนใหญ่ตอบแบบไม่รู้หรือตอบแบบผิดๆ ในฐานะคร่ำหวอดในเรื่องนี้จึง... -
โธมัส แอลวา เอดิสัน (Thomas Alva Edison) “To invent, you need a good imagination and a pile of junk.” ในการประดิษฐ์คิดค้น คุณจะ...
-
LTF คืออะไร กองทุนรวมหุ้นระยะยาว หรือ Longterm Equity Fund (LTF) คือ กองทุนรวมที่จัดตั้งขึ้นเพื่อส่งเสริมให้คนไทยมีวินัยในการลงทุน โดย... -
cash flow ดัชนีวัดสุขภาพธุรกิจ: กระแสเงินสดดูง่ายๆ ทั้งในโลกธุรกิจ และการลงทุน สิ่งหนึ่งที่สำคัญไม่น้อยกว่าลูกค้าคือ กระแสเงินสด ยิ่งสำหรั... -
นาฬิกาแฮนด์เมดเพนท์หน้าปัด สร้างจุดขายหนึ่งเดียวไม่ซ้ำใคร นาฬิกาข้อมือแฟชั่น ที่คุณสาว ๆ ให้ความสนใจไม่แพ้กับเครื่องประดับอื่นๆ และ... -
https://www.piggyman007.com/2016/03/90-91.html http://download.rd.go.th/fileadmin/tax_pdf/pit/ins9053_221153.pdf -
ประกันออมทรัพย์ ประกันออมทรัพย์นั้น เป็นสิ่งที่ค่อนข้างน่าสนใจเนื่องจาก 1. สามารถลดหย่อนภาษีได้ ยิ่งฐานภาษีสูง ยิ่งได้เงินคืนเยอะ ดูรูปตาราง...